從黃金酒的移庫(kù)銷(xiāo)售談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理（4）

黃德華

第二個(gè)問(wèn)題就是黃金酒的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致了管理效率遞減與銷(xiāo)售邊際效率遞減。黃金酒的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷(xiāo)售人員，計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算假設(shè)為十個(gè)億，廣告投放卻有三個(gè)億之多，約占33%的預(yù)算開(kāi)支。假如這筆預(yù)算僅僅是廣告開(kāi)支的話，再加上地面推廣物料費(fèi)用、銷(xiāo)售人員費(fèi)用等硬性開(kāi)銷(xiāo)，這筆費(fèi)用是很龐大的。如果按照史玉柱先生的10億銷(xiāo)售額預(yù)估，平均每個(gè)銷(xiāo)售員也就是71.4萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額。而被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的黃金酒如今只有7000萬(wàn)左右，平均每人每月的實(shí)際消化額只有1600元。而黃金酒銷(xiāo)售專(zhuān)柜的短促銷(xiāo)員青島小王理應(yīng)拿到995元（17天的工資+60元培訓(xùn)費(fèi)）和每日加班費(fèi)（約150元），實(shí)際拿到了920元（來(lái)自青島新聞網(wǎng)：黃金酒掀欠薪風(fēng)波，短促員工討薪遭威脅）。因此目前黃金酒肯定是虧本了。黃金酒如此明顯偏低的銷(xiāo)售效力與銷(xiāo)售效率，只能靠史玉柱從其他產(chǎn)品來(lái)養(yǎng)黃金酒。

按道理說(shuō)，史玉柱管理銷(xiāo)售隊(duì)伍肯定有很多成功的地方，因?yàn)槟X白金與黃金搭檔的銷(xiāo)售沒(méi)有出現(xiàn)這種困局，那為什么黃金酒的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理就出現(xiàn)了大問(wèn)題？這只能說(shuō)明很多企業(yè)在管理銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，是憑經(jīng)驗(yàn)憑運(yùn)氣憑膽量。也許很多成功的企業(yè)主也不知道自己成功的真正地方在哪里？憑自己歸納的成功經(jīng)驗(yàn)（很有可能漏掉了關(guān)鍵的地方）來(lái)操作新產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)品的新市場(chǎng)，結(jié)果就不盡人意。因此企業(yè)家要努力提高銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的理論，尤其是銷(xiāo)售總監(jiān)們。黃德華認(rèn)為，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理是個(gè)很大的系統(tǒng)，我們不僅要解決銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)及變革，還要銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售區(qū)域劃分、銷(xiāo)售指標(biāo)分配、銷(xiāo)售部的HR管理等。銷(xiāo)售員是流動(dòng)性的職工，他們的辦公室在每一個(gè)客戶那里，銷(xiāo)售員是企業(yè)用錢(qián)最多的職工，也是企業(yè)唯一把產(chǎn)品變成現(xiàn)金的職工，他們的管理難度很大，在企業(yè)管理難度微笑曲線的右端。

目前我國(guó)急缺銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的教育與培訓(xùn)，使用的教材絕大多數(shù)都是引進(jìn)。這些教材根本沒(méi)有涉及到企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大頑疾：棘輪效應(yīng)、邊際遞減、俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK風(fēng)格失調(diào)、曲棍球棒效應(yīng)、卡尼曼損失厭惡效應(yīng)、知覺(jué)歸因失調(diào)等根本問(wèn)題。黃德華認(rèn)為，這七大頑疾很容易被其他問(wèn)題所遮掩，如銷(xiāo)售指標(biāo)分配不合理而銷(xiāo)售效率下降，那是因?yàn)楫a(chǎn)生了棘輪效應(yīng)；銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)冗員，那是因?yàn)楫a(chǎn)生邊際遞減效應(yīng)；銷(xiāo)售薪酬出現(xiàn)獎(jiǎng)金增加而銷(xiāo)售額增加不多，那是因?yàn)槌霈F(xiàn)了曲棍球棒效應(yīng)；銷(xiāo)售員士氣低落且對(duì)企業(yè)不滿意，那是因?yàn)槌霈F(xiàn)了卡尼曼損失厭惡效應(yīng)或銷(xiāo)售管理者的評(píng)估出現(xiàn)了知覺(jué)歸因失調(diào)；銷(xiāo)售隊(duì)伍容易走極端創(chuàng)新度低下，那是因?yàn)檎羞x中出現(xiàn)了俄羅斯套娃現(xiàn)象或TOPK風(fēng)格失調(diào)。這七大難題都與人的本性相關(guān)聯(lián)，起源于人的“趨利避害”的天性，并在銷(xiāo)售員身上表現(xiàn)得更為明顯。因?yàn)殇N(xiāo)售員是相當(dāng)理性的一簇，銷(xiāo)售員與利的接觸相當(dāng)緊密，銷(xiāo)售員是企業(yè)利益與客戶利益的轉(zhuǎn)換站。而且銷(xiāo)售員是企業(yè)內(nèi)自由度最大的員工，其銷(xiāo)售效能是通過(guò)其拜訪客戶而體現(xiàn)出來(lái)的。筆者預(yù)計(jì)史玉柱先生已經(jīng)很難解決黃金酒的銷(xiāo)售問(wèn)題，因?yàn)橐呀?jīng)病入膏腴了。除非他可以把黃金酒養(yǎng)一段時(shí)間，即在虧損情況下把黃金酒穩(wěn)步清庫(kù)或快速清庫(kù)，并系統(tǒng)性消除銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的七大頑疾。