化妝品企業(yè)想招商，一定要先好好策劃才不會(huì)走上絕路！
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐
長(zhǎng)期以來，中國(guó)化妝品的本土品牌在與國(guó)際品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直采用低價(jià)格策略，真正上規(guī)模、能夠與洋品牌對(duì)抗的企業(yè)少之又少。市場(chǎng)上滿目充斥著區(qū)域品牌、游擊品牌，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷手法粗略等問題則形成了魚目混珠、惡意競(jìng)爭(zhēng)的局面。
許多化妝品企業(yè)表面看來風(fēng)光無限，重金砸市場(chǎng)、投廣告，給人的感覺好象是行業(yè)巨艦，但在市場(chǎng)渠道方面卻是危機(jī)四伏、積重難返，比如廠商關(guān)系表面化，有廣告經(jīng)銷商就給推銷，沒有廣告市場(chǎng)立馬癱瘓等等，這些營(yíng)銷方式的弊端日漸暴露。自從化妝品招商步入招商時(shí)代后，就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼，“招商找死，不招商等死”成為化妝品行業(yè)的寫照。
事實(shí)上，陪同化妝品市場(chǎng)走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。企業(yè)心態(tài)將是招商是否成功的關(guān)鍵。
眾所周知，目前經(jīng)銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品，正所謂希望越大，失望越大，對(duì)招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報(bào)批文號(hào)，不停地打廣告招商，把招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來源，打一槍換一個(gè)地方的“招商專業(yè)戶”們，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。化妝品生產(chǎn)企業(yè)要生存，經(jīng)銷商要發(fā)展，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)指出，換思維，找方法，化妝品招商，成功是一定有辦法！
有的放矢，找準(zhǔn)方法才有目標(biāo)
年年的美博會(huì)上，多的是聲嘶力竭賠錢賺吆喝的生產(chǎn)企業(yè)，然而乘興而來敗興而歸幾乎是每家招商企業(yè)的真實(shí)寫照！“不是我跟不上節(jié)拍，只是這市場(chǎng)變化太快”，有許多的生產(chǎn)企業(yè)如是說。然而，化妝品的經(jīng)銷商，真的有那么難尋嗎？
每年都有許多的全國(guó)各地經(jīng)銷商到藍(lán)哥智洋總部來作客取經(jīng)，幾乎每位前來的經(jīng)銷商們都會(huì)有這么一個(gè)請(qǐng)求：請(qǐng)專家們給指點(diǎn)指點(diǎn)現(xiàn)在什么項(xiàng)目好做。這不由得讓我們感嘆萬分，企業(yè)抱著產(chǎn)品發(fā)愁，經(jīng)銷商抱著金磚發(fā)愁，究竟是哪里出了問題呢？
藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)指出：方法才是決定結(jié)果的唯一出路！與其讓企業(yè)在美博會(huì)上“空投資金”，讓經(jīng)銷商抱著金娃娃找不到好的投資項(xiàng)目，不如建立起一條可以溝通企業(yè)和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的通道，直面需求雙方，這樣即可以使得生產(chǎn)企業(yè)少走彎路，降低成本，也可使得經(jīng)銷商在選擇項(xiàng)目的時(shí)候少經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省資金。
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生利用自身多年立足化妝品產(chǎn)業(yè)的豐富行業(yè)資源，推出“行業(yè)招商資訊”系列服務(wù)平臺(tái)，其對(duì)象主要是全國(guó)數(shù)百萬家中小型企業(yè)。目的在于幫助他們以較低的費(fèi)用在短時(shí)間內(nèi)建立起覆蓋全國(guó)200個(gè)地區(qū)級(jí)城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。業(yè)內(nèi)人士都知道，渠道招商與市場(chǎng)推廣一直是每家企業(yè)需要面對(duì)的難題。以生產(chǎn)型企業(yè)為例，按照傳統(tǒng)的招商模式，企業(yè)在建立覆蓋全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，必須投入大量的廣告費(fèi)用和業(yè)務(wù)人員費(fèi)用，而且效果難以預(yù)料，這也是中小企業(yè)主要面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)通過自身行業(yè)人脈資源，在全國(guó)200個(gè)地區(qū)級(jí)以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過現(xiàn)場(chǎng)采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實(shí)信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實(shí)、有效的經(jīng)銷商信息。依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費(fèi)最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個(gè)城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效、最真實(shí)的經(jīng)銷商訊息。這種“精準(zhǔn)”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時(shí)也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)陷阱。另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實(shí)性和有效性，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)還特別推出了“行業(yè)信用號(hào)”服務(wù)，該號(hào)碼包含了企業(yè)真實(shí)的信息，同時(shí)通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運(yùn)營(yíng)。
對(duì)此，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)首席顧問于斐先生認(rèn)為：隨著“行業(yè)信用號(hào)”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務(wù)的推出，招商服務(wù)開始向個(gè)性化、精準(zhǔn)化發(fā)展。通過制約機(jī)制來保證平臺(tái)內(nèi)商務(wù)信息的精確性，為生產(chǎn)企業(yè)提供各地經(jīng)銷商真實(shí)、有效的信息，招商服務(wù)也開始從粗放型服務(wù)階段進(jìn)入精確型服務(wù)階段，而且能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產(chǎn)企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。
杠桿拉動(dòng)，品牌造勢(shì)才有人氣
眾所周知，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是日化線和專業(yè)線，但是化妝品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的化妝品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致化妝品招商市場(chǎng)步入寒冬的根本原因之一。
為此，作為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人的于斐先生指出：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀，只有造就消費(fèi)者信得過的品牌，才能成就化妝品的好市場(chǎng)。就拿××美容養(yǎng)生中心來說，是由在國(guó)內(nèi)美容養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國(guó)首席健康教育專家和熟悉西方健康管理的美國(guó)藥理學(xué)專家共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在化妝品市場(chǎng)短缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國(guó)內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經(jīng)過多方論證，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)決定選用以打造品牌優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。美容養(yǎng)生市場(chǎng)在我國(guó)還是個(gè)全新的市場(chǎng)，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和化妝品的改善功能宣傳非常的吻合。
基于上述的分析，我們更加明確了用美容養(yǎng)生品牌拉動(dòng)產(chǎn)品招商的思路。至此，立志“打造中國(guó)美容養(yǎng)生第一品牌，為廣大女性美容保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務(wù)”，成為了××美容養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌，為產(chǎn)品成功招商提供了不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源。考慮到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“品牌提升造勢(shì)+權(quán)威招商媒體宣傳+專家推廣招商會(huì)”的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實(shí)效的，幾大媒體組合宣傳下來，就實(shí)現(xiàn)了高于當(dāng)期廣告費(fèi)用四五倍的招商回款；同時(shí)我們將意向代理商邀請(qǐng)到總部，并將創(chuàng)辦人請(qǐng)到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，利用他們各自的權(quán)威性分別對(duì)市場(chǎng)的前景、產(chǎn)品特點(diǎn)及運(yùn)作的模式、招商政策的實(shí)惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說和分析，再以樣板市場(chǎng)作為有力的佐證，通過上述幾項(xiàng)有力措施，現(xiàn)場(chǎng)簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會(huì)的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們預(yù)期的期望。
黃金組合，適合市場(chǎng)才有奔頭
縱觀諸多失敗的化妝品企業(yè)招商，往往是因?yàn)闆]有抓住經(jīng)銷商的及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求。大多數(shù)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個(gè)多亂雜，美博會(huì)也去，招商會(huì)也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？
藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)指出，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，從另一個(gè)角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費(fèi)者的眼？化妝品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。因此，只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。
市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)化妝品企業(yè)或廠商而言，往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。
于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。
近二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫》。
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