想成功招商，企業大多不行！
藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
醫藥保健品招商一直是個熱門話題,而且一直呈現出極度狂熱局面,但這種情況也僅限于2004年正月的內蒙藥交會之前。
此后眾多的醫藥保健品企業都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現實，與2004年之前的產品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫藥保健品企業再次感受到了招商的“嚴冬”！
這種情況不禁讓企業開始反思：為什么企業的招商現在這么難？
藍哥智洋國際行銷顧問機構總結身為企業成功招商經驗，分析將近200家醫藥保健品招商企業的招商現狀，得出醫藥保健品企業招商不容樂觀的原因主要表現在以下幾點：
前期沒有戰略——痛！
在招商前期，企業為了從經銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費盡心機，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！
原因之一，在市場競爭的殘酷大環境下，醫藥保健品競爭，尤其是同質產品競爭愈加激烈。而企業本身往往意識不到自已產品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結局。
原因之二，有部分企業意識到了招商策劃對企業本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質，在投入費用時精打細算，從文案設計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結局，此外也加深了醫藥保健品企業對策劃機構的“畏懼感”！
原因之三，一些財大氣粗的企業在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構，但是這些大師們卻沒有造出能給企業帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳，沒有把自已產品的經營路線合理的、有差異化的展現在經銷商面前。僅僅從高度上給經銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實際意義的策略，因而使經銷商也望而生畏！
綜上所述，醫藥保健品企業招商失敗的原因在戰略上就是沒有找到能“量身定做”企業招商策略的策劃機構，從而在強手如林的招商大軍中錯失先機，以至全盤皆輸！
過程沒有戰術——苦！
企業與經銷商的合作關系始于各種形式招商，因此招商結果的好壞直接取決于企業制定的招商戰術.藍哥智洋國際行銷顧問機構在為客戶成功招商的基礎上總結出了有些企業為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個戰術上的錯誤:
錯誤之一:沒有一個比較專業的招商團隊. 招商團隊是確保經銷商與企業緊密聯系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經銷商審視考察能否與企業進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生組結合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務的企業客戶招商大獲全勝，都有一支訓練有素，接受專業培訓的招商團隊。
錯誤之二：企業制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經銷商利益 。企業與經銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當前的形勢下，很多企業缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業的注意。
錯誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經銷商。藍哥智洋在調查中發現：大部分醫藥保健品企業的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應承的現象。從一定意義上來講，企業本身認為給經銷商提供的支持越好，優惠待遇越多，經銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經銷商的支持和優惠待遇，往往超出了企業自身實力的范圍，開出了不能兌現的空頭支票。這樣做的結果就是，企業和經銷商往往一開始合作的時候，一帆風順，但合作開始一段時間以后，經銷商發現企業的承諾不能兌現之后，大家就產生了矛盾，所以最終企業和經銷商還是一拍兩散。
想成功招商難不難？不難！關鍵你是否有好的贏利模式。記住，一個產品，光有良好的市場前景和優秀的品質是不夠的，因為這并不會給你今后的招商帶來多大的亮點，只有切實可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。
眾所周知，企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲匿跡。
經常會有這樣的企業、經銷商們前來向我們取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？
針對當今醫藥市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構根據自己豐富的實戰經驗，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。
由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么，反而透支的是企業的信譽。
現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。
毋庸置疑，樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。本著對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責的態度，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。
鑒于此，如果盤點自身缺乏成功招商的基因，不妨尋求有實戰經驗的戰略合作伙伴，那樣要比你自身的摸索和嘗試，就成功來講，要有保證得多。說白了，當今市場有的是產品，事實上也不缺產品。如果一個企業只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產品，那是沒有什么作用的，更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住，如果從現在開始，放下所謂自力更生式盲目不切實際的主觀招商，一切都還來得及，否則，與生俱來的痛苦會陪伴你相當一陣子。
總之，任何企業招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎，為以后企業在市場中的翱翔添加了雙翼！
即日起，藍哥智洋國際行銷顧問機構強檔推出了面向全國企業的“成功招商，360°陽光服務”，將用自身豐富的招商經驗，豐厚的社會資源，為眾多成長型企業低成本迅速實現網絡覆蓋，使產品走進大江南北提供全方位服務。此時此刻，有心的您，還在等什么呢？
于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。
二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。
于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。
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