精英訪談：來自終端實戰派培訓師的智慧－訪歐陽海淼
嘉賓：歐陽海淼
主持人：天王、運營-天使
地點：職業經理人培訓群 職業經理人培訓學院
嘉賓簡介：歐陽海淼，從終端一線成長起來的實戰派專家。職業培訓師，咨詢師，8年以上授課經驗且在業界有良好的口碑，擅長服裝行業終端培訓，培訓近兩百場次，學員上萬人次。曾開設多次訂貨會培訓，全國大區巡回培訓，店長特訓營培訓，督導系列培訓，如何提升業績，店鋪服務營銷系列課程，員工心態激勵，導購（店長）職業生涯規劃，銷售管理，VIP服務，店長領導力訓練等課程，多年終端運營診斷和運營指導咨詢經驗。
天王：首先，感謝歐陽老師參加我們的訪談節目，按照慣律，請嘉賓介紹一下職業經歷和背景。謝謝？
培訓-歐陽海淼：好的。剛才天使說也是做服裝的，我一直做的是服裝行業，從畢業開始到現在十年的時間，代理商公司和品牌公司都做過，服務過高檔男裝、女裝、童裝。從終端一線的導購做起，成長為店長、督導、銷售經理、培訓師。
天王：歐陽老師的職業發展一直都是服裝行業，這也給我們新進入職場的朋友一些啟示，到目前的職業，是否符合歐陽老師當初的職業規劃，有什么經驗和教訓？謝謝？
培訓-歐陽海淼：好的。我是學美術設計的，最初踏入服裝行業做導購員是偶然的選擇，但從此之后我的職業生涯發展規劃完全是按照我的目標來走。在我做店長的時候，公司非常重視培訓，每月都有，也曾經組織聽過一次臺灣演講天后王琳的課，在那次聽完課之后，我就有了做培訓師的夢想，希望有朝一日自己能站在舞臺上。雖然那時這個夢想對于一個店長來說是一種奢望，但我一直在朝著這個目標一步一步走。不斷在積累和沉淀。一直到今天。對于新進職場的朋友來說，找到自己的興趣點和目標是最主要的，首先要清晰自己的興趣點和方向，然后就是一旦目標制定，輕易不要更改。只要朝著一個目標努力去做，一定會找到自己。
運營-天使：看到歐陽的職業經理，在您的一路成長過程中，您是如何進行相關知識的積累的？在您的培訓工作中，誰或者那一本教科書對您的影響最深？OVER
培訓-歐陽海淼：積累知識的來源太多太多，只要有心，任何時候任何場地都是積累的源頭。每一次培訓，工作中的每一步成長，我都把它作為 難得的一次經歷，盡力做好每件事，并從中得到沉淀。 工作中的沉淀、書本上的理論、培訓課堂的實際學習等，可以說有幾年是像海綿一樣拼命在吸收。說實話教科書有很多，說不上影響最深。應該對我影響最深的還是王琳老師，她在舞臺上的感染力和魅力很深的影響了我，包括我的職業生涯選擇。甚至我的培訓風格，曾經一度也想借鑒王林老師的風格，但后來發現，自己就是自己，對培訓師個人而言，自己的風格才是最好最適合的。
運營-天使：您認為作為一個培訓師，核心能力應該是什么？OVER
培訓-歐陽海淼：學習能力。因為作為培訓師而言，首先必須自己有十分，才有可能告訴別人七分，別人學到的可能就只有4分了。培訓自身的學習能力和與時俱進非常重要。如果不具備危機感和學習能力的話，每個人的核心課程都是有限的，那講過幾年之后就很容易找不到自己的方向。積極學習與更新知識不只是自己的提升，更是對學員的幫助，也是培訓師言行一致的表現。over
天王：從歐陽老師的職業發展來看，王琳老師對于選擇培訓之路起著重要的作用，對于培訓師，如何構建自己的人際網絡以及尋找到自己的導師方面，歐陽老師能否分享一下您的寶貴經驗？
培訓-歐陽海淼：現在社會來說構建人際網絡的方式太多太多了，呵呵，我們這個群不也是一種方式嗎？其實我覺得方法都是次要的，關鍵是你的心在哪里，幸福就在哪里。
運營-天使：歐陽老師，作為培訓師，我們都很關注職業發展的問題。但是大家不得不面對一個問題，講課容易，將好難。擅長的課程能不斷地推陳出新更不容易。在自己的職業發展過程中，您是如何培養自己的課程目錄的？可否和大家分享一下這其中的得失?OVER
培訓-歐陽海淼：呵呵，說得好，講課容易講好難。分享一下我自己的經歷吧。在我的課程目錄中，第一堂課是講服務標準的。我相信在座如果做過企業內訓的都有類似的經歷，最初都是從基礎的課程開始，或者是產品，或者是服務，或者是企業文化等等，基礎之后，就是技巧類課程，溝通技巧，處理投訴啊，心態。然后是管理和理念類，執行力，團隊建設等等。在這個過程中，還是那句話，心在哪里，幸福就在哪里。而在這個過程中，你的經歷和吸收到的資源相當重要。作為我自己而言，是隨著職業生涯道路中崗位的不斷變化而不斷延伸積累出新的東西。如果想要把自己的課程不斷推陳出新，一方面是要具備一定的學習能力和危機意識，另一方面是外界的資訊導入，結合時事提煉自己。但不管怎么推陳出新，自己的風格，自己最擅長的東西始終是要圍繞展開的。over
運營-天使：作為企業內部的培訓師，應該如何積累自己的經驗，吸取自己的資源來開發出屬于自己特色的課程？當面對跨部門的培訓需求，我們應該怎么面對？
培訓-歐陽海淼：在我們的身邊，有很多的培訓資源，成功的企業里有培訓資源，不成功的企業有更多的培訓資源，關鍵是要學會去整合，去利用，然后把它變成可以利用的資源。而在這個過程中，你自己也得到了成長。
1.收集資訊
收集目前現有的資料，進行整合調整。很多東西都是可以利用，可以變成課程中的內容，可以成為你課件的一部分的。包括：目前的企業文化、設計理念、產品手冊、陳列手冊、規章制度等，包括歷年的畫冊、碟片、廣告片、傳媒廣告、公益活動等，這些東西，都可以成為你培訓的資源，進行利用。例如：在培訓企業文化時，可以將以往公司的廣告片、碟片、媒體贊助資料等拿出來，一方面讓公司的歷史得到更形象的詮釋；另一方面也通過多種培訓方式的交叉加深學員的印象。
2.工作記錄
工作中的實際記錄和工作表現是企業培訓資源中的重要一項。利用目前工作中的記錄，從中發現培訓需求，發現學員在工作中的真實表現，從而讓這些變成你的培訓資源中不可或缺的一部分。
作為企業內訓，如果不能結合現在企業和學員的現狀，很難講到學員的心里去，也很難對員工產生震撼。所以，在實際工作中，關心員工的工作記錄和日常工作表現，將會為你的培訓資源又增加一筆寶貴的財富。
3.現身說法
通過內部優秀員工或相關部門主管經理的現身說法和實地教導，一方面可以使培訓更貼合實際工作的需要，另一方面可以調動起各方面的力量，從而也使培訓后的執行得到更好的監督和實施。例如：在企業創業史上，公司總經理肯定是最好的詮釋者，要多利用這些方面的資源，同時通過這些人的參與，既調動了授課者的培訓積極性，又讓受訓人員對培訓更加重視。
4.同行業競爭對手的資訊
說到同行業競爭對手的資訊，不是把別人的培訓資料拿過來照搬，這是很小兒科也很不明智的一個舉動；因為既然你能拿過來，那肯定是人家已經實施過的，你已經晚了一步；而且，每個企業的情況畢竟不一樣，有這樣那樣的局限性，沒有任何一個培訓資料可以完全適合每個企業。
那么，這里我們所說的競爭對手資訊，是指我們的競爭對手走到了哪一步，有哪些是目前比較先進，比較好的，哪些是目前與我們有差距的。所謂知己知彼，百戰不殆，就是如此。而且因為貼合實際，符合大家的需求，所以在課程中也容易吊起大家的胃口。
5.利用現有資源，多種媒體和教學方式相結合
不管讓誰一直坐在板凳上聽課，誰都會無精打采，不可能一直保持良好的狀態。所以，為了增加課程的趣味性，調動學員的學習積極性，豐富課程內容，使之更加形象，除了采用多種課程形式結合外，也可以充分利用各種媒體相結合的培訓資源，利用通過圖片展示、照片、錄影、vcd、動畫等多種方式。
6.自身的危機感和學習力
培訓行業是一個危機感很重的一個行業，這個行業更需要不斷的吸收、吸收、再轉化，個人的學習欲望，學習能力，非常的重要，一味的吃老本肯定會坐吃山空。既然選擇了，就要不斷的去努力，知識是無限的。
7.利用外部資源
利用外部的培訓資源，也是資源整合的一個方法。作為培訓人員來說，每個人都不是萬能的，肯定有自己擅長和不擅長的領域，所以不免會出現知識的盲點和局限性。那么在有些必要的課程上，可能就會涉及到利用外部資源的協助，例如申請總部支援或外聘講師。
在選擇外部資源的時候，也有很多的技巧。
目前在市面上有很多名頭很大的講師，但他們的課程卻并不一定適合我們。因為很多培訓師的課程都是每個行業通用，這樣他們的市場才大，但對于每個企業來說，就不夠有針對性，不夠實用了，有可能聽課時氣氛很好，但對我們實際上的工作沒有多大的幫助。所以在選擇外部培訓資源的時候，一定要考慮到實用和合適的問題，不一定名氣越大越好。一定要根據公司不同的發展階段，選擇適合的課程，然后在擅長這個課程領域中的講師中進行選擇。在選擇的時候也要注意，一定要事先溝通好培訓需求、課程內容、細節協商等，并在課程開始之前先發送課程大綱和課件審核。同時在培訓實施的過程中，時刻注意雙方的溝通和及時調整，然后在培訓過后進行評估、跟蹤和信息反饋，保證良好的培訓效果。
作為企業內訓，是目前企業發展中不可或缺的一部分，而且和外聘講師相比，也有不可替代的作用，希望我們的諸多同行，也能有效的利用培訓資源的整合，讓自己越做越充實。
這些只是一些常規性的東西。但作為培訓而言，如果你把他作為一種愛好和興趣，以永無止境的心態去做的話，所有的資源自然都會為你服務。同樣的課件換不同的老師來講，截然不同。這其中除了老師的經歷、背景之外，還有老師自身對于培訓的認識和熱愛程度，及付出的心力。我們經常會說老師的投入與不投入，投入的老師上課效果就是會好一些。因為他可以感染到周圍的人。就像馬云說的，一流的項目，三流的執行，還不如三流的項目，一流的執行。我們做培訓的朋友們，既然選擇了這一行，就注定我們要付出全部心血，才能夠成就它。
關于跨部門的培訓需求，首先要看是什么需求,如果是專業性很強的技能類，那他的直接上司承擔著培訓的主要作用。如果是其他的通用類，那是企業 內訓人員要承擔的。但不管怎樣，他的直接上司有不可或缺的指導作用。HR的培訓只是輔助手段。over
運營-天使：在建立服裝零售業的培訓體系中，您可否和我們分享一下培訓體系建立過程中的關鍵節點和建議的解決辦法？P.S.大家會不會只關注與銷售能力的培訓而忽視其余的培訓？或者是僅僅就是為了刺激銷售而建立的培訓體系？
培訓-歐陽海淼：問的好。這是我們在培訓過程中經常會面對的問題。往往很多企業都是頭痛醫頭，腳痛醫腳。訂貨會來了，好，找個講師忽悠一下，多定點貨。或者現在要旺季了，銷售不好了，好，講師來講一下怎么做銷售。這些都不會對終端有真正的幫助。事倍功半。培訓體系是在企業發展過程中輔助管理的一個手段，它不能單獨存在。
她建立過程中的幾個節點在于 一、系統。是否有完善的系統去支持，去輔助，不然無法稱之為體系。例如如果一個新人從它入職以來沒有相應的培訓系統跟進，也沒有培訓文化的宣導，突然來了個一次銷售培訓，學員的參訓心態和學習基礎都會有很大問題，培訓效果可想而知。。。
所以一定要從基礎開始，一步步建立，而不是憑空為了刺激銷售而來。銷售的創高也是很多因素積累影響的。
二、有沒有執行，有沒有相應的管理體系去跟進。
培訓不是培訓部門一個部門的事情，必須要有相應的管理部門，例如銷售部門的直接主管去跟進，才能保證培訓的效果。不然就是很明顯的課堂上激動，三天后不動。
三、有沒有后期跟進考評
可以說，提升銷售是我們的目標之一，但不是唯一目標。而銷售要想做好，不只是技巧，還有心態，基礎知識，管理運營等等。其他管理方面上去了，銷售自然就上去了。over
運營-天使：那么可能我們在培訓現場才能發現到被培訓人的個體差異，您有什么好的建議，我們怎么快速的挖掘和掌握被培訓人的求知點（如果他們求知欲望很強烈的話）？OVER
培訓-歐陽海淼：那么我通常會在課程開始前先問幾個問題，了解他們的基礎。然后再根據這些進行小的調整。所以不管是企業內訓還是咨詢機構的公開課，事先的對象確定和需求點溝通很重要，直接影響課程的效果。一門課講到底肯定會有不符需求的時候，做一個優秀而又有責任感的講師不容易。over
天王：歐陽老師的職業發展及其對培訓行業的熱愛，深深打動著我們，印證了愛好是最好的老師。培訓師隊伍對于公司培訓質量起著至關重要的角色，作為培訓負責人，針對培訓師隊伍您是怎么選、用、育、留的？ OVER。
培訓-歐陽海淼：選擇培訓師我是這樣子看的。一、對這個行業和職位的興趣所在。我認為工作動機是最重要的，可以直接影響工作績效。二、既然是營銷系統的培訓，那一定要有營銷終端的工作經驗。傾向于從優秀店長隊伍或督導隊伍中提拔。三、有沒有天賦。勤奮沒錯，但這個行業也是需要天份的。有的人還沒說話，站在臺上已經可以打動人；而有的人說了很多，可能別人都沒有聽到心里。這個天賦不是在于你現在講的多好，而是你有沒有激情和感染力，有沒有好的心態和精神面貌。用，找到他適合的方向給他，每個人都不是全能的，尤其我們做培訓的，一定有自己的側重點，這樣對他自己的發展也有力，一專之后再多能。育，最好的老師是自己，自己的危機感和學習能力。另外我們會爭取適當的外訓機會和內部培訓的參與機會，實踐中得到成長。留，加入公司，離開經理，直接主管是最主要影響員工去留的人。在培訓這個行業，大家都是在互相學習的過程，平等相待，及時溝通，能不能學到東西，氛圍是不是和諧是最想給予員工的。over
天王：管理上曾有人說過：一流的企業是學校。培訓，對于企業的持續發展起重要作用，而培訓經理或者培訓負責人，是其中關鍵之一，歐陽老師如何看待培訓經理在企業中的核心價值，以及培訓對于公司的戰略起著怎樣的作用？最后，歐陽老師能否給我未來的培訓師，培訓經理，以及培訓機構說幾句您最想說的話，謝謝？
培訓-歐陽海淼：好的。 目前在國內很多企業中，培訓部的地位往往是不上不下，比較尷尬，這也是目前國內企業管理不完善的現象之一。真正把企業內部培訓學院這塊建設得很好很完善，應該來說大家都有很長的路要走。
作為培訓部和培訓經理來說，不僅僅是HR的一個職能和工作，從另一個角度來說，培訓部這個團隊和培訓經理的個人形象、精神面貌、價值觀都在無時無刻的體現著企業的培訓文化，也在無時無刻的影響著培訓的精神。
對于公司戰略而言，培訓應該是和企業的目標規劃同步，輔助目標的實施。在這個過程中，如果想要奠定培訓部在企業中的地位，真正深入了解企業發展階段的培訓需求，開展對實際工作有幫助的培訓是我們的核心點。如果只是為了完成績效規定的課時，為了培訓而培訓，那是沒有任何效果的。培訓雖然說是后方的工作，但一定要緊密結合前方，關注到企業不同發展階段的不同需求，及時進行調整和輔助。與一線同生死。
最后想告訴大家的是：如果我想要，那我一定能。任何行業沒有可怕之處，關鍵是自己要邁出第一步。相信大家一定都會找到自己的位置。祝各位工作愉快！有志者事竟成！以上都是個人淺薄之見，歡迎大家多多交流溝通，共同進步。謝謝。
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湘之竹：歐陽老師你是如何平衡工作于家庭之間矛盾啊？
培訓-歐陽海淼：這首先給歸功于我選擇了一個好老公。所以，最初的選擇很重要啊，我的家庭很支持我。公公婆婆也很好，通情達理，幫了我不少。沒有這些后盾，我不可能專心做自己喜歡的事情的。所以，要先和家里的人都統一目標，搞好關系，后院不失火。
湘之竹：是的，作為女人，我也想做到家庭工作兩不誤，感覺還是蠻難的。
培訓-歐陽海淼：是，我們做點事情比男人難。呵呵。沒有性別歧視啊。男士們表要拍我。
培訓-花非花：請問歐陽老師，你覺得你們年度培訓計劃制定比較好的地方和不足地方各是什么？你剛才提到有培訓需求研討會，我覺得比較好，呵，是如何讓各部門都坐下來討論（曾經也想這樣做，感覺比較難）謝謝？
培訓-歐陽海淼：搞定最大的頭，他來牽頭就能坐下來了。
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