■ 步驟之一：事先的準備： ① 專業(yè)知識，復習產品的優(yōu)點。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產品的人）。 ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 ⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。■ 步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 ② 人生最大的弱點是沒有激情。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 * 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。■ 步驟之三：與顧客建立信賴感 ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調語氣③肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 溝通中的人物分類： ①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： ① 你對產品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。■ 步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值 （錢是價值的交換） 顧客購買，因為對他有價值。 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要：①②③ 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要） 然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。■ 步驟之六：做競爭對手的分析 不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。 （一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 請?zhí)睢暗怯洷怼保 ∫曈X性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 塑產品價值的方法： ①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥 顧客價值觀分類： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。 收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。 如何設計產品介紹： 顧客的頭腦都會想： ① 你是誰？ ② 我為什么聽你講？ ③ 聽你講對我有你好處？ ④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。 ⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？ ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產品？ 設計金雀-杰師的推銷辭： ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 ③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到。 ④ 你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） ⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 ⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？） 統(tǒng)一公司制度！ 買結果，不要賣成份。 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。■ 步驟之七：解除反對意見 在怪物長大之前，把他殺掉。 ① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。 價值觀成交法 與競爭者比價比質成交法■ 步驟之八：成交 ①“去死”成交法 ③售后服務確認成交法 ③ 二選一成交法 ④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 ⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品） ⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。■ 步驟之九：請顧客轉介紹 ① 給你價值，令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？ ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話） ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ⑦ 確認對方的需求 ⑧ 預約拜訪時間。■ 步驟之十：售后服務 做售后服務，不如做售前服務。 ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 ② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 ③ 再寄資料。 ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。 服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。■ 步驟之九：請顧客轉介紹■ 步驟之十：售后服務
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