處方藥營銷需要分析靶點并整合發(fā)力（案例）

某家企業(yè)的主打產(chǎn)品是一治療冠心病的中藥。經(jīng)過一段時間的銷售，該產(chǎn)品取得不錯的業(yè)績，銷售收入達到每年8000萬元左右。但接下來，銷售增長似乎就此停止，產(chǎn)品銷售收入一直在8000萬元左右徘徊，難以突破。
該企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此產(chǎn)品在醫(yī)院中的中醫(yī)科處方量不錯，在患者中的口碑也頗佳，但其最重要的陣地——心內(nèi)科的處方量卻微乎其微。于是，企業(yè)決定增強營銷力度，爭取新的突破。
新的產(chǎn)品宣傳資料出爐了，而且還有四個不同的版本，分別從不同的角度強調(diào)該產(chǎn)品安全和經(jīng)濟的特點。醫(yī)藥代表拿著新的宣傳資料到心內(nèi)科去推廣，但效果卻非常不理想，心內(nèi)科的醫(yī)生們似乎根本不為所動。
在營銷策劃專家的指導下，產(chǎn)品宣傳的重點得以改變——定位在強調(diào)該產(chǎn)品是“兼具β-受體阻滯劑作用的活血化淤中藥，可以有效降低心肌氧耗，保護心臟”。很快，這一概念被心內(nèi)科醫(yī)生接受，并形成處方量。

為什么會有這么大的差異？歡迎留下您的智慧！

改自《中國醫(yī)藥報2007年5月31日的案例點評》

歡迎大家來點評！