從黃金酒的移庫銷售談銷售隊伍管理（4）
黃德華
第二個問題就是黃金酒的銷售隊伍規模設計不合理，導致了管理效率遞減與銷售邊際效率遞減。黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。三個月營銷預算假設為十個億，廣告投放卻有三個億之多，約占33%的預算開支。假如這筆預算僅僅是廣告開支的話，再加上地面推廣物料費用、銷售人員費用等硬性開銷，這筆費用是很龐大的。如果按照史玉柱先生的10億銷售額預估，平均每個銷售員也就是71.4萬左右的銷售額。而被消費者購買的黃金酒如今只有7000萬左右，平均每人每月的實際消化額只有1600元。而黃金酒銷售專柜的短促銷員青島小王理應拿到995元（17天的工資+60元培訓費）和每日加班費（約150元），實際拿到了920元（來自青島新聞網：黃金酒掀欠薪風波，短促員工討薪遭威脅）。因此目前黃金酒肯定是虧本了。黃金酒如此明顯偏低的銷售效力與銷售效率，只能靠史玉柱從其他產品來養黃金酒。
按道理說，史玉柱管理銷售隊伍肯定有很多成功的地方，因為腦白金與黃金搭檔的銷售沒有出現這種困局，那為什么黃金酒的銷售隊伍管理就出現了大問題？這只能說明很多企業在管理銷售隊伍時，是憑經驗憑運氣憑膽量。也許很多成功的企業主也不知道自己成功的真正地方在哪里？憑自己歸納的成功經驗（很有可能漏掉了關鍵的地方）來操作新產品的銷售產品的新市場，結果就不盡人意。因此企業家要努力提高銷售隊伍管理的理論，尤其是銷售總監們。黃德華認為，銷售隊伍管理是個很大的系統，我們不僅要解決銷售戰略與銷售組織設計及變革，還要銷售薪酬設計、銷售區域劃分、銷售指標分配、銷售部的HR管理等。銷售員是流動性的職工，他們的辦公室在每一個客戶那里，銷售員是企業用錢最多的職工，也是企業唯一把產品變成現金的職工，他們的管理難度很大，在企業管理難度微笑曲線的右端。
目前我國急缺銷售隊伍管理的教育與培訓，使用的教材絕大多數都是引進。這些教材根本沒有涉及到企業銷售隊伍管理的七大頑疾：棘輪效應、邊際遞減、俄羅斯套娃現象、TOPK風格失調、曲棍球棒效應、卡尼曼損失厭惡效應、知覺歸因失調等根本問題。黃德華認為，這七大頑疾很容易被其他問題所遮掩，如銷售指標分配不合理而銷售效率下降，那是因為產生了棘輪效應；銷售隊伍出現冗員，那是因為產生邊際遞減效應；銷售薪酬出現獎金增加而銷售額增加不多，那是因為出現了曲棍球棒效應；銷售員士氣低落且對企業不滿意，那是因為出現了卡尼曼損失厭惡效應或銷售管理者的評估出現了知覺歸因失調；銷售隊伍容易走極端創新度低下，那是因為招選中出現了俄羅斯套娃現象或TOPK風格失調。這七大難題都與人的本性相關聯，起源于人的“趨利避害”的天性，并在銷售員身上表現得更為明顯。因為銷售員是相當理性的一簇，銷售員與利的接觸相當緊密，銷售員是企業利益與客戶利益的轉換站。而且銷售員是企業內自由度最大的員工，其銷售效能是通過其拜訪客戶而體現出來的。筆者預計史玉柱先生已經很難解決黃金酒的銷售問題，因為已經病入膏腴了。除非他可以把黃金酒養一段時間，即在虧損情況下把黃金酒穩步清庫或快速清庫，并系統性消除銷售隊伍管理的七大頑疾。
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