（文/中國企業新聞網記者王鳳陳大明）
銷售隊伍管理遇到瓶頸，遂到高校尋求靈丹妙藥
從1997年開始，黃德華帶領銷售隊伍取得一次次的輝煌業績，在2002年晉升為杭州分公司的總經理，管轄浙江、江西、湖南和湖北的市場營銷，下設部門有銷售部、市場部、商務部、事務部和行政部。杭州分公司在2002年的銷售指標為全公司的第五名，當年的銷售實際則位居全公司的第二名，銷售指標的完成比例第一名。2003年和2004年，依然取得很好的業績，與銷售額第一名的上海分公司差距越來越少，人均銷售額超過上海分公司。外在的數據看起來，很輝煌。但黃德華隱隱約約感到危機正在來臨，員工對銷售指標的公平性和對銷售薪酬的激勵性要求越來越高。如何讓銷售指標更具公平性？如何讓銷售薪酬更具激勵性？有沒有更好的劃分銷售地盤的方法？一連串問題困擾著這位出色的總經理，在公司和朋友圈中找不到好答案。出于高中時代的遺憾，黃德華在2003年12月到清華大學研讀MBA，想通過名師和成功的同學獲取解決問題的方案或靈感。在清華大學MBA的研讀過程，他擴寬了眼界，提高了領導技能。更加完善了他在1998年開始實施的組建隊伍的獨特的“TOPK”組合做法。與部署的溝通更加具有適應性，銷售隊伍的士氣與業績繼續高漲。在2006年，浙江省的銷售業績超過上海市3600多萬，黃德華以17％的人員創下了24％的業績，創造了帶領隊伍連續九年超額完成銷售指標的輝煌歷史。但是銷售指標、銷售薪酬和銷售地盤如何更具戰略性與激勵性的難題，依然沒有解決，但越來越有緊迫感。于是在2006年3月份，黃德華報讀了浙江大學EMBA，因為，這里聚集了全中國最好的教授。
在浙大EMBA的三年期間，黃德華讀書非常認真，非常樂于和老師、同學討論企業管理問題，尤其是銷售隊伍管理問題。他把《供應鏈管理》中的曲棍球棒效應引人銷售管理，從中獲得靈感，找到了解決“壓貨”的靈丹妙藥。他把《管理經濟學》中的邊際遞減效應引入銷售隊伍規模的確定，他把《管理組織行為學》中的“管理跨度與管理效率”引入銷售隊伍結構的設計，他把《戰略營銷管理》中的市場容量計算方法引入醫藥行業的產品市場潛力和銷售潛力的預測，他把《宏觀經濟學》中的棘輪效應引人銷售指標的分解。在學習的過程中，浙江大學常務副院長吳曉波教授發現黃德華擅于把成功的實踐經驗和科學理論聯系起來，多次建議他給浙江大學MBA開一門銷售管理課，目的是提高浙大MBA學生勝任銷售總監的能力，提高企業銷售隊伍管理者的整體素質和能力，同時為中國企業培養出一大批懂得科學管理的銷售總監，引領中國企業的健康力量。黃德華做畢業論文的時候，得到了浙江大學管理學院張大亮教授的精心指導，以《基于銷售戰略目標的銷售隊伍激勵問題研究》為題，以所在總公司和分公司的管理實際展開研究。系統地研究銷售指標、銷售薪酬和銷售區域之間的關系以及它們對銷售隊伍激勵性的影響，并找到了解決它們的科學方法。這篇論文已被清華大學的“中國知網”收編為優秀碩士論文，公開給社會查閱，為中國企業的銷售隊伍管理提供了理論和方法指導。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
