孫向陽,孫向陽講師,孫向陽聯系方式,孫向陽培訓師-【中華講師網】
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    孫向陽:打造家居門店核心競爭力{培訓答疑}
    2016-08-31 2660

    今年家具市場銷量的下降,最主要的問題是房市的持續下滑,在購置家具上也會縮減開支。近年來家具制作成本大幅度上升,即使是活動價仍然超出了消費者的承受能力范圍,所以,消費者寄希望于找到性價比高的家具。未來隨著更多優質品牌的相繼聯盟,這種泛家居行業抱團發展的營銷模式也將發揮更大作用,這對于改善中國家庭人居環境、打造家居一體化解決方案都具有重要意義。

       我們知道最有效增加銷售的三個方法是A、增加客戶數目;B、增加客戶單筆生意交易額;C、增加客戶回頭交易數目。在家具銷售中,上述三個方面要突破最終要靠專業的營銷服務實現。服務的專業程度是建構家具差異化核心競爭力的法寶。

        業界優秀企業美克美家的家具標準化服務流程:首先是主動銷售-登記-店內系列產品介紹-了解客戶需求-爭取家訪機會-診斷并鎖定需求-提供演示解決方案-確定成交并收款-制作產品-送貨上門-安裝維修。

       透過服務流程標準化,我們可以發現:1、每位客戶都要有專業的銷售顧問全程導購;2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門,以此作為拓展市場的手段;3、流程中每個細節都是靠專業的設計顧問來完成的; 4、對客戶提供售后維修及保養服務,提升客戶的忠誠度;

     【案例:美克美家是整體解決方案提供者,采取體驗式營銷模式,把實景體驗、主題藝術相結合,力圖在專賣店讓消費者的需求得到“一站式”解決。

       用近26個套系的家具和裝飾品,分別模擬出家居生活中廚房、客廳、臥室、兒童間等不同場地的實景,讓顧客在輕松、優雅的環境中感受古樸而又時尚的藝術化生活方式。鼓勵消費者選擇搭配、自我設計,布置自己的夢想家居,店面設計顧問將利用專業的知識,協助顧客達成這樣的夢想。

       活化終端營銷,打造核心競爭力。賣場還必須建立廠商溝通系統、電話營銷系統、客戶推薦系統、促銷系統、異業聯合營銷系統、品牌推廣系統、信息管理系統、品牌服務系統等8大營銷支持系統。

        賣場的經營決策者要強化1}產品思維,解決的是如何賺錢(商業模式)的問題(賣什么、怎么賣、在哪里賣);2}團隊思維,解決的是如何分錢(分配機制)的問題(人,薪酬,考核,愿景);3}客戶思維.解決的是如何收錢(營銷模式)的問題(如何讓客戶持續主動的購買);

       最后,家居營銷要求賣場要對自己的品牌進行詮釋,進行包裝,進行故事表達,進行價值靈魂注入。把品牌營銷體系建立起來,做好系統的品牌營銷,用品牌故事來詮釋產品的特性與優點,讓產品自動營銷。


    【答疑落地篇】

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