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劉成熙老師-精品課程企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決-訓(xùn)練營(yíng)

主講：劉成熙老師

課程前言

經(jīng)營(yíng)分析在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中十分重要，它有助于及時(shí)分析和研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、措施和制度是否合理，精準(zhǔn)識(shí)別出企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)分析就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題，營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出預(yù)案。然而在企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中，這項(xiàng)工作卻長(zhǎng)期是一片空白或僅僅是停留在淺層次階段，流于表面，員工發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，找不到真正原因，也給不出一個(gè)有效的解決方案。

本課程結(jié)合劉成熙老師20年經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，通過(guò)差距分析，環(huán)境掃描，對(duì)戰(zhàn)略，管理，營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品，人力資源，等多方面分析，把握分析要點(diǎn)，精準(zhǔn)找出企業(yè)問(wèn)題所在，并提出建設(shè)性建議以改善經(jīng)營(yíng)效果。提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力，以更高效的方式應(yīng)對(duì)企業(yè)的未來(lái)。

課程目標(biāo)

1 掌握有效經(jīng)營(yíng)分析-解決問(wèn)題的關(guān)鍵，提升企業(yè)持續(xù)成功經(jīng)營(yíng)能力

2 學(xué)會(huì)如何做經(jīng)營(yíng)分析-找到真正的差距，掌握經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決范疇與邏輯框架

3 掌握經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，從市場(chǎng)，客戶(hù)，產(chǎn)品，人力，運(yùn)營(yíng)，財(cái)務(wù)等多維度分析

4 掌握經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題分析，從年度目標(biāo)到部門(mén)目標(biāo)找出差距，掌握從組織-人才-文化-運(yùn)營(yíng)-協(xié)同等多視角分析經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

5 掌握經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決的步驟及相關(guān)工具，開(kāi)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，學(xué)會(huì)閉環(huán)管理與落實(shí)，提升組織效能

講師風(fēng)格：

1 講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

2 講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。

3 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。

4 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

5 透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。

6 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

學(xué)員對(duì)象：中高層管理

課程安排：2天12小時(shí)（AM9：00-12:00;13:30-16:30）

課程大綱

第一單元：有效經(jīng)營(yíng)分析-解決問(wèn)題的關(guān)鍵

一、 經(jīng)營(yíng)分析為何重要?

1 企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營(yíng)=戰(zhàn)略方向 X 組織能力（效率vs效能）

二、 什么是對(duì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展方向？

1 知覺(jué)：對(duì)企業(yè)本身所處環(huán)境之變化趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)

2 規(guī)劃：企業(yè)面對(duì)環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想

3 實(shí)踐：實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略之高度行動(dòng)力（資源）

4 回饋：關(guān)鍵差距與修正

三、 戰(zhàn)略發(fā)展方向-清晰和共識(shí)，3個(gè)C

1 Consensus戰(zhàn)略共識(shí)-未來(lái)戰(zhàn)略方向要達(dá)成共識(shí)-高管團(tuán)隊(duì)必須對(duì)未來(lái)達(dá)成共識(shí)。

2 Clarity戰(zhàn)略清晰-對(duì)戰(zhàn)略的理解與宣導(dǎo)

3 Cascade戰(zhàn)略解碼-關(guān)鍵路徑與部門(mén)扮演角色

四、 效率vs效能-是什么?

1 團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力

2 正確的做事vs做正確的事

3 企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率與指標(biāo)

五、 如何做經(jīng)營(yíng)分析-找到真正的差距

1 什么是業(yè)績(jī)差距

2 什么是機(jī)會(huì)差距

3 選出關(guān)鍵差距

六、 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的定位:作戰(zhàn)會(huì)議、集中力量打勝仗實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1 聚焦目標(biāo)對(duì)照目標(biāo)談結(jié)果-對(duì)照目標(biāo)談差距-對(duì)照目標(biāo)談行動(dòng)-唯一目標(biāo)-年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2 聚焦問(wèn)題-業(yè)績(jī)差距-經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題根因及行動(dòng)

3 聚焦機(jī)會(huì)-機(jī)會(huì)清單機(jī)會(huì)-能否支持目標(biāo)-對(duì)準(zhǔn)機(jī)會(huì)談策略行動(dòng)資源

七、 經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決的范疇

1 市場(chǎng)分析

2 客戶(hù)分析

3 產(chǎn)品分析

4 人力分析

5 運(yùn)營(yíng)分析

6 財(cái)務(wù)分析

八、 經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決-邏輯框架

1 分析現(xiàn)狀

2 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

3 找出原因

4 提出對(duì)策

5 形成方案

6 執(zhí)行落地

第二單元：經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)

一、 市場(chǎng)洞察分析

1 宏觀分析

2 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向

3 客戶(hù)分析

二、 市場(chǎng)洞察的分析工具與應(yīng)用

1 宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法

2 行業(yè)分析-集中度分析法

3 行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法

4 行業(yè)分析-五力分析模型

5 需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法

6 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法

7 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法

三、 市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)

1 需求

2 競(jìng)爭(zhēng)

3 策略

四、 客戶(hù)分析與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)

1 客戶(hù)特征分析：市場(chǎng)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

2 業(yè)務(wù)狀況分析：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作關(guān)系。

3 交易現(xiàn)狀分析：客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、公司的戰(zhàn)略、未來(lái)的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。

五、 業(yè)務(wù)分析

1 客戶(hù)選擇

1) 選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，如何確定優(yōu)先級(jí)

2) 在該細(xì)分市場(chǎng)下，客戶(hù)有哪些特定的需求？

2 價(jià)值主張

1) 客戶(hù)需求 –產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶(hù)的最終需求

2) 獨(dú)特性 – 客戶(hù)真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)

3) 影響力 – 是否能幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)增值和收益

3 價(jià)值獲得

1) 價(jià)值實(shí)現(xiàn)-如何競(jìng)爭(zhēng)

2) 如何獲利？

3) 我們依靠什么吸引客戶(hù)并獲取利潤(rùn)？

4 活動(dòng)范圍

1) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的角色和范圍

2) 哪些外包、外購(gòu)？

5 持續(xù)價(jià)值

1) 客戶(hù)需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)

2) 價(jià)值鏈中的地位

3) 我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)利潤(rùn)

6 風(fēng)險(xiǎn)管理

1) 不確定性分析

2) 潛在風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)， 對(duì)手，技術(shù)

六、 業(yè)務(wù)分析的工具與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)

1 波士頓（BCG)矩陣

2 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析

3 SWOT整合分析與對(duì)策矩陣

七、 產(chǎn)品分析

1 核心業(yè)務(wù)

2 成長(zhǎng)業(yè)務(wù)

3 新興機(jī)會(huì)

4 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新

八、 人力分析

1 戰(zhàn)略成功的KFS-成功關(guān)鍵因素

2 找出企業(yè)現(xiàn)在比較欠缺的因素

3 戰(zhàn)略成功所需核心關(guān)鍵人才

4 盤(pán)點(diǎn)戰(zhàn)略成功所需人才的能力要求

5 構(gòu)建戰(zhàn)略成功所需核心關(guān)鍵人才的能力

6 如何成功的與現(xiàn)在人才能力匹配及差距

7 組織人力能力的分析模板

九、 運(yùn)營(yíng)分析

1 運(yùn)營(yíng)模型與運(yùn)作分析

十、 財(cái)務(wù)分析（專(zhuān)門(mén)上財(cái)務(wù)課）

第三單元：經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題分析

一、 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析與差距問(wèn)題

1 財(cái)務(wù)面 ：企業(yè)整體財(cái)務(wù)運(yùn)作的指標(biāo)的訂定，須符合股東的期望和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)策略等

2 顧客面 ：主要目標(biāo)市場(chǎng)選定方式，營(yíng)銷(xiāo) 4P ，戰(zhàn)略目標(biāo)核心指針訂定、業(yè)務(wù)管理的指標(biāo)訂定、如何建構(gòu)顧客價(jià)值體系等

3 流程面 ：創(chuàng)新流程、營(yíng)運(yùn)流程、售后服務(wù)流程等

4 員工面 ：人力開(kāi)發(fā)、人力報(bào)償、人力維持目標(biāo)、總務(wù)目標(biāo)等

二、 部門(mén)目標(biāo)與差距分析

1 部門(mén)業(yè)務(wù)重點(diǎn)：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素 ，考慮情況

2 確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。成功的關(guān)鍵要素，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)重點(diǎn)所需的策略手段，落實(shí)情況

3 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，判斷一項(xiàng)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實(shí)際因素，完成情況

三、 組織關(guān)鍵任務(wù)問(wèn)題分析

1 支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)

2 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措并舉

3 考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴(lài)關(guān)系

四、 正式組織分析

1 組織架構(gòu)，管理體系和流程

2 關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求

3 管理和考核標(biāo)準(zhǔn)

4 組織體系對(duì)關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐

五、 人才分析

1 關(guān)鍵崗位和人才布局

2 人才和能力的差距及挑戰(zhàn) – 欠缺哪些能力

3 獲得-內(nèi)部獲取，及時(shí)培養(yǎng)，外部獲取

4 激勵(lì)與保留

5 基于關(guān)鍵任務(wù)的關(guān)鍵崗位與核心人才識(shí)別

六、 文化與組織氛圍分析

1 文化 - 社會(huì)管制系統(tǒng)， 規(guī)范

2 組織氛圍 - 對(duì)工作環(huán)境的感知

3 管理者如何建立以績(jī)效為導(dǎo)向的文化氛圍

七、 組織協(xié)同與落實(shí)分析

1 重新全面思考調(diào)整影響執(zhí)行的各個(gè)要素

2 分析一致性：我們的一致性如何?

3 問(wèn)題解決方案的優(yōu)先級(jí)排序矩陣

第四單元：經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決

一、 經(jīng)營(yíng)分析與解決問(wèn)題會(huì)議召開(kāi)要求

1 由上至下統(tǒng)─思想和重視

2 會(huì)前充分準(zhǔn)備

3 會(huì)后閉環(huán)管理PDCA

二、 選題-找癥狀，明確問(wèn)題并確定目標(biāo)- SMART

1 描述癥狀（問(wèn)題的具體表現(xiàn)-基于組織績(jī)效-組織經(jīng)營(yíng)）

2 針對(duì)具體表現(xiàn)重新闡述問(wèn)題

3 確定解決問(wèn)題的目標(biāo)

4 GAP(差距) 和List(清單)

三、 自由討論問(wèn)題產(chǎn)生的原因

1 找到導(dǎo)致問(wèn)題或現(xiàn)象的可能原因，多問(wèn)幾個(gè)為什么？5W2H

四、 聚焦重要原因，剔除不相關(guān)原因

1 找到導(dǎo)致問(wèn)題的關(guān)鍵原因集合,剔除不相關(guān)的原因

五、 將原因邏輯化、系統(tǒng)化

1 找出重要原因之間的關(guān)系，明確因果鏈條，并挖掘深層原因

2 打開(kāi)分類(lèi)、量化數(shù)據(jù)、歸因于內(nèi)、解剖麻雀、建流程機(jī)制

六、 把問(wèn)題原因按輕重緩急排隊(duì)

1 找出最根本的原因（魚(yú)骨刺圖的末端刺或因果分析網(wǎng)絡(luò)圖的最末端原因），并確定解決問(wèn)題的先后順序

七、 把問(wèn)題原因轉(zhuǎn)換為子目標(biāo)

1 制定消除原因的具體目標(biāo)-SMART原則

八、 自由討論解決方案

1 制定實(shí)現(xiàn)子目標(biāo)的可能方案。

2 五個(gè)—致性閉環(huán)管理(機(jī)會(huì)、目標(biāo)、策略、行動(dòng)、資源)

九、 對(duì)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行反思

1 問(wèn)題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思

2 發(fā)生了什么事情?（困擾事件+情景）

3 它是什么問(wèn)題?(深層原因分析后歸納出來(lái)的問(wèn)題)

4 它不是什么問(wèn)題？（現(xiàn)象層面或表層原因歸納出來(lái)的問(wèn)題）

5 給它一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的題目（從企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析視角）

十、 評(píng)估并確定解決方案

1 設(shè)計(jì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳的方案,選中的方案要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析

2 工具方法：收益/實(shí)施難度評(píng)估矩陣+矩陣評(píng)估法+風(fēng)險(xiǎn)分析法

十一、 制定行動(dòng)計(jì)劃

1 制定詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃

2 工具方法:行動(dòng)計(jì)劃模板