業務員？大客戶經理？這是個問題！

如果是采購大宗工業產品或是成套設備，你所要面對的就不是一個人而是一群人了。你會發現客戶關系更加復雜，采購環節會更多，需要更為科學的銷售模式才可以拿到訂單。僅僅依靠單純的面對面銷售技巧和“三陪”式的“關系”營銷顯然是不夠的。從業務員轉變為客戶經理，不是簡單換個名字，需要按照專業的銷售流程圍繞客戶的需求制定營銷策略，需要建立大客戶營銷體系和相應的管理制度，需要有全新的角色認知和角色轉變，需要我們投入更多的精力和提供更為優質的服務。

日前受東風零部件集團的邀請，王哲光老師為該企業大客戶經理進行《大客戶營銷管理與技巧》之培訓，通過課堂多樣性的培訓方式，讓學員深入思考：通過學習，我原來就知道但卻沒有做到的是哪些？大客戶經理的職責是什么？如何同集團大客戶經理協同營銷？客戶的需求與我們產品/服務的聯系是什么？導致我現在某個客戶關系推進陷入困境的因素有哪些？我準備怎么解決？我的下一步目標和行動計劃是什么？

原創文章，歡迎參加王哲光老師的《大客戶營銷管理》課程。王哲光wzheguang@163.com來函交流！

東風汽車零部件(集團)有限公司的前身是東風汽車有限公司零部件事業部。是東風與日產共同組建的合資公司——東風汽車有限公司五大事業板塊之一。東風汽車零部件(集團)有限公司由15家分(子)公司組成（包括1家上市公司），分布在十堰、襄樊、武漢、蘇州、上海等地，從業員工16000余人，注冊資本22.3億元。所屬的各類企業擁有的各類主要生產線及設備共有15862（條）臺，資產逾30億元。產品涉及重、中、輕、微、農等六大車種，100余種車型，1000多個總成品種，4 0多萬輛（套）的零部件配套生產能力。零部件的銷售收入從39億元提升到100億元，外部市場銷售份額從10%上升到近50%，正為實現年銷售額130億元而努力。