課程簡介：本課程針對房地產(chǎn)、政府建設(shè)部門提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品等行業(yè)，尤其是設(shè)計、造價咨詢服務(wù)企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 行業(yè)客戶開發(fā)

1.1 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會

1.2 接近房地產(chǎn)客戶

1.2.1 接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

1.3 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣

1.3.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法

1.4 贏得客戶信任的四法

1.5 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶

2 與大客戶建立關(guān)系

2.1 為客戶著想

2.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

2.1.2 為客戶著想的三個層面

2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

2.2 滿足客戶期望的要點

2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

2.4 提高項目贏率

2.4.1 贏率的四個級別

2.5 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略

2.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段

2.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

2.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

2.5.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟

2.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

2.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級

2.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向

3 利用項目建議書贏得合作

3.1 項目建議書格式與內(nèi)容

3.2 項目建議書準備與策劃

3.3 項目建議書的格風與開發(fā)商、政府客戶的偏好

3.4 吸引客戶的核心關(guān)鍵點

3.5 遞交項目建議書的方法

3.5.1 時間和時機的選擇

3.5.2 遞交的方式

3.5.3 遞交的對象

3.6 確保項目建議書高通過效的方法

3.7 如何宣講項目建議書

3.8 演練：初步設(shè)計方案展示與溝通

4 商務(wù)談判技巧

4.1 商務(wù)談判的流程

4.2 商務(wù)談判的準備

4.3 商務(wù)談判的關(guān)鍵要點：

4.3.1 如何開場

4.3.2 如何闡明我方價值與條件

4.3.3 如何探明對方意途與目標

4.3.4 確定與摸清雙方底線

4.3.5 如何出價、討價、還價與守價

4.3.6 談判中客戶察顏觀色

4.3.7 如何防止談判的僵局與破局

4.4 合作中如何確保我方利益

4.4.1 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

4.4.2 防止客戶悔約的三法

4.4.3 確保大客戶按時付款履約的五法

4.5 演練：合作談判、促成合作關(guān)系