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課程簡介：本課程主要針對當前市場環境下的房地產營銷困局與難點，運用渠道營銷和創新營銷手段，實現營銷破突。以及如何做深做透營銷渠道，如何利用有效的營銷資源，是三、四線城市房地產企業去庫存有力營銷模式和方向。尤其是營銷渠道建設好、管理好、使用好，一定成為三、四線城市項目營銷中核心競爭力。同時學習如何有效去化豪宅、商鋪、車位的營銷模式。

課程時間：2天

課程對象：房地產企業高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經理等

課程收益：

1、 認識和分析新市場環境下的房地產去化難點；

2、 重點學習和掌項目去化破冰與破局有效策略與模式；

3、 重點學習和掌握房地產全渠道營銷和全方位拓客模式；

4、 學習和掌握豪宅、車位、商鋪等產品庫存去化的模式。

課程大綱：

1 新市場環境下的房地產去化難點與破局

1.1 新市場環境下的房地產去化難點

1.1.1 產品規劃與定位因素

1.1.2 營銷管理因素

1.1.3 營銷時機把握不到位因素

1.1.4 市場容量因素

1.2 項目去化破冰與破局

1.2.1 五類常見的滯銷項目

1.2.2 項目去化難點與市場分析

1.2.3 項目破冰的六步法

1.2.4 破去化八大冰點

1.2.4.1 破傳播無力冰

1.2.4.2 破競品攔截冰

1.2.4.3 破到訪不足冰

1.2.4.4 破費用算少冰

1.2.4.5 破活動無果冰

1.2.4.6 破團隊無力冰

1.2.4.7 破資源不足冰

1.2.4.8 破價格不認冰

1.2.5 項目價值重新梳理

1.2.6 項目新爆點營銷

1.2.7 突破區域市場容量限制項目破局法

1.3 新市場環境下六大營銷策略

1.3.1 產品值重塑策略

1.3.2 服務價值提升策略

1.3.3 活動與優惠策略

1.3.4 口碑傳播策略

1.3.5 新媒體營銷策略

1.3.6 全方位渠道拓展策略

2 項目破冰與破局的新營銷模式

2.1 大數據營銷

2.2 IP與網紅盤營銷

2.3 移動視頻與新媒體營銷

2.4 逆向營銷

2.5 跨界營銷

2.6 社群營銷

2.7 小步快跑營銷

3 新市場環境下全渠道營銷

3.1 認識當前渠道營銷的特點

3.1.1 房地產渠道兩個方向

3.1.2 房地產十二大全渠道

3.1.3 項目全程營銷渠道建設

3.2 房地產渠道的“雙創”

3.3 大客戶渠道開發與建設

3.3.1 如何尋找和接近大客戶

3.3.2 如何拜訪大客戶

3.3.3 如何有效組織大客戶活動和拓客收網

3.4 圈層渠道開發與建設

3.4.1 構建圈層渠道六大步驟

3.4.2 滲透圈層四招

3.4.3 如何激活圈層

3.4.4 如何有效組織圈層活動

3.5 團購渠道開發與建設

3.6 編外經紀人渠道構建

3.6.1 五類編外經紀人

3.6.1.1 核心編外經紀人

3.6.1.2 專業地產銷售編外經紀人

3.6.1.3 其它銷售編外經紀人

3.6.1.4 廣大業主

3.6.1.5 其它任何形式的編外經紀人

3.6.2 三種主要模式發展編外經紀人

3.6.3 編外經紀人發展的三個階段

4 新市場環境下全方位精準客戶拓展

4.1 編制精準客戶地圖

4.1.1 客戶地圖之作用

4.1.2 各階段編制客戶地圖要求

4.1.3 客戶地圖三大屬性

4.1.4 客戶地圖的編制思路

4.1.5 客戶地圖尋客戶思路與編制要素

4.2 全面尋客九大工具

4.2.1 拓客策略

4.2.2 編制詳細客戶地圖

4.2.3 人脈資源拓展

4.2.4 拓展人員分工的縱向一體化

4.2.5 競爭形式與激勵制度

4.2.6 有效設定拓客的關鍵指標

4.2.7 拓客工具的運用---資產包

4.2.8 兼職及編外經紀人

4.2.9 數據管理

4.3 房地產拓客十二式

4.3.1 商圈派單

4.3.2 社區覆蓋

4.3.3 商場巡展

4.3.4 展會爆破

4.3.5 油站夾報

4.3.6 動遷嫁接

4.3.7 商戶直銷

4.3.8 動線堵截

4.3.9 客戶陌拜

4.3.10 企業團購

4.3.11 競品攔截

4.3.12 商家聯動

5 豪宅項目客戶挖掘與成交

5.1 豪宅營銷三大秘籍

5.2 豪宅項目營銷四大突破

5.2.1 區域突破

5.2.2 階層突破

5.2.3 年齡突破

5.2.4 關系突破

5.3 豪宅項目營銷四大提升

5.3.1 圈層提升

5.3.2 服務提升

5.3.3 體驗提升

5.3.4 配套提升

5.4 豪宅項目營銷三個核心指標

5.5 豪宅項目的客戶挖掘

5.5.1 豪宅十大客戶挖掘渠道

5.6 豪宅項目的成交四步曲

5.6.1 單客營銷策略

5.6.2 貼身追蹤

5.6.3 邊緣關系強化

5.6.4 團隊作業成交

6 車位和商鋪庫存去化模式

6.1 車位去庫存的模式

6.1.1 車位銷售的最佳三個節點

6.1.2 車位去庫存的模式

6.1.3 壓賣模式—饑餓營銷

6.1.4 增值模式—價值營銷

6.1.5 搭銷模式—捆綁營銷

6.1.6 金融模式—投資性銷售

6.1.7 三方模式—大客戶營銷

6.2 車位銷售的技巧

6.2.1 車庫投資性特征的開發

6.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風、四緊”技巧

6.3 商鋪庫存去化模式

6.3.1 商鋪去庫存三

6.3.1.1 投資理財型

6.3.1.2 帶租約銷售型

6.3.1.3 打包掃貨型

6.3.2 大面積商鋪產品的包裝與銷售策略

6.3.3 商鋪大客戶的開發

6.3.4 商鋪大客戶營銷策略

6.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素