昨天開會，給下面的業務說，他們應該提升自己的能力，得到代理商的認可，讓代理商視業務為搭檔，而不是一個產品推銷者。問他們該怎么做到這一點，結果給我的答案是他們不懂了，說前期公司培訓的時候，一直說和代理商相處是一個“斗智、斗勇，斗狠”的過程，現在又說應該和他們成為工作搭檔。
聽他們這樣講，確實感覺有點矛盾，但仔細分析，又存在著合理性。我們先來說說廠家和代理商之間的關系。說道這一點，我們聽到的最多的是“雙贏”的關系。因為對于一些區域，廠家不可能直接供貨的，需要借助代理商的平臺，才能在市場中占有一席之地。就像我們現在，公司有省包，地包，縣包（很少），如果讓廠家供貨到鄉鎮，是不可能做到的，除了人力成本、物流成本，代理商的客情關系，是目前我們做不到的。所以，廠家需要代理商。而代理商，也需要廠家的支持，根據廠家的品牌知名度，廠家的市場支持等，把產品賣到消費者手中。在這個過程中，廠家和代理商都獲得了利潤，這么來看，確實是雙贏的關系。但是從我們目前和代理商相處的情況來看，廠家和代理商之間，又不完全是合作伙伴這么簡單。舉個例子吧，我們的一個代理商，代理了我們品牌和另一個是知名度比較高的品牌，公司在那邊安排了兩個實現業務。有天，有個業務很氣憤的給我打電話說代理商太過分了，原來他陪代理商去拜訪客戶，順便下貨。2個品牌的手機都帶了，在見到客戶之后，代理商先講我們的產品，業務很開心，覺得這次他跟著出來，代理商很重視推我們的產品。講完之后，問客戶覺得這款產品怎么樣，客戶說不錯。結果代理商把那個品牌知名度較高的產品說，這兩款價格一樣，這個知名度還高等等說了一大串，結果客戶就進了多臺該品牌的產品。業務說他當時的氣的都不知道應用什么詞形容了。從這個案例看，好像廠家和代理商又不是合作雙贏的關系了。我把這件事給領導說，我們領導倒是很淡定，說我們業務人員的反應沒有錯，因為我們是站在公司的角度考慮的，代理商的做法也沒有錯，因為他是站在他們公司的角度工作的。所以說，廠家和代理商之間的一些利益還是存在著沖突和矛盾的，就像廠家要求先打款后發貨而代理商希望廠家能給他們賒貨一樣的。如果我們從這個角度考慮，廠家和代理商相處，確實就是一個斗智、斗勇、斗狠的過程了。
通過上面的分析，我們可以得出這么一個結論：廠家和代理商的關系，不是簡單的“一維空間”而是需要從多維的角度看待。廠家和代理商的關系是動態的，隨著利益的不同，會出現雙贏的關系，也會出現對立的關系。既然這樣，業務還要不要和代理商成為合作搭檔呢？這個答案是肯定的，原因之一是：如果業務給客戶提供的只有產品（或者服務），在客戶選擇上游廠家的時候，要比較考慮的因素就只剩下價格了。就算有些業務工作的時間很長了，有長期牢靠客情關系，但是如果另一個上游廠家可以提供價格比你低于10%的相同的產品，即使再牢靠的客情關系也會搖搖欲墜，畢竟代理商要站在他的公司的角度考慮問題。所以，如果業務不能被客戶認同為搭檔，等有更新更便宜的產品產品送上門時，原來的銷售就會很快被取代了。
其實如果想和代理商成為工作搭檔，還需要代理商理解“搭檔”的含義。我們都知道，在商業世界中，有很多“行話”做主宰，這些詞匯和原來的含義是有很大的差別的。“搭檔”就是一個行業術語，用在現在的商業世界中，其含義是很模糊的。如果是站在業務人員的角度，可能認為搭檔就是幫助客戶提供有價值的服務，同時提升自己的業績，提高自己的收入。而客戶可能會用這個詞匯來誘惑業務說服上游廠家降低進貨的價格或者提高對自己的支持。所以呢，業務和代理商成為工作搭檔是非常重要的，讓代理商理解“搭檔”的含義也同樣重要，要不然，即使是在利益相同的基礎上，業務和代理商也只能是“斗智、斗勇、斗狠”了。
來源：優優培訓網 作者：秘愛霞
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