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從中國(guó)飛躍集團(tuán)危機(jī)談銷售隊(duì)伍管理（3）

黃德華

3，采購成本如此之高，說明其供應(yīng)鏈管理及其采購管理政策存在很大的問題。

1，  有40家銷售公司，說明其銷售機(jī)構(gòu)臃腫，銷售隊(duì)伍過于龐大，很可能出現(xiàn)銷售隊(duì)伍的邊際遞減現(xiàn)象。銷售隊(duì)伍不是越大越好，而是越強(qiáng)越好！

2，  對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的國(guó)際化的理解過于偏頗，國(guó)外員工不等于營(yíng)銷國(guó)際化。國(guó)外員工也有好壞之分，也有是否是銷售人才之分，即使是銷售人才，那也不見得是銷售管理人才。再說營(yíng)銷人才不等于銷售人才。

黃德華認(rèn)為對(duì)于工業(yè)品的銷售，側(cè)重點(diǎn)在于銷而不在于營(yíng)。如果300多人的市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，多半是營(yíng)銷人員的話，那么就等同于作戰(zhàn)的軍隊(duì)，有一半的人是參謀，那這種軍隊(duì)肯定不會(huì)最終贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

我們浙江民營(yíng)企業(yè)起步早、發(fā)展快，民營(yíng)企業(yè)家們艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新的精神創(chuàng)造了不凡的業(yè)績(jī)，造就了浙江這一塊“中國(guó)最健康的省市經(jīng)濟(jì)”。我非常佩服這些民營(yíng)企業(yè)家，包括飛躍集團(tuán)的企業(yè)家。“飛躍”集團(tuán)從300元起步，在短短15年時(shí)間里，一舉成為擁有10億多元資產(chǎn)，集科研、生產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易為一體的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是全國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)的排頭兵，并躋入世界縫紉機(jī)優(yōu)秀企業(yè)行列。黃德華認(rèn)為，這是非常不容易的！但我們要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也會(huì)成功，在浙江民營(yíng)企業(yè)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的過程中，也有很多短板。目前，最大的短板就是我們民營(yíng)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)力量薄弱，銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理能力薄弱。

國(guó)內(nèi)的銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)薄弱，就紛紛走出國(guó)門，建立龐大的銷售隊(duì)伍。結(jié)果銷售管理成本急劇上升。或者把產(chǎn)品外包給外資商業(yè)去賣，遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，也就遠(yuǎn)離了市場(chǎng)。因此我們放棄OEM模式，走自己建立銷售隊(duì)伍與經(jīng)銷渠道相結(jié)合模式，我們要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。通過銷售額與銷售實(shí)力建立真正屬于自己的消費(fèi)者忠誠(chéng)的品牌。在華的所有外資企業(yè)很少把產(chǎn)品給別人賣，都是通過自己的銷售隊(duì)伍來賣，都是走依靠自身力量，建立誠(chéng)信、專業(yè)、高效的外勤銷售隊(duì)伍的道路。在外部環(huán)境不好的情況下，誰能生存下來？是那些管理能力的企業(yè)，尤其是那些銷售管理能力很強(qiáng)的企業(yè)！(黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com