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    資本運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家
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    馮鵬程:150輛大巴免費(fèi)坐,卻盈利1億多!
    2016-01-20 2557

    投資150輛大巴需要多少錢(qián),免費(fèi)乘還能盈利過(guò)億,這是怎么回事?免費(fèi)的車怎么賺錢(qián)?什么叫商業(yè)模式,免費(fèi)模式是如何賺錢(qián)的?這篇文章我已讀了十余次,每次都引人深思。

    相信不少人都有過(guò)搭飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn),我們知道通常下了飛機(jī)以后還要再搭乘另一種交通工具才能到達(dá)目的地。在中國(guó)的四川成都機(jī)場(chǎng)有個(gè)很特別的景象,當(dāng)你下了飛機(jī)以后,你會(huì)看到機(jī)場(chǎng)外停了百部休旅車,后面寫(xiě)著免費(fèi)接送

    如果你想前往市區(qū),平均要花150塊人民幣的車費(fèi)去搭出租車,但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺(tái)車坐滿了,司機(jī)就會(huì)發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個(gè)點(diǎn),完全免費(fèi)!你是乘客你要不要搭?

    居然有這樣的好事呀?請(qǐng)先略讀下面這則新聞:

    四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車訂購(gòu)150臺(tái)風(fēng)行菱智MPV

    四川航空公司此次采購(gòu)風(fēng)行菱智MPV主要是為了延伸服務(wù)空間,挑選高品質(zhì)的商務(wù)車作為旅客航空服務(wù)班車來(lái)提高在陸地上航空服務(wù)的水平。

    為此,川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務(wù)班車除了要具備可靠的品質(zhì)和服務(wù)外,車型的外觀、動(dòng)力、內(nèi)飾、節(jié)能環(huán)保、操控性和舒適性等方面都要能夠達(dá)到服務(wù)航空客戶的基本要求。

    四川航空這么大一筆訂單當(dāng)然是為了要提供上述免費(fèi)的接送服務(wù)用途。四川航空一方面提供的機(jī)票是五折優(yōu)惠,一方面又給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù),這一舉措為為四川航空帶來(lái)上億利潤(rùn)。

    我們不禁要問(wèn):免費(fèi)的車怎么也能給它創(chuàng)造這么高的利潤(rùn)?

    這就是商業(yè)模式的魔力:

    原價(jià)一臺(tái)14.8萬(wàn)人民幣的休旅車,四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買150臺(tái),提供風(fēng)行汽車的條件是,四川航空令司機(jī)于載客的途中提供乘客關(guān)于這臺(tái)車子的詳細(xì)介紹,簡(jiǎn)單的說(shuō),就是司機(jī)在車上幫車商做廣告,銷售汽車。

    在乘客的乘坐體驗(yàn)中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和車商的服務(wù)。每一部車可以載7名乘客,以每天3趟計(jì)算,150輛車,帶來(lái)的廣告受眾人數(shù)是:7*6*365*150,超過(guò)200萬(wàn)的受眾群體,并且宣傳效果也非同一般。

    司機(jī)哪里找?

    想象一下在四川有很多找不到工作的人,其中有部分很想要當(dāng)出租車司機(jī),據(jù)說(shuō)從事這行要先繳一筆和轎車差不多費(fèi)用的保證金,而且他們只有車子的使用權(quán),不具有所有權(quán)。因此四川航空征召了這些人,以一臺(tái)休旅車17.8萬(wàn)的價(jià)錢(qián)出售給這些準(zhǔn)司機(jī),告訴他們只要每載一個(gè)乘客,四川航空就會(huì)付給司機(jī)25塊人民幣!

    四川航空立即進(jìn)帳了1320萬(wàn)人民幣:(17.8萬(wàn)-9萬(wàn))X 150臺(tái)車子=1320萬(wàn)。

    你或許會(huì)疑問(wèn):不對(duì),司機(jī)為什么要用更貴的價(jià)錢(qián)買車?因?yàn)閷?duì)司機(jī)而言,比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人,四川航空提供了一條客源穩(wěn)定的路線!這樣的誘因當(dāng)然能吸引到司機(jī)來(lái)應(yīng)征!這17.8萬(wàn)里包含了穩(wěn)定的客戶源,特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,管理費(fèi)用。

    接下來(lái),四川航空推出了只要購(gòu)買五折票價(jià)以上的機(jī)票,就送免費(fèi)市區(qū)接送的活動(dòng)!基本上整個(gè)資源整合的商業(yè)模式已經(jīng)形成了。

    我們繼續(xù)分析:

    對(duì)乘客而言,不僅省下了150元的車費(fèi),也省下了解決機(jī)場(chǎng)到市區(qū)之間的交通問(wèn)題,劃算!

    對(duì)風(fēng)行汽車而言,雖然以低價(jià)出售車子,不過(guò)該公司卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣車子,以及省下了一筆廣告預(yù)算,換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路,劃算!

    對(duì)司機(jī)而言,與其把錢(qián)投資在自行開(kāi)出租車營(yíng)業(yè)上,不如成為四川航空的專線司機(jī),獲得穩(wěn)定的收入來(lái)源,劃算!

    至于對(duì)四川航空而言呢,這150臺(tái)印有免費(fèi)接送字樣的車子每天在市區(qū)到處跑來(lái)跑去,讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。還不夠,與車商簽約在期限過(guò)了之后就可以開(kāi)始酌收廣告費(fèi)(包含出租車體廣告);最后,四川航空最大的獲利,別忘了還有那1320萬(wàn),當(dāng)這個(gè)商業(yè)模式形成后,根據(jù)統(tǒng)計(jì),四川航空平均每天多賣了10000張機(jī)票!

    回想一下,四川航空付出的成本只有多少?

    到這里,各位一定發(fā)現(xiàn)了資源整合的驚人效益!

    分析:商業(yè)模式是什么?

    從四川航空的案例不難看出,商業(yè)模式就是打造一個(gè)平臺(tái),讓你在上面既能做好人,又能做好事。模式是要從一個(gè)點(diǎn)到一條線再到一個(gè)面,再編制一張網(wǎng),最后形成天羅地網(wǎng)。

    模式怎么盈利?

    老板的任務(wù)不是自己在舞臺(tái)表演,而是編制這張?zhí)炝_地網(wǎng),讓更多的去上面表演,任何人上去表演,老板都可以抽成。

    最近一家公司市值超過(guò)微軟,就是蘋(píng)果電腦,它打造了世界上最大的軟件平臺(tái),上面四萬(wàn)套軟件可以下載,手機(jī)軟件也可以下載,但是沒(méi)有哪個(gè)軟件是蘋(píng)果自己花錢(qián)做的。

    此路是我開(kāi),此樹(shù)是我栽。欲想此處過(guò),留下買路錢(qián)。蘋(píng)果電腦,山賊是也。

    這就是蘋(píng)果的商業(yè)模式。凡是成功的商業(yè)模式都有這么一個(gè)共同之處,找到更多的人給自己支付成本,找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤(rùn)。蘋(píng)果電腦如是,四川航空亦如是。

    具體來(lái)說(shuō),我們?cè)趺床拍苷业礁嗟娜私o自己創(chuàng)造利潤(rùn)和支付成本?這里要考慮三個(gè)關(guān)鍵詞:最大化利益相關(guān)者提供服務(wù)

    最大化,就是最大化企業(yè)的價(jià)值。

    比如麥當(dāng)勞,做到24小時(shí)營(yíng)業(yè)后,租金成本不變,讓它的生產(chǎn)資料價(jià)值最大化。四川航空讓司機(jī)當(dāng)起了業(yè)務(wù)員。讓乘客成為汽車的潛在消費(fèi)者,在某種程度上讓消耗者變成消費(fèi)者,這本身是讓企業(yè)價(jià)值得到最大化發(fā)揮。

    利益相關(guān)者,就是在這張?zhí)炝_地網(wǎng)中的各個(gè)利益群體。

    一套好的商業(yè)模式是多贏的。四川航空在設(shè)計(jì)這套商業(yè)模式時(shí),設(shè)計(jì)的企業(yè)利益相關(guān)者有乘客、司機(jī)、風(fēng)行汽車公司、航空公司。四方的利益都得到照顧,各取所需。

    提供服務(wù),就是為各個(gè)利益相關(guān)者提供服務(wù),從而使得他們?yōu)槟銕?lái)業(yè)務(wù)。

    由此總結(jié),使企業(yè)的價(jià)值最大化,在企業(yè)價(jià)值最大化過(guò)程中為所有的企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù),通過(guò)提供服務(wù)讓他們給企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù),這個(gè)過(guò)程所中形成的交易結(jié)構(gòu),就是四川航空的商業(yè)模式。

    小結(jié):

    1、跨界打劫,掛羊頭卻靠狗頭賺錢(qián);小米如此,360如此;

    2、創(chuàng)新方式之一就是整合,整合的價(jià)值越多越不易被模仿,價(jià)值鏈越長(zhǎng)越對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講更具認(rèn)同感;

    3、聯(lián)合結(jié)盟,不僅可以促銷,還可以創(chuàng)利,對(duì)我們策劃人三觀是一種巔覆;

    4、變一次收益為持續(xù)收入是我們追求更高層次,寧要每次一毛錢(qián)不要只一次的10元。


    你的企業(yè)有沒(méi)有這樣的困惑?

    同樣是做企業(yè),為什么有的企業(yè)賺錢(qián)了,而有的企業(yè)卻虧錢(qián)了?

    同樣是一個(gè)行業(yè),為什么有的企業(yè)賺錢(qián)很多而且輕松,而有的企業(yè)賺錢(qián)不多而且費(fèi)勁?

    同樣是一樣賺錢(qián)的企業(yè),為什么有的企業(yè)財(cái)富實(shí)現(xiàn)上體現(xiàn)了乘數(shù)效應(yīng),而有的企業(yè)卻僅體現(xiàn)加法效應(yīng)?

    為什么有了財(cái)富卻富不過(guò)三代?



    讓《企業(yè)財(cái)富工場(chǎng)特訓(xùn)營(yíng)》告訴你答案

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