專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿
丁香園通訊員袁小燕
行為學家告訴我們，人的行為風格大致可以分為老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物類型，即所謂的Topk理論，就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成。當你去拜訪醫生的時候，應先將自己的行為風格暫時調整成與這個醫生類似的風格特質，兩個就會產生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，把你當成了熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢了。
黃德華一直堅持一個理念：我們活在一個銷售的世界里，銷售無處不在，沒有銷售，就沒有人類世界。銷售是人人都可以做的事情。如果能理解了這個概念，那接下去的事情就比較容易了。如果你說做銷售一定得是外向的人，世界上內向和外向的人各占一半，那另外一半內向人群的生意，就無法在這個世界上完成。所以銷售人員要學會根據客戶的行為風格去做生意，調整自己的行為風格與客戶相似了，然后才去溝通生意。每個人只能是四種行為風格特質中的一種，你按照自己的行為風格去與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下四分之三的客戶群，就要調整自己的行為風格去溝通生意了。所以，當你覺得不給回扣沒法做生意的時候，你應該意識到，你還有四分之三的市場沒有開拓呢。總之，你要按照客戶喜歡的行為風格去做訪問，要為了客戶的行為風格暫時改變自己的行為風格。這就是銷售的白金法則：待人如人愿。
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