建筑陶瓷企業的銷售員賣的不是陶瓷！（5）
黃德華
黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對銷售與銷售隊伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產品的銷售，那時認為賣東西就是通過賣產品為對方提供解決方案。在武林廣場擺地攤練習賣小商品時，對賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺。
1995年加入外資制藥企業，對賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國學習進修的機會。美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學說，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說牛排店的老板埃爾默說：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說，制藥行業應該把賣藥當成賣健康的希望去做。
受此啟發，黃德華從1997年起就不斷地引導醫藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫藥代表不是賣藥的，對于患者而言，是賣健康的希望；對于醫生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫藥代表是良醫伙伴和醫生良伴的觀點。
當時很多制藥企業也有這種銷售哲學，但是他們沒有堅持把它“落地”，結果“頂天”的銷售哲學只成了宣傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。黃德華帶領的醫藥代表隊伍從1997年到2006年，銷售額每年48%的速度遞增，連續九年超額完成公司下達的銷售指標。在2006年以17%的人力資本創造出24%的銷售額，醫藥代表流動率10年平均為15%，遠遠低于行業內和公司內的員工流動率，因為，使得醫藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫藥代表跟隨黃德華，覺得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業，成了會受人尊敬的職業，因為大家在賣健康的希望！（未完）
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