【課程簡介】
隨著國家“房住不炒”等房地產控制政策出臺，房地產銷售又將面臨級大的壓力。房地產項目的案場（售樓中心）管理，實際上就是房地產營銷和服務管理，它包括了項目市場信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產營銷和服務有關的工作。同時也是房地產營銷的全過程管理的重要場地，管理好案場銷售就成功了一半
【課程時間】2天
【課程收益】
1、學習和掌握售樓中心作用、功能以及相關的基本規(guī)范和管理制度
2、掌握房地產的基本銷售流程以及精細化管理，和客戶體驗流程
3、掌握有效的房地產銷售管理的工具、技能和過程
4、掌握有效客戶開拓的技巧，以及客戶跟進、維護、服務的管理技能
5、學習和掌握營銷團隊的選拔、培訓、激勵和考核等管理技能和方法
6、學習和掌握客戶服務和現場銷售中客戶問題的處理。
【培訓對象】
房地產集團營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、置業(yè)顧問等
【課程大綱】
1 超強人氣案場的打造
1.1 人氣案場四大核心要素
1.2 不同檔次案例布置的特點
1.3 四位一體的案場體驗打造
1.4 案例體驗的十大要素
1.5 讓產品體驗與服務體驗贏得客戶
1.6 讓客戶為項目免費傳播
1.7 案場檔位不足的補救方案
1.8 增加案場人氣的實用六法
2 項目從預熱到清盤的營銷節(jié)點控制
2.1 項目啟動前全體深度理解和認知項目
2.2 競品研究和應對策略策劃
2.3 項目營銷節(jié)點與計劃鋪排
2.4 各點節(jié)目標與目標分解
2.5 啟動階段市場引爆與全面營銷
2.6 開盤節(jié)點選擇與開盤一戰(zhàn)成名
2.7 持續(xù)銷售階段和二、三開節(jié)節(jié)高開高走
2.8 尾盤階段的價格策略與銷控策略
2.9 清盤階段的銷售方案與價值提升
3 全方位渠道拓展的組織與管控
3.1 項目全過程的渠道與拓展計劃
3.2 自銷渠道的組建與管控
3.3 系統(tǒng)化老帶新和泛營銷方案
3.4 圈層營銷的組織
3.4.1 定義項目圈層營銷
3.4.2 抓住明星業(yè)主、合作單位和部門的關鍵人物
3.4.3 大型圈層活動提升形象
3.4.4 中型圈層活動吸目標客戶
3.4.5 小型圈層活動賣貨
3.5 大客戶定義與大客戶營銷策略
3.5.1 項目不同階段的大客戶作用
3.5.2 獲得大客戶六法
3.5.3 大客戶促成合作的四法
3.6 拓客團隊的管控
3.6.1 拓客團隊招募
3.6.2 拓客團隊日常六大工作
3.6.3 拓客團隊成效管理
3.6.4 拓客數據管理與分析
3.6.5 客戶認定與業(yè)績認定
4 客戶從尋售樓處到回家的一路逼定
4.1 客戶從尋售樓到離開的八大客戶觸點管理
4.2 客戶到訪抗性消除四法
4.3 客戶接待流程設計與十二步客戶接待法
4.4 產品介紹與產品體驗深度挖掘客戶需求與動機
4.5 客戶接待全過程管理與記錄
4.6 客戶有效跟蹤六法
4.7 邀約客戶二次、三次到訪四法
5 客戶管理與客戶分析
5.1 成交到訪客戶分析與分類管理
5.2 客戶分類管理四個標準
5.3 客戶盤點與客戶接待復盤
5.4 客戶抗性分析與客戶應對策略
5.5 客戶跟進方法與跟進效果管理
5.6 成交客戶跟進服務管理
5.7 成交客戶維護管理
5.8 成交客戶發(fā)展成為經紀人
6 團隊建設與超級冠銷打造
6.1 營銷團隊組織結構與分工
6.2 團隊成員招聘三個條件
6.3 將招聘銷售當作是營銷手法
6.4 團隊培訓組織與日常化訓練
6.4.1 S-OJT訓練方法
6.5 超級冠銷的人才發(fā)掘
6.6 超級冠銷銷售理論建立
6.7 超級冠銷的行動力培養(yǎng)
6.8 超級冠銷的有效激勵措施
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