臺灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行對公客戶經(jīng)理談判技巧研習(xí)
主講;臺灣劉成熙老師
前 言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程設(shè)置的目標：
了解高效談判的基本理論與架構(gòu)
如何作好談判前的準備
規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
掌握高效談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果
培訓(xùn)對象銀行對公客戶經(jīng)理
課程時數(shù) 12小時/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
授課方式
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
臺灣劉成熙銀行客戶服務(wù)名單（簡版）：
中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行）
深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）
深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等）
中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等）
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等）
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
中國郵政儲蓄銀行沈陽分行
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
交通銀行蘇州分行
中國光大銀行海口分行
武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社
中國銀行山西省分行財富管理中心
中國銀行海南省分行
浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司
課程大綱與訓(xùn)練方法：
項次 內(nèi)容 細項 授課方式
第一單元：何謂談判
1、 科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
理論講授
小組討論
案例討論
第二單元：高效談判的模型分析
1、高效談判的特點
2、風(fēng)險與利益的均衡
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務(wù)
對待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項目
5. 高效談判的議題（依實際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實例分析
理論講授
小組討論
案例討論
第三單元：談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
風(fēng)險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點
建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略
理論講授
小組討論
案例研究
第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構(gòu)溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構(gòu)
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面
協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
理論講授
小組討論
案例研究
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
議題的分類
議題的轉(zhuǎn)變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
虛設(shè)門檻與交叉對抗
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第五單元：談判的準備階段
1．確定談判的目標
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計劃
10議題與議程
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第六單元：談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第七單元：談判的提案技巧應(yīng)用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應(yīng)對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第八單元：談判的交易階段
1、 報盤的原則與技巧
2、 報盤的誤區(qū)
3、 報盤評論與報盤解釋
4、 讓步方式與議價技巧
5、 識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、 結(jié)束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第九單元：談判的戰(zhàn)術(shù)分析
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用
案例討論
案例演練
第十單元：談判的應(yīng)用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
案例討論
案例演練
臺灣劉成熙老師《商務(wù)談判技巧》服務(wù)的部分企業(yè)
序號 授課企業(yè) 課程名字 上課梯次 參訓(xùn)人員
1 富士康科技集團中央人資以及其他事業(yè)群 商務(wù)談判技巧 從2002.1到今高效談判以及管理類相關(guān)課程累計有幾十梯次 理級管理干部以上
2 廣東志高空調(diào)股份有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 經(jīng)理以上
3 深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司 優(yōu)勢商務(wù)談判技巧2天 高層管理經(jīng)理
4 深圳招商房地產(chǎn)有限公司 銷售談判技巧 2天 高層管理干部
5 浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 大客戶談判技巧 2天 中高層管理干部
6 惠州德賽能源科技有限公司 采購談判技巧2天 各職能部門主管,經(jīng)理
7 康佳集團股份有限公司 采購高效談判技巧 2天 高層管理決策人員
8 福建實達電腦設(shè)備有限公司 銷售談判技巧 2天 中層以上干部
9 中興通訊有限公司 談判技巧2天 各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管
10 騰訊計算系統(tǒng)有限公司 建立顧客關(guān)系之銷售技巧 2天 銷售部 談判技巧
11 友達光電（蘇州）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
12 友達光電（蘇州）有限公司 商務(wù)談判技巧2天 高級營銷人員
13 中電投資股份有限公司 采購談判技巧 2天 中高層管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 中高管理人員2天 中高管理人員
15 深圳野寶車料有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各部門主管,經(jīng)理
14 斯比泰電子深圳有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
17 廣東粵供水有限公司 商務(wù)談判技巧 2天 各職能部門主管,經(jīng)理
18 大亞灣核電運營管理有限責(zé)任公司 商務(wù)談判與溝通技巧 2007.10.11-12 處長級別以上干部
19 通用汽車金融（上海）有限公司 商務(wù)談判技巧 2008.7.7-8 銷售經(jīng)理
20 廣州公開課 商務(wù)談判技巧 2008.9.29-30 電信、銀行等重要客戶
21 通用汽車金融（上海）有限公司 商務(wù)談判技巧 2009.3.14-15 銷售主管
22 華南理工大學(xué) 總裁班 2009-8-15-16 董事長 總裁
23 華北電力大學(xué) 總裁班 2009-8-29-30 董事長 總裁
24 通用汽車金融（上海）有限公司 商務(wù)談判技巧 2010.07.10-11 銷售主管
25 廣東大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010.09.12 區(qū)域主管
27 三菱電機空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 雙贏談判技巧 2010-10-22 區(qū)域主管
28 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 1天 區(qū)域主管
29 富士康科技集團 雙贏談判技巧 1天 區(qū)域主管
30 星河灣地產(chǎn) 雙贏談判技巧 2天 銷售主管
31 易居中國 優(yōu)勢談判技巧 2011年7月8日 銷售人員
32 九龍倉集團 優(yōu)勢談判技巧 2011年8月25日 銷售人員
34 廣州農(nóng)村商業(yè)銀行 如何維護和拓展中高端客戶及談判技巧 2011/8/19 支行行長
35 一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司 商務(wù)談判技巧 2011年9月28-29號 區(qū)域總監(jiān)
36 廣州天河城物業(yè) 商務(wù)談判技巧 2011年10月17 中高層管理人員
37 中科院知識產(chǎn)權(quán)投資有限公司 商業(yè)談判技巧 2011-11-12 中高層管理人員
38 一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司 商務(wù)談判技巧 2011年12月20-21號 區(qū)域總監(jiān)
39 深圳清華大學(xué)研究院培訓(xùn)中心 商務(wù)談判技巧 2011年12月24-25號 東莞區(qū)域中小企業(yè)民營企業(yè)家
40 日立電梯（中國）有限公司 商務(wù)談判技巧 2012年2月27-28日 中高層管理人員
41 日立電梯（中國）有限公司 商務(wù)談判技巧 2012年4月27-28日 中高層管理人員
42 東莞市軌道交通有限公司 雙贏談判技巧 2012年5月8日 中高層管理人員
43 亞榮源科技（深圳）有限公司 雙贏的商務(wù)談判技巧 2012年9月1-2日 中高層管理人員
44 香港千和船務(wù)（集團）有限公司 商務(wù)談判與溝通技巧 2012年9月9-10號 中高層管理人員
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
