從職業經理人到浙大MBA教授（續）
（文/中國企業新聞網記者王鳳陳大明）
銷售是偉大的事業，做銷售其實不用喝酒
1992年，黃德華進入化工局科技處做一名干部，工作不久，他自行要求到化工局的下屬企業——杭州樹脂廠鍛煉三年。第一年在車間工作，第二年在研究所工作，第三年在銷售科工作。在做銷售期間，兒時那種經商的感覺被喚醒，黃德華發現自己原來很喜歡走動式的銷售工作。后來回到科技處，他坐辦公室里再也不習慣了，于是在95年7月份做了一個當時讓很多人想不通的選擇——辭職下海做銷售。
他下海的第一份工作就是賣藥，從賣化工產品轉入賣藥，轉行賣東西本身就是一個難度很大的挑戰。更具挑戰的是，在轉行之際，身為浙大藥學院藥理教研室主任的岳父和在浙江省中醫院工作的夫人提出了兩個條件：第一，不能打他們的牌子，不能在醫藥行業內，說是某某的女婿；第二，不能做有損他們名譽的事情。當初覺得只要東西不比別人差，拜訪比別人勤快，尊重對方的性格與人格，那東西就不愁賣不出去，因此，很爽快地不假思索地就答應了他們的要求。
在新公司的3個月試用期內，他按照西方的《適應性銷售技巧》去拜訪客戶，站在客戶性格的角度來推銷產品，沒有采用傳統中國銷售技巧中不好的方式,如給客戶回扣，過度以娛樂方式取悅客戶，或用灰色手段拉客戶下水。當然，中國傳統銷售技巧中好的方式，如“九同”關系技能，則堅持使用。由于對《適應性銷售技巧》掌握得不夠熟練，三個月試用期內，銷售業績很差。但黃德華拜訪客戶的數量遠遠超過公司的要求,而且每次產品知識測試，成績總在前8名，公司破例把他的試用期從三個月延長到四個月。從第五個月開始，他的業績就開始直線上升，在1996年以優異成績獲得公司亞洲部TOP10銷售代表稱號，并獲得1997年去美國哈佛大學進修學習領導力的機會。而且當了主管之后，1997年所帶領的銷售團隊也取得出色的銷售業績，完成銷售指標全公司第一名。
正因為前兩年的銷售業績優秀，他就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，何必要去用錢敲門呢？他常常向員工灌輸一個理念：在態度上，堅持銷售的黃金法則：待人如待己！如果在你眼里，你認為這個客戶是很貪的，那他就會真的伸手向你要錢。因為當你這樣評價客戶的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現出一種“錢收買”的神情，客戶一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當成一個可以掏錢的人；這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。這個法則與孔子的“己所不欲勿施于人”是異曲同工。在銷售技巧上，堅持銷售的白金法則：待人如人愿。即運用適應性銷售技巧，站在客戶的性格一邊，充分理解和尊重客戶的性格，并模仿客戶的性格，按照客戶的性格與他們交往，力求達到客戶感到被我們銷售員喜歡，因為所有的人都喜歡購買自己喜歡的人所推銷的東西。這個法則與鬼谷子的“象比游說”技術也是異曲同工。
他認為，銷售是人人都可以做的事業,一個傳遞價值且幫助他人的事業。銷售是人類古老的偉大活動，銷售是以賣的方式促進商品流通的經濟活動。銷售的本質是主動把東西賣出去，賣給需要的人類伙伴，并在他猶豫不決的時候，提供信息給他，幫助他作出明智的決定。銷售能夠幫助有需要的人們得到他們所需要東西，滿足雙方的利益，實現價值的傳遞。因此，銷售可以減少浪費，充分發揮和實現剩余產品的價值，從而提高社會總福利，降低社會總成本。銷售承擔著“度遠近、調余缺、減通脹、減浪費、增幸福和促繁榮”的社會功能。銷售人員使中國成為一個偉大的國家，因為偉大的銷售員為每個中國人傳播好東西。黃德華告訴記者：世人莫道推銷賤，虞舜也曾商負夏。
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