昨天開會，給下面的業(yè)務(wù)說，他們應(yīng)該提升自己的能力，得到代理商的認(rèn)可，讓代理商視業(yè)務(wù)為搭檔，而不是一個(gè)產(chǎn)品推銷者。問他們該怎么做到這一點(diǎn)，結(jié)果給我的答案是他們不懂了，說前期公司培訓(xùn)的時(shí)候，一直說和代理商相處是一個(gè)“斗智、斗勇，斗狠”的過程，現(xiàn)在又說應(yīng)該和他們成為工作搭檔。
聽他們這樣講，確實(shí)感覺有點(diǎn)矛盾，但仔細(xì)分析，又存在著合理性。我們先來說說廠家和代理商之間的關(guān)系。說道這一點(diǎn)，我們聽到的最多的是“雙贏”的關(guān)系。因?yàn)閷τ谝恍﹨^(qū)域，廠家不可能直接供貨的，需要借助代理商的平臺，才能在市場中占有一席之地。就像我們現(xiàn)在，公司有省包，地包，縣包（很少），如果讓廠家供貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是不可能做到的，除了人力成本、物流成本，代理商的客情關(guān)系，是目前我們做不到的。所以，廠家需要代理商。而代理商，也需要廠家的支持，根據(jù)廠家的品牌知名度，廠家的市場支持等，把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中。在這個(gè)過程中，廠家和代理商都獲得了利潤，這么來看，確實(shí)是雙贏的關(guān)系。但是從我們目前和代理商相處的情況來看，廠家和代理商之間，又不完全是合作伙伴這么簡單。舉個(gè)例子吧，我們的一個(gè)代理商，代理了我們品牌和另一個(gè)是知名度比較高的品牌，公司在那邊安排了兩個(gè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)。有天，有個(gè)業(yè)務(wù)很氣憤的給我打電話說代理商太過分了，原來他陪代理商去拜訪客戶，順便下貨。2個(gè)品牌的手機(jī)都帶了，在見到客戶之后，代理商先講我們的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)很開心，覺得這次他跟著出來，代理商很重視推我們的產(chǎn)品。講完之后，問客戶覺得這款產(chǎn)品怎么樣，客戶說不錯。結(jié)果代理商把那個(gè)品牌知名度較高的產(chǎn)品說，這兩款價(jià)格一樣，這個(gè)知名度還高等等說了一大串，結(jié)果客戶就進(jìn)了多臺該品牌的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)說他當(dāng)時(shí)的氣的都不知道應(yīng)用什么詞形容了。從這個(gè)案例看，好像廠家和代理商又不是合作雙贏的關(guān)系了。我把這件事給領(lǐng)導(dǎo)說，我們領(lǐng)導(dǎo)倒是很淡定，說我們業(yè)務(wù)人員的反應(yīng)沒有錯，因?yàn)槲覀兪钦驹诠镜慕嵌瓤紤]的，代理商的做法也沒有錯，因?yàn)樗钦驹谒麄児镜慕嵌裙ぷ鞯摹Ｋ哉f，廠家和代理商之間的一些利益還是存在著沖突和矛盾的，就像廠家要求先打款后發(fā)貨而代理商希望廠家能給他們賒貨一樣的。如果我們從這個(gè)角度考慮，廠家和代理商相處，確實(shí)就是一個(gè)斗智、斗勇、斗狠的過程了。
通過上面的分析，我們可以得出這么一個(gè)結(jié)論：廠家和代理商的關(guān)系，不是簡單的“一維空間”而是需要從多維的角度看待。廠家和代理商的關(guān)系是動態(tài)的，隨著利益的不同，會出現(xiàn)雙贏的關(guān)系，也會出現(xiàn)對立的關(guān)系。既然這樣，業(yè)務(wù)還要不要和代理商成為合作搭檔呢？這個(gè)答案是肯定的，原因之一是：如果業(yè)務(wù)給客戶提供的只有產(chǎn)品（或者服務(wù)），在客戶選擇上游廠家的時(shí)候，要比較考慮的因素就只剩下價(jià)格了。就算有些業(yè)務(wù)工作的時(shí)間很長了，有長期牢靠客情關(guān)系，但是如果另一個(gè)上游廠家可以提供價(jià)格比你低于10%的相同的產(chǎn)品，即使再牢靠的客情關(guān)系也會搖搖欲墜，畢竟代理商要站在他的公司的角度考慮問題。所以，如果業(yè)務(wù)不能被客戶認(rèn)同為搭檔，等有更新更便宜的產(chǎn)品產(chǎn)品送上門時(shí)，原來的銷售就會很快被取代了。
其實(shí)如果想和代理商成為工作搭檔，還需要代理商理解“搭檔”的含義。我們都知道，在商業(yè)世界中，有很多“行話”做主宰，這些詞匯和原來的含義是有很大的差別的?！按顧n”就是一個(gè)行業(yè)術(shù)語，用在現(xiàn)在的商業(yè)世界中，其含義是很模糊的。如果是站在業(yè)務(wù)人員的角度，可能認(rèn)為搭檔就是幫助客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，同時(shí)提升自己的業(yè)績，提高自己的收入。而客戶可能會用這個(gè)詞匯來誘惑業(yè)務(wù)說服上游廠家降低進(jìn)貨的價(jià)格或者提高對自己的支持。所以呢，業(yè)務(wù)和代理商成為工作搭檔是非常重要的，讓代理商理解“搭檔”的含義也同樣重要，要不然，即使是在利益相同的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)和代理商也只能是“斗智、斗勇、斗狠”了。
來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：秘愛霞
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