從分眾傳媒的銷售扣薪政策談銷售隊伍管理（2）

黃德華

因為銷售薪酬設計中出現了卡尼曼損失厭惡效應與棘輪效應。所謂的卡尼曼損失厭惡效應，就是人們對損失會產生厭惡情緒，這種厭惡情緒需要雙倍的得到所產生的愉悅情緒來彌補。這是2002年諾貝爾經濟學家，普林斯頓大學心理學教授，卡尼曼在1992年通過心理學研究發現。卡尼曼教授斷言，同樣，當所得的比預期的多時，人們會很高興，而當失去的比預期的多時，就會非常憤怒痛苦，關鍵在于這兩種情緒是不對稱的，人們在失去某物時憤怒痛苦的程度遠遠超過得到某物時高興的程度。痛苦讓人記憶猶新。人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。

黃德華老師的研究表明，扣罰字眼與扣罰行為，比如在薪酬設計中的懲罰條款，扣罰未達達標銷售員的獎金乃至底薪。扣罰意味著屬于銷售員的東西（心理帳戶屬于銷售員）卻被公司借政策理由搶走，所以他們在心理都怨恨公司，心理感到痛苦與厭惡，于是消極怠工，士氣低落，降低銷售的努力程度，結果銷售工作效率就會降低，并蔓延到整個銷售隊伍。整個銷售隊伍的痛苦與損失厭惡文化就由此形成了，而且痛苦的銷售員一有機會就會報復公司，比如很多被扣罰的銷售員開始堤內損失堤外補（腐敗費用或兼職等），而且沒有內疚或羞恥感。很多銷售管理者就說銷售員素質低下，而銷售員在內心則說銷售管理者低能，沒有人性化管理。銷售員痛苦后就會把責任推向管理者，而非其本人。他們認為銷售管理者言而無信，他們當然就開始尋求補償，并不會有羞恥感。

黃德華認為，銷售激勵與薪酬中的扣除政策，對銷售隊伍的士氣會帶來極大的挫傷，導致銷售員的銷售行為偏離銷售戰略目標。所謂的銷售薪酬的棘輪效應就是調高銷售人員的基本工資（或薪酬收入），銷售人員都會支持，調高容易；如果把銷售人員的基本工資（或薪酬收入）調低，銷售人員都會因厭惡損失而反對，故調低很難。如果公司持續增加銷售隊伍的收入，銷售隊伍就對公司增加收入的行為有了慣性，哪一年收入突然停止增加或減少，銷售隊伍的意見就會很大，士氣下降。現在經濟危機了，很多企業的銷售員收入受到影響，心理不是很愉快，如果此時調低他們的基本工資，他們就會更加不愉快。并且會在心理反對調低工資，怨氣不斷地累積在銷售員們的心理，這對企業來講非常危險。因為不僅僅是銷售努力與銷售士氣會下降，而且對企業有巨大殺傷力的潛在危機時刻有爆發的可能。江南春郵件被曝光就是實例。企業老總們在銷售變革中要謹防這兩個效應的危害。