紅酒行業當今迫切需要打造“共贏生態鏈”！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 紅酒市場很有前景，但遺憾的是，大多數企業尤其是進口紅酒代理商由于營銷上定位不準、模式不明、方法不對再加上跟風模仿式的主觀感覺行事，以至于陷入了投入大產出小、費用多、回報少的持續性經營怪圈，結果虧損、沒落、關門的陰影始終籠罩著這些原本躊躇滿志、信心百倍的酒商，很是痛苦。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，目前，全國紅酒酒類項目建設缺乏整體規劃和具體政策引導，帶有一定的盲目性，造成了低水平重復建設和資金、資源浪費現象嚴重、葡萄酒廠遍地開花。因此紅酒產業應遵照供求原理，制止葡萄酒產業的重復建設，加強總量控制，產業結構調整，實現資源的有效配置，同時根據葡萄酒產業的實際，堅持“規?；⑻厣钡脑瓌t進行產業布局和葡萄酒資源整合。面對諸多機遇和挑戰，國內葡萄酒產業和企業應調整戰略思想，降低營銷風險，做強而后再做大葡萄酒企業。 當前，對紅酒行業來說，一個和諧共贏的生態鏈必將是一個多方互利、相互促進的系統，在國內企業市場，生態鏈里既有品牌廠商，又有省級的代理商、經銷商和終端的零售渠道。企業提出的共贏戰略就是整個系統的動力源，驅動整個產業鏈條有條不紊地運轉，最大限度地提升效率，并創造出最大的利潤。 作為紅酒企業，其角色定位有點類似舵手，經銷商、省級代理商是大副，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向，但要想順利到達彼岸，大副、水手缺一不可，只有同舟共濟，才能乘風破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下，協同作戰的共贏理念的維系顯得更為重要。 說起打造共贏的營銷生態鏈，它需要五個緯度：合理的產品規劃提升共贏空間；構建穩定高效的共贏渠道；精準的價格策略促進共贏；強大的促銷攻勢實現共贏；快速的應打造共贏供應鏈。 這五個緯度如同拳頭的五個手指，彼此銜接，缺一不可，構成了“共贏營銷生態鏈”的五級助推器。 首先，在產品規劃上，在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出，同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量，設計出可持續熱銷的明星產品，能最大限度地為廠商輸送利潤；經濟學上的規模效益原理也表明，銷量越大，成本就會被攤薄，利潤才會豐厚。 其次是構建穩定商效的共贏渠道，通過渠道的政策統一和信息充分共享，并充分降低渠道的經營風險。再者就是精準的價格策略促進共贏，在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。同時，產品的價格必須偏重于時間的緯度規劃，在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整，就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益，實現共贏。 另外，強大的促銷攻勢必不可少。營銷學上講究推拉術，既要有品牌形象宣傳“推”的一面，又要有終端促銷“拉”的一面，只有這樣，才能提高庫存周轉速度，最大限度地降低庫存所帶來的現金占用和價格下跌造成的利潤損失。 著名品牌營銷專家于斐先生在出席國內眾多營銷高峰論壇時強調,目前，紅酒產業可以說是經歷了從“暴利行業”、“朝陽產業”到群雄逐鹿、諸候爭霸的時代。作為紅酒行業的一份子，也越來越迫切地感受到“朝陽產業”正在演繹著“注重科學的發展觀念、追求速度與效益并重、提倡主流的競爭與合作”的進程。 紅酒業一直在變化，正如紅酒業的發展逐漸分出新世界、舊世界一樣。 舊世界強調的天然、手工、木桶釀造儲存、苛刻的品質條件，最終被新世界的工業化、不銹鋼塔發酵、釀造方法所改良，這多多少少說明紅酒業也在應對市場變化。新世界的釀造者正在通過試驗調整葡萄酒來適應消費者的口味，他們開始根據消費者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣，保守而矜持，自以為是地決定生產什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名，從骨子里透露出一股傲慢。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，紅酒的文化牌不能丟，但是不能所有的紅酒品牌都打文化牌。目前，國內紅酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來，都在打文化牌，講究產地，講究酒莊文化的背書。事實上，真正需要打文化牌的是那些高端紅酒品牌，比如頂級紅酒拉菲、拉圖，它們的消費對象是對價格不太敏感、掌握了紅酒的品鑒方法、有著特別偏好的紅酒愛好者。而更多的紅酒品牌應該跳出傳統紅酒文化的窠臼，回歸其快速消費品的本質。 如果紅酒回歸快速消費品的產品定位，不談文化，只談使用價值，談紅酒特有的減肥、美容保健功效，又將如何呢？ 國內的紅酒企業為什么在做市場培育和消費者教育的時候，不從更能引起消費者關注的健康、養生、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的紅酒文化入手呢？1991年，美國一家電臺重點介紹了紅酒的神奇功效，紅酒含有抗氧化劑，可以抑制細胞衰老、改善人的心腦血管狀態、預防癌癥，紅酒立刻成為“健康食品”，在美國市場的銷量上升了44%。 著名品牌營銷專家于斐先生認為，如果國內的紅酒業找對了路子，真正找準了消費者的需求導向，擅于編故事、講故事、賣故事，而不是所謂的刻意強調文化訴求和文化導向，那么出現爆發式增長不是什么難事。 現在，經歷過經濟危機的巨大考驗后，紅酒企業也應該尋求變革和改變對營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區了，以往營銷手段單一和無創意性以及產品、廣告、促銷、品牌、渠道、執行等的同質化都已經不再適應重新洗牌下的企業實際運營了。 在產品大多同質化的情況下，如何運用獨到的營銷手段直接關系到產品能否順利打開市場站穩腳跟，而以往跟風、追隨那些大企業營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經濟實力相對較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產生的效果要比單單的金錢投入要實惠的多。 應該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要紅酒企業全體上下一心，針對自己的產品提出明確的營銷方向，根據這個方向在確定出具體的做法，應該說是一個系統環節，哪一環做不好，都不行，都關系到今后的執行能否進行得順利。 在產品高度同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業之間真正應該比拼的東西，也是紅酒企業至關重要的東西。 這就不得不提到策劃，現今社會，一個好的營銷策劃，不是讓企業一味的投入資金，而是懂得整合資源發揮最大的效能。 應該來說，許多紅酒企業還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產再生產，可如果生產后沒有銷售，那又有什么用呢？一個沒有企劃概念的企業，尤其是紅酒企業是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業戰略規劃，并根據定位發展戰術營銷。戰略規劃要求企業明確自己的優勢、劣勢、機會與威脅，并據此確定企業的發展方向和競爭戰略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發展等都要有明確的企業規劃。在戰略框架的指引下，產品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 也有的人說，部分紅酒企業本來實力就相對較弱，這么細致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實際情況，又要考慮市場的需求，不是一個簡單的事情。 的確是這樣。 在單憑自身的智力、經驗已經無法做到時，紅酒企業的管理者就要想想了，面對自己一手創立的企業，趕緊想出對策，提升營銷水平，必要時尋求外界幫助也是應該的。一些專業的機構諸如國內知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構，依靠政府、行業協會、社會人脈等種種優勢資源成為企業發展的“助力器”；他們具有專業的人才及知識庫，并大量積累了企業的成功或者失敗案例，對各種行業具備深刻理解和豐富的專業經驗；有極強的理論策劃能力，更有不折不扣的實際執行能力。 而真刀真槍的運作經驗，也使藍哥智洋國際行銷顧問機構成為幫助紅酒企業成長好助手。面對執行過程中種種意想不到的細節問題藍哥智洋機構依據多年的實戰經驗，應該說能做到駕輕就熟，無往不利。一旦中小企業借力后，藍哥智洋機構并非將相關項目交給他們就萬事大吉，而是自始至終同他們協調溝通，做到雙方都傾心投入，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協調并有序。 目前市場的營銷策劃機構很多，但是魚龍混雜，草臺班子型咨詢類機構“忽悠”了好多企業，他們已經形成了固定的程式、套路，不僅內容教條，而且模式也非常死板，這是由于咨詢市場潛力巨大，也由于進入市場的門檻較低，所以各種類型的管理咨詢和培訓機構急劇膨脹，國內咨詢市場出現競爭日趨激烈的局面，各機構為了爭得市場之一羹，可謂是絞盡腦汁，甚至不惜以賭徒心理對待咨詢事業——先把客戶搶到手再說，不管自己有無相應的實力，至于質量和聲譽，也就完全顧不了許多了。這種機構往往是在追求時尚——流行什么就搞什么，一味迎合時髦的趣味，根本沒有在了解企業的基礎上為其解決實際問題，更加缺乏一個系統的長遠的戰略思考和分步推進的實施策略，表面上熱鬧非凡、轟轟烈烈、一派興旺，其結果缺少內涵，根基不穩，表面的繁榮對他們的提升并無多少實際幫助，投入的大量人力、物力、財力也白白浪費掉了。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，現在尋找到一個出色的策劃咨詢機構，有效地借用外腦，會助力紅酒企業快速發展，這已經越來越成為大家的一個共識。 從企業的角度來講，既然市場上的營銷策劃良莠不齊，那么在選擇時，應該與優質的咨詢機構（比如藍哥智洋國際行銷顧問機構）一起商議，根據目前企業所遭遇到的問題進行具有針對性的策劃，企業需要什么？是在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發上、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確，策劃對象決定了策劃內容，一定要求匹配。 紅酒企業只有通過調整自身的結構特點，重新定位；根據自身的創新與努力；運用一切有效資源成為引導本地區產業中的主導型企業，尋找到在行業生態系統中的位置；通過對外的市場拓展、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產業鏈號召力的優勢品牌，完成自身在新的行業生態系統中的價值收益，以此實現可持續的發展。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。