目前，家具企業(yè)面臨如何增加銷售、控制成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問題。找出經(jīng)營弱點(diǎn)并不難，難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場。營銷的最高目標(biāo)就是與客戶結(jié)盟,解決困惑的關(guān)鍵就在大客戶管理。因此，大客戶管理已成為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的捷徑。
從20/80法則中，我們知道20%的客戶創(chuàng)造了80%的業(yè)績，大客戶是企業(yè)生命之源，財(cái)富之源。大客戶面臨的問題就是如何發(fā)現(xiàn)更多的消費(fèi)者，如何擴(kuò)大銷售區(qū)域。因此，大客戶管理要遵循“把復(fù)雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)范化”的原則，要從以下4個方面實(shí)行：
1、根據(jù)大客戶需求明確向產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。如優(yōu)先保證大客戶的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產(chǎn)品服務(wù)升級、導(dǎo)購培訓(xùn)、特別促銷支持等。
2、計(jì)劃的制定。幫客戶分析市場、分析競爭對手，然后指定切實(shí)可行的計(jì)劃，激勵大客戶朝著目標(biāo)前進(jìn)。
【案例】幫經(jīng)銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優(yōu)秀人才，對團(tuán)隊(duì)搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵、市場推廣、終端導(dǎo)購、業(yè)績提升、運(yùn)營管理等方面不斷地進(jìn)行改進(jìn)，通過制定系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行有計(jì)劃，有深度的開發(fā)，搶占當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。
3、企業(yè)要對大客戶進(jìn)行有效的激勵，如各種折扣、促銷讓利、銷售競賽等，將會激發(fā)他們的動力、危機(jī)感和榮譽(yù)感。對那貢獻(xiàn)大的客戶，頒獎要隆重，客戶形象懸掛于企業(yè)展廳內(nèi)。讓大客戶參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、政策制定等工作，這會大大地提升大他們的忠誠度，同時起到榜樣示范作用。
【案例】 瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神、成本意識，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，敬業(yè)精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家。”家具企業(yè)的競爭就是細(xì)節(jié)的競爭，細(xì)節(jié)的寶貴價值在于創(chuàng)造性、簡單性。企業(yè)掌控大客戶管理具有全局價值觀，這會讓營銷回歸簡單。
4、 面對低迷的市場，企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求，就等于找到了利潤和突破增長點(diǎn)。此時，企業(yè)就需要幫助經(jīng)銷商解決如何創(chuàng)造客戶價值，如何讓營銷更簡單的需求。
【案例1】帝標(biāo)家居創(chuàng)造的ARS深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售的方法，倍增經(jīng)銷商銷量。ARS核心在于幫經(jīng)銷商成立一個營銷公司，建立一個具備競爭力的平臺，吸引并留住優(yōu)秀人才，對組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)搭建、員工培養(yǎng)、分配激勵、市場推廣、終端導(dǎo)購、業(yè)績提升、運(yùn)營管理等多個角度進(jìn)行改進(jìn)，并制定出系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略計(jì)劃。通過對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行有計(jì)劃、有深度的開發(fā)，搶占當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。達(dá)到了突破單店銷售瓶頸，降低品牌運(yùn)營成本60%，終端銷售成交率提高70%以上的效果。
【案例2】廣深港家居面向農(nóng)村市場推出“1.8萬元打造贏利系統(tǒng)”的標(biāo)準(zhǔn)化贏利模式，專賣區(qū)只需陳列6款軟體床，零庫存經(jīng)營。提供專賣區(qū)文化包裝噴繪、門頭形象裝飾、8個月未售出的軟床公司回收等全新的品牌營銷策略，實(shí)施品牌形象與服務(wù)營銷升級，加大與經(jīng)銷商的互動，所有投入只需1.8 萬元。通過標(biāo)準(zhǔn)化贏利模式將營銷簡化，讓經(jīng)銷商賺錢更輕松。
孫向陽——中國高利潤贏利核心專家
中國家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專家、深圳家具協(xié)會、《深圳家具報》顧問; 譽(yù)稱中國高利潤銷售之父，是國內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)（特別是移動互聯(lián)網(wǎng)）思維下的高利潤營銷專家，清華大學(xué)總裁班講師、中國品位家具聯(lián)盟顧問；中國品牌講師100強(qiáng)。
孫向陽老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場運(yùn)營、業(yè)績突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡、營銷簡單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問。家居，建材連鎖領(lǐng)域店長落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營管理專家；在家居建材行業(yè)營銷和賣場策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
