在商業世界里提供免費的服務和產品并不是信息技術發展起來后才有的，也不是互聯網時代的專利。免費試用從而購買正品；設備免費服務收費；免費報紙期刊以廣告為生等等這些模式都由來已久了。
然而，如今在互聯網創業熱潮中免費模式愈演愈烈，不顧前提也不計后果地實施免費事實上很容易成為給自己挖的坑，并還有可能越陷越深無法自拔。
免費令人浮想聯翩
為什么如今互聯網創業如此鐘愛免費模式？從在線資訊、信息數據到各種在線服務、軟件功能甚至硬件產品你都能找到免費的。
雖然海外不少觀察家從社會學的角度熱烈地看好免費文化、共享文化，然而他們所設定的價值轉移范圍并非局限在商業環境中，而是整個社會環境。
也就是說免費模式最終即便沒有通過其他形式獲得商業利益，它仍具有積極的社會價值，因而值得鼓勵。但以商業利益為目的的創業者們在實施免費模式時可不是這樣計劃的。
相比低價而言，免費意味著無成本無代價，消費者不再需要耗費時間去權衡成本與收益，整個消費決策過程因此少了這一環節，因而令決策變得容易和快捷得多。這是從消費者心理學的角度來看免費效應。
那么，對以獲得商業利益為根本目的的創業者而言，為何要提供免費產品和服務呢？消費者的關注點更傾向于自己付出的“代價”，這包括支付金錢的代價，也包括權衡得失做出購買決策而耗費的時間和精力。
而商業創業者的關注點卻壓倒性的放在了“回報”上。所有提供免費產品的創業者都在期待一個超出他們所提供產品價值本身的更大的回報，這個回報究竟有多大體量，因為往往很難在當時計算清楚，而令創業者們浮想聯翩。一個相對真實但有限的空間相比一個無限想象的巨大空間你會選擇哪一個？
這種“不確定性”也令創業者背后的風險投資人浮想聯翩。所有的投資人都在談論“想象空間”、“未來可能性”。這種充斥于當下的投資理念對創業者實施免費模式給予了極大的助推作用。
這就好像你拿著一塊已經做得十分可口的看得見摸得著的蛋糕去找投資人，不如拿著畫在紙上但看上去卻大很多的蛋糕能吸引投資人的注意。至于這個紙上的蛋糕到底能不能被做出來已經變得沒那么重要，更重要的是能不斷得把它畫得更大。
成為顛覆者的必由之路？
無論是在中國還是西方發達國家排擠競爭對手的低價傾銷行為是有法律后果的。以低于成本價銷售產品用以短時間內擊垮其他競爭者，意圖占據壟斷地位被認為是擾亂正常生產經營秩序的不正當商業競爭，因而可以被追究法律責任。
然而卻沒有法案來限制免費模式擾亂市場的行為，為什么呢？這是因為以往法案的立場更多在于限制大企業，保護新進入者和小企業的生存空間。
而如今采用免費模式掠奪市場的往往是新創公司，絕大多數情況下新創公司開始推出免費產品搶占客戶之初，他們在整個競爭環境中處于弱勢，遠遠談不上形成壟斷地位。
但一個免費、一時免費不要緊，個個都號稱永久免費，這一來擾亂市場是顯然的。只是如今，人們不認為這是擾亂市場而稱之為“顛覆性創新”。
不可否認確有不少互聯網公司創造了一系列顛覆性效果，也正因為這些已經崛起的商業英雄，令更多的創業者前赴后繼。但未必互聯網+免費模式就一定能成為顛覆者。
實際上，褒義色彩的顛覆性創新和貶義色彩的擾亂市場有本質區別，究竟是不是顛覆性創新，其實判斷起來并不難。我們可以簡單地通過成本、效率、可持續性三個維度去比較。
在強大資本的支撐下，如今玩免費已經變得越來越容易，但千萬別以為免費了就是創新了、就可以顛覆了。首先問問自己這三個問題：成本比舊有模式當真有大幅降低嗎？運營效率當真有顯著提升嗎？運作模式當真有可持續性嗎？如果以上3個問題有一個是否定的，那極有可能難得善終。
許多創業者誤認為推行免費模式是他們成為顛覆者的必由之路。事實上免費只是表象，能構建成功免費模式的背后是具有可持續性的低成本及高效率。
成為顛覆者的真正條件正是超越舊模式的具有可持續性的低成本高效率。如果沒有這些條件作為前提，燒錢做免費只能是趕場熱鬧罷了。
產品同質化導致的競爭
另一個導致互聯網創業陷入免費模式里出不來的原因是產品同質化競爭。
事實上，既往有許多戰略管理研究想要為走出惡性價格戰找到方法。這種惡性價格戰往往出現在產品同質化相對嚴重的產業領域。因各品牌推出的產品本身區分度很低，要想在競爭中獲勝只好用低價去吸引客戶。
在互聯網創業領域這個問題似乎更嚴重。許多互聯網創業公司并不擁有具有一定門檻的核心技術或能力，更多的僅僅是在架構新的商業模式，先進入者無法抵抗后來者的模仿，誰能堅持到最后只能通過不惜一切代價搶占市場來實現。
為了搶占市場各種營銷手段都可以用上，花再多錢也得花，怎么可能還向用戶收費？
為何許多互聯網創業項目估值一再推高，融資額也節節攀升，因為在同質化產品競爭下想要勝出燒錢買市場似乎已是唯一選擇，要錢燒就得融更多資金，要融更多資金就得有更高的估值。
早期進入的投資人成為后繼融資不斷走高的推手。值不值沒關系，只要有人愿意接盤。投資界中這種故事還見得少么？然而市場終究會回歸理性。
中國既往在傳統制造業就有著價低質劣的形象，互聯網創業領域又有多少創業者愿意冷靜思考，走出這種產品同質化競爭的漩渦呢？事實上海外許多能勝出的互聯網創業項目并不是只有商業模式的。
大家知道Uber是O2O領域的典范，也知道它燒錢燒得厲害，但有幾個人知道Uber在路線算法上放棄了使用google API，招募一個頂級科學家團隊來優化預計抵達時間的算法？最終Uber計算出的預計抵達時間的精確度比google要高出42.5%。幸虧互聯網領域，諸多外資公司在中國多有水土不服，摸不清道。
現實殘酷，寧愿在夢中死去
一旦以免費開場，有許多互聯網創業公司很可能越來越不敢收費。你一旦開始收費，有了更為成形的盈利模式，那一直在想象中的“未來可能性”就更容易被計算出來，而事實上計算出的結果大多與最初想象的有很大差距。
確實，一個以免費模式切入的創業項目想要開始收費，得克服一系列心理壓力。會有用戶付費購買我的產品嗎？如果沒有怎么辦？怎么和投資人交代？如果銷售量太少怎么辦？銷售量增速太低怎么辦？在這個銷量基礎上計算是否會影響我的企業估值？投資人是否會質疑我的盈利能力？競爭對手是否會搶走我的用戶？
互聯網創業用戶數量是支撐未來想象空間的核心指標，不管是反應真需求的用戶，還是偽需求用戶，或者是刷榜做出來的用戶，發補貼買來的用戶，在免費模式下這個量顯然能大上許多倍。一旦收費恐怕就立現原形了。
最終許多創業者怕過早從夢中醒來而最終選擇繼續免費下去，賺不到錢沒關系，只要能融到錢就好了，如何盈利以后再說。真的是這樣嗎？
1、不盈利和沒有盈利模式是兩回事
2、沒有足夠現金流和不盈利又是兩回事
3、花你自己賺的錢和花投資人的錢也是兩回事
4、你在天使輪給投資人畫蛋糕與你在B輪后繼續談想象更是兩回事
5、你的潛在用戶群足夠大與你在一個細分垂直領域做用戶還是兩回事
事實上許多以免費模式入場的創業項目在經過了B輪之后正在艱難地摸索盈利模式，在此之前所畫的蛋糕很可能做不出來，而前面卻已將估值推得很高，并砸下太多的錢。
怎樣才能構建一個盈利模式不讓估值掉下來，并且能找到足夠的錢支撐既往燒習慣的開支，還能讓大家相信有走向收支平衡繼而最終實現盈利的可能性呢？
這個期望中能構建起來的盈利模式會一直在繼續畫蛋糕和實實在在落地之間徘徊。在計算投資收益的時候，前面的投資成本不斷推高，因此逼迫未來的收益空間得不斷加大。
隨著時間的推延，這個難題將越來越難解答。現實是殘酷的，終有一天需要醒來面對它，然而許多人寧可選擇做夢到死。
警惕免費模式的幾個坑
不可否認，免費模式在快速奪取用戶上有特效，但塑造成功的免費模式并不容易，從免費模式走向成功盈利也未必就是條更輕松的路。我們有必要明白免費模式的副作用，如下幾個坑可能正等著你。
1、由始至終地推行免費很可能令你放棄了最佳盈利模式。事實上絕大多數情況下你無法確認通過其他不確切的途徑賺錢就一定比直接銷售產品更好。
2、免費模式可能令你忽視用戶體驗。反正是免費的我們還能要求什么？免費的用戶不會苛刻地挑剔你的產品，而你也更不容易得到這些寶貴的反饋。
3、免費模式可能帶來虛假繁榮，令你看不清用戶的真實需求，阻礙你辨別誰是你的核心用戶。
4、教育已習慣免費使用的用戶養成付費習慣將比一開始就收費更難。
5、免費模式也可能令你放棄了能早日擁有健康的現金流，大大增加了對資本的依賴，最終可能被資本綁架。
文/動脈網互聯網醫療研究院顧貝妮
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