客戶：第十屆學習型中國-世紀成功論壇
地點：北京市 - 北京
時間：2012/1/5 0:00:00
我先講什么叫成交，成交除了簽合同、收款、交貨之外，成交還有四個標志。
1、對方接受了原本不接受的理念和條件。
對方原本不接受、沒有準備、沒有想到，可是在你的解釋之下他接受了。
2、對方同意進入下一流程。
大客戶銷售，由于金額大、周期長、客戶內部決策復雜，所以第二個標志顯得更加重要。因為客戶是在背后做決定的。客戶同意進入下一流程。
3、客戶同意引進更高一級的領導，這個標志以及這個步驟的成交和促成，我們在銷售的過程中、談判過程中牢牢把握。由于大客戶銷售涉及到四種人，一種人叫決策者，一種人叫使用者，還有一種人叫技術把關者，第四種人叫教練。
這四種人都特別重要，他們都能影響成交，特別是有一些人成事不足敗事有余，很多銷售大客戶談判過程中，由于我們太關注決策者，太關注采購者、忘記了使用者的時候，我們卻把銷售走到了雷區，有五個雷區。
4、對方同意召開技術交流會，使更多人的意見趨向一致。在大客戶銷售的四維成交法對這四種人一網打盡。
《成交高于一切》的定義由于這句話，四維成交法把四種購買營銷者，通過點線面體的策略運作，一網打盡，一步成交。在大客戶成交的時候金額大、周期長、影響面廣，決定了不像大客戶的賣場，我們的銷售不像一對一小商品的銷售，大客戶銷售中的四維成交法，取決于策略運作，策略運作中有五個雷區，如何避免這五個雷區，因為時間關系我不細講了。
大客戶銷售有五個策略，是可以復制的。剛剛席老師講得很不錯，他說人是有天賦的。但是企業里面是20%的人成就80%的成績。我個人考慮到如何讓80%的人能夠再成就80%的業績。因為80%的人靠什么去復制？靠系統、靠規范、靠流程。因為可復制的東西才可以擴大。所以有天賦。這是很重要的。
但是如何教會他們要用五個策略，防范五個雷區、運用五個策略，用五個自問自答。對于大客戶銷售在企業銷售人員研究案例的時候，不論研究已經成功的案例、失敗的案例還是現在正在做的案例，必須兩個要素齊備
第一把客戶要素圖畫出。
第二把五個自問自答做好。
我給很多企業做復制的時候，要求他們做成小卡片，一個營銷員有十張一樣的，在單位里放點、家里放點，隨身帶點。每一次研究問題的時候，就把五個自問自答，用這個問自己怎么樣把事情做好，減少踩到地雷，減少不遵循大客戶銷售的策略，這一個小卡片使得業務人員的成功率高了很多。
把四個購買影響者照顧到，這是一個交代，同時還有一劍封喉，這是說對話的問題。成長的過程中我們一般說句號比較多，問號比較少。而在銷售的過程中我們發現，信不足則多言，威不足多努，力不足多動。一個人說服力不夠就得多跑幾趟，一個人信號不足就得多到真正搞銷售的人，到客戶那里，如果能明白這個道理，叫做你說句號對方心門會關閉，你說問號對方心門會打開。如果在客戶拜訪之前沒有準備好問話提綱，我們的業務人員幾乎到客戶那里拉著客戶不撒手，拉著客戶就使勁說，像放機關槍一樣。客戶備受蹂躪，客戶沒有什么喘息的機會，業務員太有話想說了，一個營銷人員手上擁有十句問話提綱，十句問話提綱包含了把客戶從水溫正常燒到40度，然后再燒到80度，再問一組問題把水溫燒到100度。
營銷的研究不外乎三句話，第一去發現需求，背景性問題能夠發現需求。我們發現大多數的人都沒什么需求，特別是面對推銷、面對營銷、面對談判。我們怎么樣？我們要創造需求。發現需求、創造需求這個過程都需要靠問的，而創造需求用兩種問法，一種叫難點問題，一問到客戶，把水溫升到40度，還有暗示性問題把水溫升到80度，在80度狀況下，問成交問題，銷售中最高境界叫滿足需求，一個老總，我們的企業如果能夠發現需求、創造需求、滿足需求，我們是一個受歡迎的人。而我們在銷售過程中不太把握這樣的節奏，我們不是一個受歡迎的人。
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