絕大多數化妝品為什么往往做死了？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 不知咋搞的，這兩年不斷有產品遭遇困境和最終夭折的消息傳進我耳朵，剎時，我的腦海里便浮現出一幕幕許多老板當時的宏圖大略和壯志豪情來。他們其中有的認識過有的不認識，如今，一切都是煙消云散，結果就是最好的證明。 這些原本雄心萬丈的企業或產品在老板自我感覺良好的導引下，投入了幾十、成百、上千萬的廣告費，僅僅當了回媒體的打工仔，在市場上連幾簇浪花都見不到。可惜啊，可惜！其境遇既發人深醒又有讓人同情的地方。但話又說回來，市場做砸了也怪不得別人。你去強調客觀就是推卸責任的表現，主觀方面的原因才是真正導致產品死亡的重要原因啊。 綜觀中國的企業，歷盡千辛萬苦，費盡九牛二虎之力的產品為什么前仆后繼的接連遭遇死亡呢？ 關鍵是許多老板并不真正懂得營銷，否則的話，事情就不會這么被動和糟糕。 營銷到底是做什么的？許多老板也很困惑。為什么和自己同樣的產品甚至潛意識中并不如自己的產品在市場上反而紅紅火火，老百姓象發了神經、吃錯藥、著了魔似的一個個熱烈的追捧，而自己多年的心血結晶養在深閨無人識？難道僅僅只是別人有錢打廣告，而自身沒有實力這么簡單嗎？ 正如我們耳聞目睹一些產品賣得好一樣，其實說白了，就是營銷做的好，策略對路，方法得當。科特勒教授認為在企業發展中營銷所肩負的主要責任，就在于讓公司的潛力得到充分的發揮。其主要動力與技巧應該著眼于“需求管理”。意思是什么呢？說簡單點，也就是企業要在追求公司目標時，對需求的程度、時機與組成要素給予最大程度發揮影響力。鑒于此，我們的許多原本不錯的產品為什么被做死了，其實說穿了就在于你圍繞營銷精髓缺乏“三個沒有”：一沒有戰略；二沒有資源；三沒有創新。 說起戰略，對于許多老板來說，或多或少都能講出一、二，實際上都是似是而非、模棱兩可，沒有根據自身的客觀實際情況理性審慎的對待。相反倒是主觀的隨意性極強，而許多產品經營良好的企業呢？都是根據目標找方法。許多人都會明白目標制定不是拍拍腦袋，幾個人湊在一起議一議就達成目標了，它需要把大量時間花在試圖建立消費者需求程度上。要根據市場需求的時機與組成要素因時因地的予以調整。就象科特勒教授認為的那樣，把重心放在建立市場需求的挑戰上，意即通過什么樣的方式方法來達到爭取顧客、留住顧客、增加顧客的目的。 當前，企業所處的產業環境和渠道格局都發生了巨大變化。就拿零售終端來說，傳統意義上的進銷差價已遠遠支撐不了自身發展的需要，甚至連生存都危險。因此，就需要進行供應鏈的優化，加快產品創新和資金的周轉，就象TCL與國美結成戰略合作伙伴，標志著中國家電行業產業鏈開始從橫向整合轉向更深層次的縱向滲透一樣，這將極大的提高雙方經營中的運行效率。當然，前提是根據目前市場的需求日益呈現復雜化、集約化、規模化的狀態下的互補式雙贏行為，首先是要目標明朗清晰。 說起資源，也許每家企業都會津津樂道的談起什么整合之道，也了解中國制造應該轉變成中國創造，甚至對什么產業升級、業務重組、管理優化等等說起來頭頭是道。遺憾的是，對整合的“度”、整合的“力”等方面尚缺乏自身的方向感和歸宿感。 其實，在藍哥智洋國際行銷顧問機構看來，有心想做好資源的整合和嫁接，首先要有開闊的視野、前瞻性的目光，應該超越單純的產品和自身的企業文化背景，積極主動的來尋求雙方文化上的兼容和彼此能力、優勢上的互補，只有這樣才能逐步形成自身的核心競爭力。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，現在，許多企業不知道市場營銷的浪潮在經歷過低價競爭、產品細分化、開發新產品、強化品牌建設、降低成本、多元化品牌擴張之后，下一步到底該怎么走。其實，自身發展完全可以通過結伴、結盟來實現。 說起創新，IBM大中華區董事長曾有這樣一段論述：“未來5-10年，創新將是中國企業的關鍵詞，CEO必須以變革的方式來面對未來，創新將是唯一出路，協作則是最便捷的路徑。”毋庸置疑，在今天這樣一個因信息技術而緊密、方便的互聯世界中，全球市場、勞動力和產品都可以被整個世界共享，一切都有可能以最有效率和最低成本的方式實現。 的確如此。市場需求的變化，使得許多企業都在進行著系統的創新。就拿4A廣告公司靈智精實來說，它現在強調自己是一家整合營銷公司，為客戶提供超越原先范疇的4D服務，即DRIVE（促銷）、DATA（數據庫營銷）、DIRECT MARKETING（直復營銷）和DIGITAL（數字化營銷）。同樣，做為藍哥智洋營銷咨詢公司來說，根據變化了的市場，調配多種社會資源和人脈關系，把自身率先提出并多次成功實踐的低成本營銷根據客戶的需求有針對性的開發了系統化的業務板塊，整合全國性的主管部門、行業協會、實力媒體、終端渠道等等為客戶提供專業的實用實效服務，如品牌策劃、營銷咨詢、管理培訓、戰略推廣、宣傳出版、新聞傳播等等，更加強調服務的多樣化和個性化。相反，可以看得見的現實是，隨著消費者的群體消費行為從感性追逐逐步過渡到理性判斷。如果一個企業不適時的進行創新，那就只能等來倒霉臨頭。 在這個意見中，處處貫穿著創新的內涵。其實，不光是政府部門提出了自主創新的重要，企業除了技術和研發生產的保證外，營銷上尤其要有新的創新。君不見現在市場上眾多的產品腦白金、金六福酒、蒙牛等的成功，全依賴于營銷技術的升級和創新，即使一度曾輝煌現在已沒落的商務通、TCL手機等，當初也是靠出奇制勝。由此看出，不管任何行業，何種企業，之所以把市場做死，缺乏回旋余地，深層的原因是別人成功了，我就跟風、追隨，亦步亦趨，企業經營方向不是跟著需求走，而是跟著別人路子跑，全然不顧別人所擁有的天時地利人和與自身客觀條件不一樣，滿腦子就是別人成功了，我拿過來用，不僅省時省力還能規避風險，這實在是幼稚得可以。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。