“倒過來”經(jīng)營的學(xué)問

曾經(jīng)在《錢江晚報》看到這樣的故事：美國亞特蘭大石頭公園門票6美元，但乘公園內(nèi)的纜車、火車等許多游樂設(shè)施，都要另外買票。奇怪的是，在售票處張貼的價目表上卻這樣寫著：纜車票每人16美元（只能用于坐纜車一項(xiàng)）；統(tǒng)票每人7.5美元，可以玩遍園內(nèi)所有設(shè)施。是公園把價目表弄反了嗎？開始，一些初次去石頭公園的游客都以為是公園管理出了問題，但等到游客紛紛購買統(tǒng)票玩遍園內(nèi)所有的娛樂設(shè)施之后，才恍然大悟，為經(jīng)營者的精明所折服。

原來，光在公園乘坐纜車，所花的時間很短，這樣，游客很快便會離開，公園只能從每位游客身上賺取16美元。但如果買的是統(tǒng)票，玩遍公園內(nèi)所有的娛樂設(shè)施，就需花很多時間，免不了要在公園內(nèi)吃飯、喝飲料外加購物。游客拎著大包小包離開的時候，花掉的就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止7.5美元，而是七八十美元，甚至更多。7.5美元的統(tǒng)票與16美元的纜車票相比，表面上公園少賺了8.5美元，實(shí)際上卻在餐飲和禮品店獲得了十幾倍于此的營業(yè)額，所獲利潤，彌補(bǔ)那8.5美元的差額綽綽有余。這樣的經(jīng)營思路何等聰明，何等別出心裁，要說“讓利”，這也是真正的讓利。

聯(lián)想到杭州西湖不收門票，我感概萬千。從2002年開始，西湖風(fēng)景名勝區(qū)陸續(xù)實(shí)行免費(fèi)開放，到2003年4月，沒有圍墻、不收門票的完整西湖將自己的每一寸綠地和每一處景觀還給了廣大市民和游客。今年是西湖免費(fèi)開放的第10個年頭。10年間，西湖相繼取消了130多個景點(diǎn)的門票，占景點(diǎn)總數(shù)的70%以上。要知道同樣在這10年間，國內(nèi)其他一些景區(qū)已經(jīng)經(jīng)歷了多輪的門票上調(diào)，在近半數(shù)5A級景區(qū)的票價已經(jīng)過百之際，西湖，這個在詩人眼中“淡妝濃抹總相宜”的湖泊顯得格外獨(dú)特。

西湖不收門票當(dāng)然“虧”了———每年要少掉幾千萬元的門票收入。然而因?yàn)椴皇臻T票，來杭州旅游的游客卻多了許多，游客在景區(qū)產(chǎn)生的消費(fèi)也就相應(yīng)增加了。一算賬，“免費(fèi)西湖”給杭州帶來了上億元的綜合收益。免卻一張門票，換回上億收益，即使只從經(jīng)濟(jì)角度看，西湖的“零門票”恰也是吃小虧得了大便宜。景點(diǎn)免票確實(shí)會使旅游部門失去了一大塊經(jīng)濟(jì)效益，然而換個眼光看問題，景點(diǎn)免票乃是“放水”，可以“養(yǎng)魚”———游客來的多了，逗留的時間長了，使城市內(nèi)的餐飲、旅館、零售等整體行業(yè)均獲得了新的發(fā)展空間，政府能夠把“養(yǎng)魚”獲得的收益回補(bǔ)給景區(qū)，不就形成良性循環(huán)了嗎？

西湖的模式蘊(yùn)含著很深的道理：舍得舍得，沒有舍就不能得。這與美國的“倒過來的經(jīng)營智慧”異曲同工之妙。值得我們企業(yè)家來借鑒運(yùn)用。