──“寒冬期房地產全程策劃與創新營銷”課程培訓小記
面對來自全國十余省市，從房地產營銷策劃一線操作手，到策劃主管，再到策劃部經理、策劃總監，以及公司副總四個層次的人員都有的公開課培訓，課程如何定位，課程內容如何設計和取舍，以及課程培訓進程如何掌控，成了一件頗費躊躇的事。那么，課程主要應該滿足哪一類受眾，或者如何滿足眾人的口味呢？能否做到“鮑魚與腌菜同鍋烹制”，是我這個“老兵”遇到的新問題。
一、“老兵”遇到新問題
一直在全國各地做著幾門主推課程的培訓。但是，我沒有寫課程培訓小記文字的習慣。但是這一次，剛剛結束在南京舉辦的《“寒冬期”房地產全程策劃與創新營銷培訓》課程，讓我有了一些感觸，想寫一點文字。主要的動因是這次的培訓，讓我這個“老兵”算是遇到新問題了。
是什么問題呢？是因為本次公開課的學員結構上很復雜。而且，這種復雜表現為兩個方面的復雜：一是學員的來源復雜，分別來自江蘇、福建、廣東、河北、北京、重慶、湖北、安徽、湖南、山西等地，從南到北，從沿海到內地，幾乎半個中國版圖上都有。二是學員層次復雜。從企業策劃一線操作人員，到策劃主管，再到策劃部經理、策劃總監，以及公司副總，四個層次的人員都有。至于這些學員所在的公司規模上，也是有大有小。小到三線城市的房地產新秀，大到資產數十億的集團公司。
以前無論是內訓課，還是公開課，學員結構從沒有這樣復雜過，課程定位也就相對明晰。課程內容的設計，以及課程培訓進程的掌控，也就不成為問題。但是這一次，我的課程主要滿足哪一類受眾，或者如何滿足眾人的口味呢？所以，我對課程定位有些頗費躊躇。
其實，在開課之前，對本次課程的學員成分比較復雜這一點，有一點了解。主辦方也就課程內容的設計和我溝通多次。不過，主辦方在溝通中，一直主要強調的是，參加本次課程的有高端客戶，希望我要注意照顧客戶的高端需求，同時也可以借此提升課程層次。所以，我在開始時的課程定位問題上，主要考慮的是，在課程常規體系基礎上，加大課程“宏觀”層面內容，增加了諸如“中國樓市十年回顧”、“房地產營銷策劃觀念”，以及“經濟寒流下的房地產策劃創新”等內容。
但是，在一次為期只有2天的課程培訓中，如何在低端客戶與中高端客戶之間尋求課程內容需求滿足上的平衡，是我有些舉棋不定的問題。
二、課程“拼盤”出爐，鮑魚與腌菜如何同鍋烹制
課程開始了。前20分鐘，我通過一段近10分鐘的業界經典視頻的播放，引出對房地產策劃問題的思考，導入房地產營銷策劃觀念的分析。這時，我接到了本次培訓課程的第一張學員紙條。該學員說，宏觀方面的東西（她稱為“理論的東西”）希望老師盡量少講，多講些實戰操作基本技能方面，等等。
其實，在提供給學員的厚達一百多頁的我的課程講義資料中，可以看到，房地產策劃實戰操作基本技能仍是我這次課程的重點。看來，在座的一線策劃學員心里著急了，急于強化的是策劃實戰操作技能。
第一次課間茶歇，有學員上來與我交流。兩位學員說，涂老師對房地產市場大勢分析和房地產策劃基本觀念、基本規律等問題的剖析很好的，怎么感覺你講到后面有點急于煞車的味道？聞聽此言，我感到，顯然，部分中高端學員對“宏觀”問題又是感興趣的。
看來，如何能做到讓鮑魚與腌菜同鍋烹，端出一道讓大家都能滿意的大餐，我這個“烹飪師”是遇到挑戰了。
利用短短的課休間歇，我再一次理了理課程思路。休息結束后的課程，我先用幾分鐘時間再一次就課程思路及進程，與學員進行了溝通。把我對課程內容及進程的想法向學員作了說明。
告訴學員，本次課程的目標是房地產全程策劃與創新營銷技能的提升；課程的解決方案是“一個立足、兩個兼顧”，即立足點是房地產全程策劃過程要點解析，在結合案例進行基本技法講解的同時，一方面兼顧房地產全程策劃基本過程、重要步驟的分析，以照顧低端學員的需要（同時也可打牢中高端學員全程策劃基礎）；另一方面，將適當兼顧中高端學員的需求，仍將在課程中提出一些房地產策劃及營銷方面的觀念創新問題，對大勢的把握，以及手法創新等。同時希望學員理解，要想得到房地產策劃能力的提高，就要理解“基本技能”與“觀念及素養”之間的相互依存的關系。
為此，我把本次課程劃分為三個部分，第一部分是房地產全程營銷策劃與創新營銷的理論與方法；第二部分是房地產全程策劃要點解析；第三部分是房地產全程策劃技能提升。
在第一部分，我首先簡要分析了房地產策劃人員素質與觀念，然后對中國十年房地產市場，從政策面和市場面進行了簡要回顧，幫助學員尋找房地產市場發展的內在規律；再后，我就是結合房地產策劃實際，一口氣分析了房地產全程策劃的特征、原則，舉例提示房地產策劃陷阱，及“寒冬期”房地產全程策劃的十大要訣。
在第二部分，我則對房地產全程策劃過程，從策劃階段劃分與步驟分解，對策劃過程要點進行了詳解。
課程的第三部分，則是第二部分內容的強化和引伸。我從房地產全程策劃的主要環節中，選擇了六個重要的也是策劃實戰中難度相對較大的專題（分別是項目可行性研究、需求分析、競爭分析、風險分析、項目定位和價格操作），結合案例講解，從解決關鍵問題入手，進行專題研究與點評，目標是突出實戰技能。
課程最后，還就大盤操作進行了要領提示與案例分析。
總之，在整個課程培訓中，我既提出了觀念更新，提示了大勢把握，還突出了方法創新，最后落腳于房地產全程策劃技能的整體方案解決，給了學員“寒冬期”房地產全程策劃與創新營銷的整體思路。
三、效果檢驗
這樣一個課程“拼盤”端上來，目的是瞄準房地產全程策劃實戰技能的提升，讓企業從一線策劃人員到集團公司高管，都能循著“觀念更新──思路理清──方法創新──（寒冬期）策略應對”這條能力提升軌跡，達到夯實全程策劃基礎，并整體上提升策劃實戰技能的目的。
從實際效果來看，我的“立足操作，觀念創新，方法更新”的課程培訓方式，贏得了絕大多數學員的認可與好評。這一點，從學員的課堂表現、課間交流，及主辦方的課程質量調查反饋表可以看出。盡管培訓班上，主辦方已經印刷提供了我厚厚一大本的課程講義，但是，學員發現老師的最終演示版與印刷版稍有差異（是我后期調整、修訂的原因），在課間和課后，我的講義PPT是學員爭相拷貝的對象。而且，南京主辦方的工作人員和主辦機構的課程總結報道（見https://21ask.com/train.asp?action=news&newsid=367），對課程效果都給予了充分肯定。
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