很多年前，就有營銷專家說，糖煙酒這種集市式的招商模式，隨著廠家市場工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的，肯定是要消亡的云云~~~，但是活生生的現實，把無數的專家打成了磚家。不但是糖酒會越來熱鬧（即便總有廠家銷售總監或是大型經銷商老板對糖酒會一副不屑的樣子），并且各類其他招商形式也越來越豐富，例如媒體招商，外包招商，論壇招商等等。
無論是廠家還是經銷商，大家都越來越熱衷于招商，按說，這招商對廠家來說，是一種新客戶的增加手段，對經銷商來說，則是增加新的合作伙伴，增加些新的產品。這也沒什么錯，但是，嚴格來說，招商應該是階段性的，招商之后的市場經營應該是主線，應該把精力集中到對現有產品和市場的經營上，可是，有些廠家和經銷商似乎本末倒置了，更多的精力投入在招商過程中了，有點像猴子掰玉米，咬兩口，覺得不好吃，扔了，再掰一個~~~。
為什么會這樣？招商是階段性的，市場經營是主線，這個道理誰都明白，為什么在現實中，總有為數眾多的廠家和經銷商熱衷于招商，而非當前市場的認真經營呢？
先說廠家的，先說廠家老板的出發點：
1，我要拓展市場，我要需要更深入的覆蓋市場，所以我需要更多的經銷商
2，當前的經銷商不怎么聽話，我得重新開發些經銷商，替代那些跟不上的經銷商
3，經銷商群體也要優勝劣汰，通過不斷的招商和磨合，淘汰差的，留下好的。
廠家銷售總監的出發點：
1，要在短期內出效益，市場布局要完成，業績指標要完成，招商是這些工作的前提。
2，現有經銷商群體是前任銷售總監創建的，自己不熟，歷史遺留問題多，不如換新的。
3，新招上的經銷商群體，光是這這首輪打款和進貨，就能帶來不少業績。
4，老板給的資金支持少，有些市場費用，老經銷商不肯墊資，就讓新經銷商來墊資了。
5，雖然說抓好現有市場建設和現有經銷商的精細化管理，也帶來業績，但是見效太慢了，我還不清楚我這個銷售總監還能干多久，不如多搞些短平快的業績增長動作，例如招商。
廠家業務人員的出發點：
1，公司對經銷商的銷售管理和支撐體系并不完善，當前經銷商意見多，配合度也好不到哪里去，回款難度也大，估計也再弄不出來多少油水了，老經銷商既然沒有指望，那就把注意力放在新經銷商身上了。
2，新開發的經銷商，首批款相對比較輕松，多開發幾個，我的任務量就有保障了。
3，新開發的經銷商尚有些合作興趣，各項市場工作的配合度也好些。
4，剛招上的經銷商，對廠家對廠家業務人員還有些信任度，空頭支票還能開幾張。
5，我也不知道能在這廠里做多久，與其耗費精力精耕市場，等待后期產出，不如側重招商，馬上見效。
經銷商老板的出發點：
當前這些產品不行，廠家不行，不好做，我得換廠家換產品，看看新廠家新產品能不能帶來些轉機。
招商機構的廣告：
1，建設渠道很重要，渠道組建就是招商
2，傳統招商速度慢，我這個快！一下子給你招到多少個經銷商
3，傳統招商成本高，我這是招到之后再給錢，簡單又省事。
招商機構的出發點
1，反正招商平臺建設成本的相對，那么，養一只羊也是樣，養一群羊也是養
2，我只負責招商，后面的事情你們廠家自己搞定
3，我有靈活而隱蔽的傭金回扣，廠家的銷售總監們很滿意，他們廠家自己業務人員去招商，銷售總監一個子兒也沒有，不然我這里實惠啊。
4，廠家老板要速度，要馬上看到效果，我能滿足他們
5，廠家的銷售總監都是走馬燈的換，要更快的看到效果，我這個大招商模式馬上能幫他把場面撐起來，還能帶來不少首批匯款。
6，新廠家總是會不斷出現的，即便當前這批廠家死掉了，后續的新廠家還會源源不斷的出現，還是需要招商的。
這種熱衷于招商的套路再玩下去，無論是廠家還是經銷商，大家只會越來越著急，人為什么著急，無非兩個方面的原因，要么是沒有安全感，要么是缺乏規劃，廠家的老板和經銷商老板因為缺乏規劃（國人其實是很討厭做規劃的），而著急，而廠家的銷售總監和業務人員，往往是因為對廠家對自己的職業發展沒有安全感，而著急。人一著急，自然沒心思做好當前的事情，也不考慮未來的長遠問題，只會從側重馬上見效，甚至是不惜透支未來的馬上效果，招商，正好符合這種需求。恐怕這也是招商往往超越市場經營的原因之一吧。
以前說有些企業家不認真做實業，而是熱衷于投資，導致產業空心化，而現在廠家不認真做市場，經銷商不認真經營產品，廠家忙著招新經銷商，經銷商忙著換新產品，這搞下去，也出現渠道空心化了。
作者：潘文富
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