保健品營銷，一定要在變革上下功夫！
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
當前，盡管大眾的輿論對于整個保健品行業(yè)的評論有些偏頗與偏激，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內(nèi)人士當頭棒喝：曾幾何時，號稱中國朝陽產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè)，怎么如今就成為了大眾眼中的“過街老鼠”呢？確實，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同，但在功能上強調(diào)的不外乎都是免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞等，再加上層出不窮的負面新聞導(dǎo)致的信任危機，使得日趨理性的消費者產(chǎn)生了強烈的抵觸情緒因而波及整個保健品市場，縱是有新產(chǎn)品強勢入市，但最終逃不過才擦出一點火花，接著就悄無聲息滅亡的下場。
在目前的保健品營銷模式中，傳統(tǒng)的運作模式——天上打廣告，地上鋪小報仍舊大行其道。
為了針對更多的消費群體，隨意擴充杜撰產(chǎn)品的功能，為了最大限度的拓展銷售空間，將市場定位泛濫化，無中生有，毫不介意經(jīng)常性的違規(guī)傳播，這種傳統(tǒng)運作模式被藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)稱之為數(shù)量式營銷。
藍哥智洋專家團隊指出，“廣告+炒作”不應(yīng)是保健產(chǎn)品銷售的唯一法寶，廣告所帶來的產(chǎn)品銷售泡沫只能在很短的一段時間內(nèi)起作用。如果只追求短期利潤，不考慮長期期市場成果；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領(lǐng)市場；只傾心于產(chǎn)品的物質(zhì)利益，不重視消費者真正需求；只重結(jié)果，不注重過程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營銷在國內(nèi)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域長期盛行，那么整個醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂。
可以說，國內(nèi)醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴厲的管制，正是行業(yè)內(nèi)從業(yè)者長時間以來多行不義所導(dǎo)致的最終后果。無論是全行業(yè)利潤被攤薄，暴利時代終結(jié)；還是審批制度、廣告新規(guī)帶來的行業(yè)“大清洗”；亦或是由來已久的信任危機，再加上必須通過GMP論證，支付高額審批費的壓力，藍哥智洋專家團隊指出：今后一二年內(nèi)，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴冬，面臨行業(yè)洗牌。傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情，如果不變革不進化，整個保健品行業(yè)必然步入衰亡。這場新的變革，將會在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場舞臺，同時將進一步對整個行業(yè)做出新的規(guī)范，提出新的要求，從而使得競爭變得更加有序，更趨于良性。
那么，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式必然要向哪個方向發(fā)生變革呢？藍哥智洋團隊的看法是，當前僅僅是對數(shù)量式營銷不擇手段的運作模式進行批判，已經(jīng)沒有太大的意義，也不能挽救其沒落的命運，數(shù)量式營銷要想從根本上走出困境，必須從根子上進行變革！即由數(shù)往質(zhì)的飛躍。也就是要由數(shù)量式營銷向質(zhì)量式營銷的轉(zhuǎn)化。
“重宣傳，輕產(chǎn)品，短線贏利”，這是以往保健品市場上的惡習(xí)。企業(yè)在廣告投入上使用大量資金，在產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無任何資金投入，這也是產(chǎn)品卒死市場的根本原因，這種現(xiàn)象甚至嚴重影響了整個行業(yè)的發(fā)展，隨之而來的只能是兩種必然的結(jié)果：其一、小企業(yè)劣品牌瞬間風(fēng)光，賺了就走；其二、大品牌好產(chǎn)品受其牽連，舉步為艱。因此，要扭轉(zhuǎn)這種結(jié)果，就必須先糾正不良惡習(xí)，變以往““重宣傳，輕產(chǎn)品，短線贏利”為“重產(chǎn)品，重服務(wù)，長線品牌”的戰(zhàn)略，即完成數(shù)量式營銷向質(zhì)量式營銷的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的，而是極具動態(tài)的，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結(jié)合的新變革，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命。
中國十大杰出營銷人藍哥智洋首席顧問于斐先生認為，這場質(zhì)量式營銷的變革，實際上就是服務(wù)的變革，技術(shù)的變革，品牌意識的變革相結(jié)合的產(chǎn)物，它們集中體現(xiàn)在：
一、 服務(wù)的變革求提升
當“廣告+炒作”為主導(dǎo)的數(shù)量式營銷模式難以成就一個產(chǎn)品的時候，新的營銷手段隨之產(chǎn)生，體驗營銷、會議營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等不一而足，它們都可以劃歸為服務(wù)營銷的范疇，是服務(wù)營銷的基本組成。市場在變化，消費者的需求也在變化，相對來說對服務(wù)的要求也在不斷的提升。
就市場環(huán)境來看，服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升。讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個嚴密的鏈接，才能達到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等，而不是空洞的單一的口號，事實上，如果你忽悠了消費者，那么最終被市場忽悠的將只有你自己。
二、技術(shù)的變革促發(fā)展
對醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，技術(shù)的變革是市場發(fā)展最具價值的推動力。所謂的技術(shù)變革不僅僅是對產(chǎn)品、對工藝的創(chuàng)新，更包含了組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，還有對市場、技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場的能力等，是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合，主要的目標就是建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系，建立成本最低的競爭策略。
其最主要的手段是：其一、通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場的領(lǐng)先地位；其二、不搶先研發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功新品時，立即跟蹤研發(fā)，迅速投入占領(lǐng)市場，其優(yōu)勢是規(guī)避風(fēng)險，后來居上；其三、借勢發(fā)力，借用別人的科研力量，替代企業(yè)開發(fā)新品，以期達到市場見效快、成本低、風(fēng)險小的效果。
二、 品牌的變革創(chuàng)第一
保健品市場發(fā)展到今天，“成份論”早已是昨日黃花，產(chǎn)品的差異化賣點已經(jīng)成為市場的利器。根據(jù)特勞特的定位理論，在復(fù)雜的市場環(huán)境中，單純的高喊比別人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號，以差異化讓消費者認可你的“與眾不同”。
著名營銷實戰(zhàn)專家于斐先生指出品牌定位的核心是在確定目標市場后，通過對目標市場的細分找到產(chǎn)品差異化的定位點，并且對產(chǎn)品重新定位，鎖定目標人群，在目標人群的消費理性尚未形成，虛榮心較強，品牌忠誠度低的特性，結(jié)合行業(yè)特點，將產(chǎn)品定位在“XX健康品的第一品牌”，并在以后的公眾亮象中，始終如一的貫徹“打造XX健康品第一品牌”的品牌形象，根據(jù)傳播學(xué)先入為主“誰喊得最早，誰就是第一”的原理，以行業(yè)先驅(qū)的品牌導(dǎo)向帶動市場，實現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。
于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。
十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。
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