進口葡萄酒企業低成本生存法則！
藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
藍哥智洋國際行銷顧問機構曾為許多企業進行營銷推廣與品牌運作，面對當前進口葡萄酒企業的焦慮不安，著名品牌營銷專家于斐先生曾提出了低成本營銷的概念，這主要指一方面進口葡萄酒要最大程度的規避市場風險，充分整合起各種有利于自身的社會資源，以求得企業與產品生存的機會；另一方面通過產品的精耕細作在某些局部區域市場建立自身的宣傳網絡和資源優勢，并進而延伸品牌帶來的影響，藍哥智洋機構曾和客戶合作策劃實施了諸多品牌案例，現總結出低成本營銷的幾大原則：
選好市場切入點
低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。
近幾年來，許多進口葡萄酒產品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。
因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的媒體分布，商業連鎖、會所專營、電子商務、團購等相關渠道的網絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在自身產品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。
揚長避短或避實擊虛
既然是低成本運作，就要凸現自身的市場運作優勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。
現在，一些進口葡萄酒新產品上市，動不動就上電視、做戶外，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。
其實錯了，如果企業實力不夠強大，盡量少上或不上電視上平面，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網絡媒體互動上，以及主題性公益、新聞或事件營銷等活動上，就平面媒體組合和網絡媒體互動來說，當然文字內容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導性。同時在終端運作上，要有創新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區域穩扎穩打。
執行力與意志力的結合
至今，藍哥智洋機構運作的一些產品市場拓展都較順利，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰略戰術的制定與落實，還是方案的監控與跟蹤，都體現一種細致、扎實、嚴謹的作風。
面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經驗、資歷做重復以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。
海信集團領頭人周厚健在近期發言中認為今后執行力才是企業的核心競爭力。因此，作為進口葡萄酒企業，你首先要整合打造一支精良專業的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰略定位戰術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。
個性化的賣點
大多進口葡萄酒企業由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險，因此，他們十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產出比是否合理，一段時間后是否贏利。
這市場上并不缺少產品，最缺的是你有否獨到的方法。
記得我在培訓中和文章里也多次闡明這一觀點，遺憾的是許多老板存在許多模糊認識，不是從市場角度和真實需求出發，而是關起門來對自身產品存在嚴重的自戀傾向，這樣的結果，辛辛苦苦代理的眾多產品也只能是自娛自樂的一場游戲一場夢而已。
為什么？其實也簡單。這幾年，前來咨詢請教的進口葡萄酒企業有不少，但我們從中發現一個共同的問題，許多老板所引以為傲，眉飛色舞大談特談所謂產品的優勢，在我看來，最多只是具有說服力的產品特點而已，根本與具有殺傷力的賣點不沾一點邊，要知道產品的特點和賣點是不一樣的東西，如果在這點上搞不明白，往往是要吃大虧的。但許多老板由于對市場了解不深不透，往往把產品的特點當成賣點，最后，產品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。
針對此，無論是新產品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務是，先要檢查一下自身準備充分沒有，這可以從以下三個方面來看：
第一，你的產品賣點何在，這點不能含糊，坦率講，產品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的，賣產品關鍵是要賣不同而不是自認為的比別人更好更強云云，尤其是切忌不要把產品自身物質屬性帶來的特點和應用心從產品中真正挖掘的消費需求認知帶來的賣點搞混淆了，這是兩碼事；
第二，你是否提供有價值的市場解決方案，意即相關的產品盈利模式實操性如何，在市場上，只有最適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨所謂的別人創造市場奇跡的XX模式，要知道那并不適合你。應該明白一個產品要想規避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎，如何激活才是根本。藍哥智洋機構在為客戶服務時，往往根據客戶的具體情況具體分析，最后量身定做相關推廣方案和運營模式，所以也就在市場上很有殺傷力；
第三，你會為消費者或經銷商提供什么性的個性化的服務手段。現在，無論是促銷方式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的東西出現，也就很難真正吸引別人最后導致的就是產品的夭折。
不難看出，總結的三個方面，我尤其強調第一點，這是因為中國為什么大多數進口葡萄酒產品都在市場上銷聲匿跡，并不是產品品質不好，相反，都沒多大問題，其真正的原因在于許多老板往往把產品的特點當成了賣點，去拼命吆喝，最后花費了大量的人力、財力、物力才發現事實上搞錯了，遺憾的是一切都無法挽回。
所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。
區域制勝而不是全局開花
進口葡萄酒企業到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經十分明確。
區域市場，尤其是較為富裕的地級市、縣級市在現今的經濟條件和購買環境下，應該是廣闊天地，大有作為。進口葡萄酒不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩扎穩打，要知道許多著名的大企業、大集團的成立，也是一個個區域市場成功以后，把其所積累的經驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制，然后在發展中不斷補充完整，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養了革命火種，星星之火，可以燎原，你還擔心什么呢。
在著名品牌營銷專家于斐先生看來，進口葡萄酒企業，就象茫茫大海中的一葉帆船，直面挑戰與風險，如一著不慎，隨時有傾覆的危險。要想躲過驚濤駭浪，駛向成功彼岸，除了船長、水手要統一思想，擁有豐富的航海經驗外，好的領航指導也十分重要。產品運作成功一定有方法，產品推廣失敗，也一定有原因。不論是方法還是原因，目前，在市場成熟化，竟爭白熱化的中小企業，希望不要再出現拍腦袋做決策的事來，也期待“趙括”“馬謖”式的悲劇不要重演。
于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。
二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。
于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。
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