營銷團隊賦能與業績提升技巧-劉成熙老師
主講：劉成熙老師
前 言：
本建議書為規劃營銷團隊賦能與業績提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程目標及收益
? 掌握營銷團隊賦能技巧。
? 學會團隊管理行為落地技巧。
? 掌握在崗輔導和知識更新，掌握教練的4種核心技能與應用工具技巧。
? 學會如何團隊學習，團隊賦能，共同快速進步，提升業績。
課時：2天12小時（AM9:00-12:00,PM13：30-16：30
第一單元：營銷團隊賦能
一. 營銷團隊管理的核心
? 經+營=提升業績+創造利潤+布局未來持續增長
二. 營銷團隊效率vs效能-是什么?
? 團隊整體發揮的戰斗力
? 正確的做事vs做正確的事
? 企業營銷的效率與指標
三. 市場營銷的本質
? 如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品
四. 營銷團隊賦能的原則如何體現
? 激勵偏向的是事成之后的利益分享，而賦能強調激發創意人的興趣與動力，給予挑戰
? 賦能比激勵更依賴于企業文化，文化才能讓志同道合的人走到一起
? 激勵聚焦在個人，賦能強調組織本身的設計、人與人之間的互動
五. 營銷團隊管理者如何掌握團隊賦能
? 抓業務能力：持續激發和整合團隊智慧以應對環境變化
? 帶隊伍能力：領導者要教導他人成為領導者
? 自我發展能力：領導者自身的成長速度須大于團隊的平均成長速度
? 體系化能力：有方法將資源整合成績效
第二單元：營銷團隊管理
一. 激勵人心-明確目標認可貢獻
1. 承認他人的貢獻
? 制定清晰的目標標準
? 發展策略目標
? 發展與評選關鍵績效指標
? 建構KPI的因果關系
? 管理員工的關鍵行為與成效
? 強化激勵反饋
? 業績指標分析
? 承認他們的貢獻
2. 價值實現和勝慶祝利
3. 表彰和慶祝業績優秀者
二. 銷售團隊人員部屬培育對癥下藥
? 部屬學習需求的掌握
? 組織成長的需求分析
? 工作職務的需求分析
? 個人成長的需求分析
? 掌握成長需求步驟
? 掌握需求的手法
三. 團隊的部屬培育與輔導技巧
? 明示培育目標
? 掌握培育的要點
? 制定訓練計劃
? 訓練的實施
? 成果的評估
? 部屬的職涯發展與指導重點
? 部屬培育的成功關鍵
四. 精準教練在崗輔導下屬
1. 透視教練式領導
? 知識經濟下的管理困境與教練式領導
? 教練身份、角色之定位
? 教練的核心原理
2. 成為卓越教練領導力的核心要素
? 教練思維模式
? 教練的信念
? 教練的行為
3. 基于教練技術的輔導下屬核心流程
? 精準目標
? 理清現狀
? 關鍵價值鏈
? 確認教練需求和目標
? 商定具體開發要求
? 制定詳細的教練計劃
? 完成教練任務，開展教練活動
? 活動回顧與績效改善計劃
4. 教練下屬的的核心技能
? 傾聽技能
? 發問技能
? 區分技能
? 回應技能
5. 教練下屬工具與應用技巧
? SMART技巧
? FEBC管理教練技巧
? 關健價值鏈管理的教練技巧
? 訂立行動目標的三步曲教練技巧
? 制定行動計劃的管理教練技巧
? 面談技巧
? 行動中TOTEA管理教練技巧
? 行動后跟進的ABC的訓練技巧
五. 實戰演練-教練下屬
第三單元：營銷團隊管理-業績提升力
一. 設計和分解銷售指標
? 市場劃分的方式
? 銷售部門如何承接公司目標
? 工作的流程
? 以目標為導向式的管理
? 目標管理的步驟
? 有效的銷售目標的分配
? 銷售目標達成的管理掌控
二. 銷售業績管理的基本核心-指標分析
? 財務類指標
? 客戶增長指標
? 客戶滿意指標
? 管理動作指標
三. 有效執行-關鍵任務
? 必須確認最后欲達成的結果，與所需的重要職能、任務與活動。
? 定義每個職能、職位所需扮演的角色、職權與責任。
? 檢視激勵與評價體系，并觀察其與目標是否一致。
四. 行動方案的要求
? 完成某個重點目標和重點任務，思考如何消除績效差距。
五. 日常與專項管理并舉
? 優化營銷
? 保證利潤
? 贏在執行
六. 完成任務的行動步驟
? 制定任務清單
? 確定每一項任務的優先順序
? 根據日程表來做事
? 每天更新優先行動順序
七. 日常銷售活動的控制
? 市場調研與分析類
? 客戶開發過程類
? 合同及成交類
八. 銷售團隊管理的策略性思考
? 體系式銷售
? 人精式銷售
九. 精準目標-銷售動作流程化
十. 尋找客戶資源
? 鎖定目標客戶
? 客戶攻關及電話溝通
? 客戶需求獲取與開發
? 報價與商務洽談
十一. 厘清關鍵管控要點
十二. 銷售人員激勵基礎
? 人性假設及領導風格
? 人的行為規律和激勵工作
? 哪些是企業員工的真正需求
十三. 問題清單
? 了解下屬需求和動機的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發現下屬的需求順序和層次
? 分析抱怨
? 如何消除不滿意？
? 如何提高滿意度？
精彩見證-劉成熙員工引導與部屬培育教練系列課程最受歡迎授課企業（部分選錄），累計130天以上
序號 上課企業 課程名字 上課時間
1 裕同集團 部屬培育與激勵技巧 2009/7/26
2 步步高電子 教練技巧 2009.11.12-13
3 廈門TDK有限公司 在職訓練S-OJT 2010.2.23
4 上海世博會上汽集團 工作態度提升激勵培訓 2010.03.22-25
5 西安陜鼓動力股份有限公司 部屬培育與在職OJT教練技巧 2010.04.27
6 上海璨宇光電有限公司 部屬培育與啟發 2010/7/31
7 中國商檢福建公司 部署培育與在職OJT訓練 2010.08.06-07
8 環達電腦(上海)有限公司 部屬培育與在職OJT訓練 2010/9/17
9 廣州風神物流有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2010/10/29
10 深圳發展銀行（總行及各地分行佛山/廣州/武漢/深圳/成都/北京/大連/濟南/深圳/珠海/杭州/天津/溫州/寧波/青島/） 部屬培育與激勵技巧 從2010年10月初開始累積幾十梯次
11 新日電動車股份有限公司 部屬培育與激勵 2010/12/11
12 捷普電子（廣州）有限公司 在職OJT訓練 2010/12/13-14
13 深圳洪濤裝飾股份有限公司 如何打造企業優秀員工 2009.07.13
14 深圳洪濤裝飾股份有限公司 如何打造企業優秀員工 2010.07.07
15 上海電氣電站設備有限公司 職業競爭力培訓 2010.03.26
16 中國工行銀行佛山分行 后備人才職業素養訓練 2010.05.15-16
17 易居（中國）控股有限公司 職業競爭力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25
18 廣州市天維數碼技術有限公司 知識型員工管理 2010.07.02
19 世紀證券公司 新進人員職業化塑造 2010.07.12-13
20 南京供電公司 職業素質與職業道德 2010.09.17
21 裕同集團 部屬培育與激勵技巧 2009/7/26
22 步步高電子 教練技巧 2009.11.12-13
23 中國海洋石油股份公司 情緒管理與壓力管理 2009.10.26-27
24 中國海洋石油股份公司 情緒管理與壓力管理 2009.10.31/12.01
25 富士康科技集團 員工問題與諮商輔導 2010/3/13
26 富士康科技集團 員工問題與諮商輔導 2010.05.20-21
27 富士康科技集團 員工問題與諮商輔導 2010/6/19
28 富士康科技集團 員工問題與諮商輔導 2010/6/26
29 易居（中國）控股有限公司 情商管理 2010/6/24
30 東風風神物流 基于教練技術的輔導技巧 2010.11.29
31 捷普電子（廣州）有限公司 部屬指導與輔導技巧 2010.12.13-14
32 常州天合光能有限公司 績效面談與輔導技巧 2010.12.21
33 常州天合光能有限公司 績效面談與輔導技巧 2010.12.22
34 常州天合光能有限公司 績效面談與輔導技巧 2010.12.23
35 新加坡凱發集團（中國）有限公司 績效管理 2011-03-27
36 美的電壓力鍋公司 績效指標分解與績效面談輔導技巧 2011-9-15
37 光大銀行海口分行 績效管理與輔導技巧 2011年10月29-30日
38 日立電梯（中國）有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2012/2/10-11
39 日立電梯（中國）有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2012/3/23-24
40 杭州百大集團股份有限公司 企業教練技術實務 2012年4月8日
41 日立電梯（中國）有限公司山東公司 企業教練技術（COACH）實務訓練 2012年4月16-17號
42 惠州市華陽多媒體電子有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2012年5月11-12號
43 碧桂園集團 《部屬培育與輔導》 2012.8.17
44 報喜鳥集團有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2012年10月20-21
45 歐普照明股份有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2013年5月17
46 東莞勁勝精密組件股份有限公司 企業教練技術 2013年7月5-6號
47 廣州海格通信集團股份有限公司 企業教練技術 2013年9月27號
48 國藥集團一致藥業股份有限公司 基于教練技術輔導技巧 2014年03月9-10號
49 吉利汽車杭州灣、寧波公司 教練技術與下屬輔導 2014年6月15-16號
50 星河集團 下屬發展與管理教練 2014年7月5-6日
51 西部礦業集團 教練技術 2014年8月20和23
52 中國電信上海公司網絡操作維護中心 教練（COACH）式管理實務訓練 2014年9月4-5日
53 安徽佳通輪胎有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2014年10月26-27日
54 廣東電網公司 團隊領導力與教練技術 2014年11月3號
55 張家港市人力資源管理協會 企業教練技術 2015年5月26-27
56 本田貿易（中國）有限公司 評價技術 2015年7月8-9
57 本田貿易（中國）有限公司 部屬培育與評價輔導技術 2015年8月25-26
58 企業教練技術實務 北京東方雨虹防水技術股份有限公司 2015年9月5-6
59 深圳市泛海三江電子有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2016年8月6號
59 深圳市泛海三江電子有限公司 基于教練技術的輔導技巧 2016年8月21號
60 Q房珠海公司 教練型領導力 2016年8月24-25號
61 中信銀行昆明分行 LTP領導力提升 2016年8月27-28號
62 上海Q房網 教練型領導力 2016年11月15-16號
63 藍城農業科技有限公司 教練式領導力實務 2016年11月18-19 號
64 北京天潤新能投資有限公司 教練技術管理與溝通 2016年12月7-8號
65 湯淺蓄電池（順德）有限公司 員工問題與咨詢輔導技巧 2017年8月5號
66 杭州公開課-杭州光華賦能教育科技有限公司 基于教練技術的下屬輔導9大工具 2019年4月26-27號
64 北京天潤新能投資有限公司 教練技術管理與溝通 2016年12月7-8號
65 湯淺蓄電池（順德）有限公司 員工問題與咨詢輔導技巧 2017年8月5號
66 浙江滬杭甬高速公路股份有限公司 企業教練技術與新生代員工管理 2019年3月13號
67 杭州公開課-杭州光華賦能教育科技有限公司 基于教練技術的下屬輔導9大工具 2019年4月26-27號
68 杭州公開課（杭州光華賦能教育科技有限公司） 企業教練技術（COACH）管理實務訓練 2019年9月20-21號
69 北京交通發展研究院 高績效教練技巧 2020年9月12-13號
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
