專訪于斐：低成本營銷決勝終端
美容門戶網記者 宋莎莎
日前，這場由美國次貸款引發的金融危機對全球經濟的影響越來越大。中國市場經濟也受到了不到不小的沖擊，我們的美容行業也未能幸免，面對目前競爭日益激烈的美容行業，由于經濟的不確定性，消費者對自己的錢包看得更緊了，如何實現低成本營銷減少不必要的費用開支是每個企業都在認真思索的問題。
帶著這些思索，美容門戶網記者專訪了率先提出了“低成本營銷”概念的著名品牌營銷專家，藍哥智洋營銷咨詢有限公司CEO兼首席顧問，中國十大杰出營銷人于斐先生。
美容門戶網：于老師，您好，非常感謝您能在百忙之中接受我們的采訪。在目前金融危機的情形下，很多企業老板都想要用最少的錢財、得到最大的收獲。低成本營銷自然也成了大家關注的熱點。但是還是又很多人多次表示出疑慮，感覺這像天上掉餡餅。您能為我們解釋一下，低成本營銷這個概念嗎？
于斐： 低成本營銷，就是在充分考慮和規避市場風險的前提下，以最經濟最合理的投入，實現市場最大化的利益回報。這就需要企業能集中自身現有的資源，洞悉市場發展規律，針對消費者文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化，差異化道路。同時通過各種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現銷售。我總結出低成本營銷的幾大原則：
選好市場切入點。低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。
揚長避短或避實擊虛。既然是低成本運作，就要凸現自身的市場運作優勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。
執行力與意志力的結合。十幾年來藍哥智洋團隊親自運作的許多產品，無一失算，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰略戰術的制定與落實，還是方案的監控與跟蹤，都體現一種細致、扎實、嚴謹的作風。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經驗、資歷做重復以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。順便說一句，有了執行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。
個性化、差異化的訴求戰術。中小企業由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險，因此，他們十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產出比是否合理，一段時間后是否贏利。所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。
區域制勝而不是全局開花。美容企業到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經十分明確。區域市場，尤其是鄉鎮、農村市場在現今的經濟條件和購買環境下，應該是廣闊天地，大有作為。中小企業不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩扎穩打，要知道許多著名的大企業、大集團的成立，也是一個個區域市場成功以后，把其所積累的經驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制，然后在發展中不斷補充完整，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養了革民火種，星星之火，可以燎原，你還擔心什么呢。
這也是結合我十幾年來在銷售行業的經驗累積所形成的。所以低成本營銷是實戰策劃的一個重要方面。好的策劃方案必然是要結合實戰的。它行之于市，而非停留于紙。這也是我們提倡的實戰營銷的關鍵。
美容門戶網：那么，您認為美容企業要想做好低成本營銷，關鍵要抓住那幾點呢？
于斐：美容企業要做好低成本營銷，首先就是要學會規避風險，要把有限的資金用到位子，把資金用活，用低成本啟動市場。
低成本的核心是產品定位。現在很多美容企業的產品沒有定好位，沒有搞清楚產品的賣點，因此就對消費者沒有殺傷力，不能夠刺激消費。比如說，一個美容產品它的功能很多，可以美白，可以祛斑，還可以保濕，那么這款產品你要如何定位呢？是保濕還是美白，這就需要商家根據具體情況為產品定位，抓住產品的賣點。
而現在市場清康情況恰恰相反，有很多公司的產品的都是些“三無”產品，即除了以上說的無賣點以外，還存在無模式，無服務的情況。
我們先說無模式，現在很多企業喜歡扎堆跟風，對于一個美容企業來說，你必需找出自己的模式。就拿專賣店來說，現在市場上有很多專賣店，為什么有的做得很好，有的又是一塌糊涂呢？我認為這里就有一個精細化的概念在里面，這么多專賣店，你怎樣才能在這期間脫穎而出，怎樣才能做活呢？在這里必須要精細化，要細分市場，做出差異來。與此相反的是，現在很多專賣店都沒有注意到這一點，因此有形無魂。
再說無服務，現在行業內的服務手段差不多，無非就是會員制、買產品送護理或者是買多少送多少之類的服務活動，而這樣就會給消費者造成審美疲勞。因此，我主張服務要有“三化”：差異化、人性化、和生動化。美容企業除了為消費者講解美容知識以外，還可以舉辦一些身心健康的講座，或是跳出行業，舉行一些有關婆媳關系處理、服飾搭配和相關親子活動。因為對于一個消費者來說，她并不僅僅是一個消費著，可能她還是一個媳婦，一個母親。所以我們可以跳出行業來，做一些充滿人性化的服務。不僅滿足顧客的現實需求，還要抓住她們的潛在需求。
在這里我想說的是，美容企業不要一味只求大，現在市場上不缺少產品，缺的是方法。很多情況下我們要細分市場，再把市場做強。要做小河里的大魚而不是大河里的小魚。
因此，要做好低成本營銷，除了把我們的產品從“三無”變成“三有”之外，企業在服務上還要有“三化”，同時我們還要做到產品賣點精準，模式精細，服務精益。
美容門戶網：說起營銷，現在行業內很多人把品牌營銷理解成了概念炒作，炒作之風盛行，您是如何看待炒作這一現象的呢？
于斐：炒作要有度，初期的炒作只能吸引別人的眼球。而一味的炒作，夸大產品的功效只能讓消費者有上當受騙的感覺。
消費者從接觸產品到買產品是經歷了四個步驟的，即是從認識到認知，從認知到認同再到認購。這四個階段它是一個遞進關系，而炒作的的話，最多只能夠讓消費到達對產品的認知階段，不一定能夠得到每個消費者的認同。因此我認為廠家在炒作產品的時候能夠減少一些功利性，增加一些人情味，讓顧客感覺到是因為真正需要，而不是一時的頭腦發熱。
美容門戶網：剛才我們說到行業上游企業如何做營銷，而對于下游的美容院來說，大家都有一個疑問，到底是產品重要還是服務重要，終端美容院的銷售應該如何做好呢？
于斐：現在很多美容院的銷售手段大同小異只有形式，沒有靈魂，已經讓人產生了認知上的疲勞，主要原因是因為抓不住、抓不準、抓不好產品的賣點。很多老板都說：“于老師，您看我美容院的產品，國外進口的，獲得過多種專利，這么就好的產品它為什么就賣不出去呢？”
我說很遺憾，你沒有抓住產品的賣點，也就沒有殺傷力，你沾沾自喜的僅僅是產品的特點。所以你的產品賣不出去，這很正常，也是必然的。
所以，還是一句話，我們在賣產品的時候就要給這個產品定好位，選好產品的銷售模式，做到精細化，在這個基礎上做好服務的“三化”，就不怕產品賣不出去了。
美容門戶網：通過和您的這次交談讓我對低成本營銷有了清晰的了解，相信這些一解廣大網友的心中之疑，再次感謝您，謝謝！
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于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。
十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。
于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。
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