為什么許多保健品企業(yè)沒有良心只有黑心？
近來，我一直在關注著《南京晨報》有關一些不良保健品企業(yè)如何唬人、騙人、詐人的相關具體報道，有人說保健品現(xiàn)在不好做，不那樣恐怕不行啊，難道保健品營銷就一定是忽悠？作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO，我為這樣的行為深深的感到悲哀。
誠然，保健品傳統(tǒng)營銷模式的衰亡，一定程度上是由于行業(yè)競爭的激烈性所致，但深層次的原因其實是我們的保健品企業(yè)自己夸大宣傳、急功近利、透支市場而引發(fā)的行業(yè)信任危機。放水養(yǎng)魚，這一點其實業(yè)內(nèi)人士皆有共識，但當眼前利益和長遠利益產(chǎn)生矛盾的時候，大多數(shù)的企業(yè)選擇了前者，殊不知皮衣不存毛之附焉，自己埋下的苦果只有自己來咽了。
請看近期該報所舉兩個事例，是多么觸目驚心！
吃飯旅游，認干爹干媽，請君入甕
保健品營銷員是這樣拿下老人的
“對于那些自控力比較好的老人，就得慢慢來。”賀小姐（原某保健品公司培訓講師）說，營銷員了解到老人的家庭情況后會隔三差五找老人聯(lián)絡感情，有人甚至會認老人當干爹干媽。投老人所好，贏得老人的好感。然后，公司會組織免費吃飯。通常，在大飯店吃完后，宣傳推廣就開始了。“吃了人家的嘴軟，一點不假。這時，很多老人就放不下面子了。營銷員又巧妙鼓勵，很多老人就會答應了。”遇到那些態(tài)度更堅決的怎么辦？有的營銷員甚至會給老人跪下，淚眼婆娑：“幫幫忙，我這個月任務玩不成了。家里困難，一個人在南京打拼，您老行行好，幫我一把吧……
吃飯以外是免費的旅游。旅游途中，把老人放在一個偏遠處，旅游車“巧妙”地不見了。這時，營業(yè)員們就使出渾身解數(shù)。“幾個人圍著你一個人轉(zhuǎn)，你肯定說不過。有的老人只好推說沒錢。沒錢怕什么？您老先用著，公司以后再收錢。到這個地步，老人沒話說了。“更奇怪的是如果老人們沒有松口，大巴似乎就是不來。而老人們妥協(xié)后，旅游大巴又會迅速出現(xiàn)。當然，這都是導演好的。
營銷員的收入主要是拿提成，一般而言，提成能達到20%左右。由于競爭激烈，一些營銷員還想到了“以老制老”的絕招，他們和某一個或幾個老人處好關系，然后讓這些老人去勸說親戚朋友鄰居。一旦做成后，營銷員從自己所得的提成中，拿出一部分獎給這些當托的老人。預示，這些被“招安”的老人會將無辜的老人帶到會場。“對于那些新進會場的老人，公司會特別注意。在賓館開會的時候，大廳都是鎖著的。甚至老人去上廁所，都會有公司的人跟著。在公司眼里，一個都不能少。”
兩個燈泡通上電，就成了高科技熱輻射
1萬多元保健床是這樣吹出來的
“你們的報道中提到保健飲水機的驚人暴利，確實是這樣的。但是，還有比這更黑的呢。這個行業(yè)內(nèi)，很多產(chǎn)品的宣傳都是虛假的，嚴重夸大了。”賀小姐說。她原先所在的公司極力促銷一種保健床。這種床號稱含有大量的玉石成分，運用了高科技磁療，通過熱輻射作用對人體進行保健。它號稱的適用范圍簡直涵蓋了一切老年人可能患的疾病：高血壓、高血脂、腸胃不適、老年癡呆、腰脊椎突出、關節(jié)炎等等。接通電源后，床內(nèi)會發(fā)出燈光。由于外殼封閉，使用者會誤以為是高科技產(chǎn)生了作用。
實際上，這一切都是唬人的。賀小姐說，保健床本身含的玉很少，幾乎可以忽略不計。創(chuàng)的外殼是密封的，床里面實際上就是兩個燈泡。接通電源后，燈泡就會發(fā)熱。“這種熱就是所謂的高科技熱輻射，夠可笑了吧。”由于密封性做的好，消費者在外面是看不出這就是普通的燈光，躺在上面還自以為是在享受熱輻射呢。作為廠家，當然知道這一騙局的關鍵之處。因此，銷售主管一再強調(diào)，千萬不能把床打開。否則，一打開，就兩燈泡，這就露餡了。“現(xiàn)在，不少人買這類似的保健床。我建議大家，一定要小心。他讓你體驗的時候，你只要讓他把床打開看看就行。一般情況下，他絕對不敢打開的，他心虛啊。”據(jù)分析，這種床的成本只要幾百塊錢。但是，市場上的售價能達到數(shù)千甚至一萬多元，利潤之高實在驚人。
“還有一些保健鞋，說白了，和普通的涼鞋沒什么區(qū)別。十幾塊錢的成本撐死了，能賣兩三百。還有一些抗失眠的枕頭，說什么成分是空心滌綸的，其實，就是海綿而已……”
照理，保健品產(chǎn)業(yè)應該是造福大眾的良心工程，但遺憾的是，許多企業(yè)由于不擇手段的急功近利，把經(jīng)念歪了，這方面的教訓難道還少嗎？
我國健康產(chǎn)業(yè)從單一的治療市場向蓬勃發(fā)展的預防養(yǎng)生市場的延伸和升級是大勢所趨，但我們很清楚在面對產(chǎn)業(yè)升級，行業(yè)洗牌的當口，實現(xiàn)這樣一個轉(zhuǎn)變定是個很痛苦的過程，需要相對長的一段時間，其實作為保健品而言，本來就不應該在治療市場大肆宣揚，可我們一些企業(yè)仍然打著包治百病的口號招搖過市，這也難怪中國保健品企業(yè)普遍陷于短不過三年、長不過五載的生存怪圈，因此，需要真正社會責任感的廣大企業(yè)一起來努力，只有構建真正的良心工程，才能引領保健品的未來。
于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO兼首席顧問，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，《銷售與市場》培訓聯(lián)盟專家講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長，中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會委員，中國醫(yī)促會醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會副秘書長，中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員。
十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。其營銷案例入選美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》，并著有專業(yè)論著《決勝在終端》（浙江大學出版社）一書。
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