今年家具市場(chǎng)銷量的下降，最主要的問(wèn)題是房市的持續(xù)下滑，在購(gòu)置家具上也會(huì)縮減開(kāi)支。近年來(lái)家具制作成本大幅度上升，即使是活動(dòng)價(jià)仍然超出了消費(fèi)者的承受能力范圍，所以，消費(fèi)者寄希望于找到性價(jià)比高的家具。未來(lái)隨著更多優(yōu)質(zhì)品牌的相繼聯(lián)盟，這種泛家居行業(yè)抱團(tuán)發(fā)展的營(yíng)銷模式也將發(fā)揮更大作用，這對(duì)于改善中國(guó)家庭人居環(huán)境、打造家居一體化解決方案都具有重要意義。
我們知道最有效增加銷售的三個(gè)方法是A、增加客戶數(shù)目；B、增加客戶單筆生意交易額；C、增加客戶回頭交易數(shù)目。在家具銷售中，上述三個(gè)方面要突破最終要靠專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)。服務(wù)的專業(yè)程度是建構(gòu)家具差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。
業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)美克美家的家具標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：首先是主動(dòng)銷售-登記-店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹-了解客戶需求-爭(zhēng)取家訪機(jī)會(huì)-診斷并鎖定需求-提供演示解決方案-確定成交并收款-制作產(chǎn)品-送貨上門-安裝維修。
透過(guò)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，我們可以發(fā)現(xiàn)：1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問(wèn)全程導(dǎo)購(gòu)；2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場(chǎng)的手段；3、流程中每個(gè)細(xì)節(jié)都是靠專業(yè)的設(shè)計(jì)顧問(wèn)來(lái)完成的； 4、對(duì)客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠(chéng)度；
【案例：美克美家是整體解決方案提供者，采取體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，把實(shí)景體驗(yàn)、主題藝術(shù)相結(jié)合，力圖在專賣店讓消費(fèi)者的需求得到“一站式”解決。
用近26個(gè)套系的家具和裝飾品，分別模擬出家居生活中廚房、客廳、臥室、兒童間等不同場(chǎng)地的實(shí)景，讓顧客在輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中感受古樸而又時(shí)尚的藝術(shù)化生活方式。鼓勵(lì)消費(fèi)者選擇搭配、自我設(shè)計(jì)，布置自己的夢(mèng)想家居，店面設(shè)計(jì)顧問(wèn)將利用專業(yè)的知識(shí)，協(xié)助顧客達(dá)成這樣的夢(mèng)想。
活化終端營(yíng)銷，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。賣場(chǎng)還必須建立廠商溝通系統(tǒng)、電話營(yíng)銷系統(tǒng)、客戶推薦系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷系統(tǒng)、品牌推廣系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等8大營(yíng)銷支持系統(tǒng)。
賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決策者要強(qiáng)化1}產(chǎn)品思維，解決的是如何賺錢（商業(yè)模式）的問(wèn)題（賣什么、怎么賣、在哪里賣）；2}團(tuán)隊(duì)思維，解決的是如何分錢（分配機(jī)制）的問(wèn)題（人，薪酬，考核，愿景）；3}客戶思維.解決的是如何收錢（營(yíng)銷模式）的問(wèn)題（如何讓客戶持續(xù)主動(dòng)的購(gòu)買）；
最后，家居營(yíng)銷要求賣場(chǎng)要對(duì)自己的品牌進(jìn)行詮釋，進(jìn)行包裝，進(jìn)行故事表達(dá)，進(jìn)行價(jià)值靈魂注入。把品牌營(yíng)銷體系建立起來(lái)，做好系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷，用品牌故事來(lái)詮釋產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自動(dòng)營(yíng)銷。
【答疑落地篇】
通過(guò)改變門店運(yùn)營(yíng)思維，掌握成功標(biāo)桿模式和高效運(yùn)作技巧。實(shí)現(xiàn)門店持續(xù)快速穩(wěn)定提升！系統(tǒng)營(yíng)銷思維指導(dǎo)、一線實(shí)戰(zhàn)精髓提煉、標(biāo)桿企業(yè)案例研究。讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單,輕松賺錢！
1、解密9大店鋪經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)=數(shù)字化執(zhí)行戰(zhàn)略+目標(biāo)管理+KPI指標(biāo)+資源整合+品牌聚焦+整體營(yíng)銷+自動(dòng)執(zhí)行力+客戶推薦+爆破營(yíng)銷系統(tǒng)。
2、全面揭秘倍增利潤(rùn)的8大武器【免費(fèi)＋借勢(shì)＋尖刀＋會(huì)議＋ 病毒＋期待＋自媒體＋杠桿借力營(yíng)銷】
3、詳解“高利潤(rùn)”軍火庫(kù)1）藍(lán)海策略 2）單線多線 3）只賣20%4）獨(dú)特賣點(diǎn) 5）賣點(diǎn)升級(jí) 6）套餐套裝7）戰(zhàn)斗機(jī)原理 8）信譽(yù)捆綁 9）價(jià)格策略
4、打造高利潤(rùn)賺錢機(jī)器1】目標(biāo)管理系統(tǒng) 2】團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng) 3】聚客營(yíng)銷系統(tǒng)4】促銷管理系統(tǒng) 5】客戶成交系統(tǒng) 6】績(jī)效考核系統(tǒng)7】VIP管理系統(tǒng) 8】激勵(lì)、PK體系
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