【家居門店人氣淡，店員無(wú)事可做，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差：行銷思維突破和系統(tǒng)構(gòu)建從哪里下手；如何改變門店管理思維，學(xué)會(huì)行銷人員管控新方式？現(xiàn)在就學(xué)員提出的代表性問(wèn)題簡(jiǎn)要回答，核心就是提供系統(tǒng)營(yíng)銷思維指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)門店持續(xù)快速穩(wěn)定提升！】
家具專賣店建立之后，專賣店經(jīng)營(yíng)管理是專賣店是否成功的關(guān)鍵?？茖W(xué)的家具專賣店經(jīng)營(yíng)管理是怎樣的呢?下面就從4個(gè)方面談?wù)劶揖邔Ｙu店如何實(shí)施特色專賣構(gòu)建雙贏模式！
產(chǎn)品管理
1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸;挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
2、要不斷整理展場(chǎng)、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時(shí)帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。
3、專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會(huì)破壞整個(gè)展場(chǎng)氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
4、每個(gè)家具專賣店的賣場(chǎng)布置均經(jīng)過(guò)了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場(chǎng)。
5、及時(shí)處理產(chǎn)品問(wèn)題：家具專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時(shí)采取果斷措施。對(duì)出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果展場(chǎng)的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)相信你的倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。
價(jià)格管理
大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是非常敏感的，當(dāng)前家具零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”，所以要對(duì)價(jià)格進(jìn)行很好的管理。
1、制訂合理的價(jià)格體系：在制定價(jià)格前，對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解很重要;再次應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個(gè)合理的標(biāo)價(jià)水平;比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣“高標(biāo)價(jià)、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價(jià)意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價(jià)格已經(jīng) “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感;一些地方的消費(fèi)習(xí)慣“低標(biāo)價(jià)，高折扣”方式，這些方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺得價(jià)格很實(shí)在、接近其心理價(jià)位，即所謂的“價(jià)格平民化”。所以要保持一個(gè)合理的價(jià)格水平，家具行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。
2、周周有特價(jià)：所謂“平價(jià)才是硬道理”，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格非常敏感，所以，“價(jià)格牌”還是要作為一張王牌來(lái)打。建議專賣店推出“周周有特價(jià)“活動(dòng)，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來(lái)吸引和招攬更多的顧客。
人員管理
家具專賣店經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題是“人”。首先營(yíng)業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，從員太多了，一是增加成本，二是會(huì)增加管理難度，因?yàn)椤叭烁∮谑隆睍?huì)滋生懶散的風(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會(huì)怠慢顧客，喪失商機(jī)?！?duì)員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓基了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對(duì)銷售工作的信心。
熱愛產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過(guò)程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。
加強(qiáng)安裝工管理：套房家具安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。具有板式家具的安裝知識(shí)，在安裝過(guò)程中，嚴(yán)格按照《拆裝示意圖》進(jìn)行。能夠?qū)揖叩牟考M(jìn)行測(cè)試，對(duì)一些小的質(zhì)量問(wèn)題能夠在現(xiàn)場(chǎng)處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)整理和修復(fù)工作。
營(yíng)銷模式
如今的家具零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場(chǎng)中傳統(tǒng)的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，家具賣場(chǎng)除了進(jìn)行降價(jià)、送贈(zèng)品等單調(diào)的促銷活動(dòng)聚集人氣，增加銷量外，似乎已另無(wú)他法了。答案非也!這種促銷形式用到一定時(shí)期就會(huì)使效果削弱。
專賣店應(yīng)導(dǎo)入了最新的“家具銷售預(yù)知系統(tǒng)”，為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者免費(fèi)提供家具擺放設(shè)計(jì)的服務(wù)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實(shí)現(xiàn)“看著效果買家具”。這一周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮，為家具注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。
孫向陽(yáng)——中國(guó)家居建材贏利核心專家
中國(guó)家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專家、深圳家具協(xié)會(huì)、《深圳家具報(bào)》顧問(wèn); 譽(yù)稱中國(guó)高利潤(rùn)銷售之父，是國(guó)內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維下的高利潤(rùn)營(yíng)銷專家，清華大學(xué)總裁班講師、中國(guó)品牌講師100強(qiáng)。
孫向陽(yáng)老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場(chǎng)簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問(wèn)。家居，建材連鎖領(lǐng)域落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營(yíng)管理專家；在家居建材行業(yè)營(yíng)銷和賣場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
孫老師系列課程通過(guò)詳盡剖析了”塑造品牌價(jià)值、整合資源、杠桿借力、顛覆價(jià)格、低成本高利潤(rùn)策略、倍增利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)密碼“等一列全新的營(yíng)銷技術(shù)與策略，采取“道不遠(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”，大道至簡(jiǎn)。簡(jiǎn)單就是核心，簡(jiǎn)單就是力量，簡(jiǎn)單就是高效。 運(yùn)用這些策略和實(shí)戰(zhàn)案例幫助他們?nèi)〉?0%～200% 的利潤(rùn)倍增式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
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