從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量會增大。

網狀激活系統也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢于重復，直到成交。

一、只要重復足夠的遍數，就能征服客戶

1.將購買的動機灌輸到客戶的潛意識中

在第一招中，我們已經提到過了：購買是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而，促成銷售的一個很重要的原則就是要“把好處說夠，把痛苦說透”。

　　然而，從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量會增大。

在現代銷售理念中，有一種銷售策略叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重復灌輸到客戶的潛意識里面。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重復多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。

2.再頑固的拒絕，也抵不過溫柔的飛刀

根據心理學中網狀激活系統的作用原理，我們只要重復足夠的遍數，就能征服客戶。廣告之所以能對人的購買產生那么大的影響力，也與這個有關。請記住：客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應相信重復的力量，只要重復足夠的遍數，就一定可以征服客戶。

實踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重復就能在較量中取勝。而且，重復還可以在精神上對潛在顧客造成壓力，給對方一種“非買不可、沒有選擇”的感覺。

3.80%的購買決定是在第5次拜訪之后做出的

調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的推銷員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了！

　　四維成交法認為，你的潛在顧客今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是在變化的。時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要不斷地進行拜訪。

　　每一次都要努力成交，因為只有當你努力成交時，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯系。

　　很多人會在成交之前就放棄，但若是能堅持不懈，結果一定會大不相同。

當顧客冷冰冰地拒絕時，我們面臨著極大的考驗。畢竟，當順利成交時，我們都會開心；而被拒絕時，肯定會不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，但還要堅持下去，這需要勇氣。不過，好的銷售員會這樣做，因為他們知道，自己的努力是會得到回報的。

二、心理健康就要敢于重復

1.客戶拒絕，更要一次次地重復

陳：好久不見了，您最近在忙些什么？

　　孟：老出差。

　　陳：老出差啊，那不是經常坐飛機？

　　孟：是的。

　　陳：那最近這個9·11事件會不會影響您坐飛機的心情，一上飛機心就怦怦跳？

　　孟：所以說害怕呀。

　　陳：是啊，人在江湖，身不由己。為了家庭，為了老婆、孩子，您真辛苦。

　　孟：謝謝陳：明明知道是這么冒險，這么危險，但是為了工作賺錢，還是不得不去。

　　孟：豁出去了。

　　陳：豁出去了， 那孟先生我真的好敬佩您這份愛家庭、愛老婆，為了孩子生命都不顧的力量，您這么辛苦工作都是為了他們，對嗎？

　　孟：是啊。

　　陳：那您有沒有想過，當您在出差時能否做到毫無后顧之憂？就算今天去了不回來，明天家里所有的一切都妥妥當當？現在有這樣一個計劃，讓我們坐下來考慮一下，可以嗎？（注：這是第一次邀約。）孟：現在還不行。

　　陳：是的，我也知道，工作重要，您生意忙，可是您看看那些在9·11事件出了事的人，您能想像他們當時心里想的第一件事是什么嗎孟：如果有保險會比較安心。

　　陳：是的，孟先生，我相信您是非常聰明的人，您絕對不會不吸取別人的教訓，所以現在只需要10分鐘，我就可以到您的公司去，您很快把這個表格填好，馬上就不會有后顧之憂了，您說這樣可以嗎？（注：這是第二次邀約。）孟：問題是開會特別忙。

　　陳：對，開會是非常忙，精神也非常累，那您的身體是否覺得有點力不從心了？我的一個客戶也就是因為這樣拖拖拉拉，當時沒有及時買保險，健康出了問題，結果需要花一大筆醫療費。我不想這樣的事情也發生在您的身上。孟先生，10分鐘后，我就在您的公司見您一面，可以嗎？（注：這是第三次邀約。）孟：有那么快嗎？

　　陳：很快，我一定飛快、盡快、馬上，因為您是最最重要的一位客人。

　　陳明利一連用了三個“可以嗎？”來說服客戶，三次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險，就沒有后顧之憂了。起初，客戶并不太認可她的觀點，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她并不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕，是因為痛苦還沒有塑造得足夠多。所以，面對客戶的拒絕，她通過一次次地重復，將痛苦描述具體，一步一步地打垮了客戶的心理防線，使得客戶的強硬拒絕一點一點地變軟。

　  2.不敢重復是害怕被拒絕

既然重復足夠的遍數就可以征服客戶，那為什么會有那么多的銷售人員無法做到這一點呢？為什么會有數百萬計的銷售人員在遭到客戶的一兩次拒絕后，就開始打退堂鼓呢？為什么很多人非常努力地追求成功，但面對挫折和障礙而無法自己解決呢？為什么那么多的銷售人員會染上“拒絕恐懼癥”呢？

其實，所有的“為什么”都可歸結在感知模式、信念、價值觀以及角色確認等方面出了問題，或是團隊管理者在目標、激勵、督導、考核上存在偏差。如果這些問題不解決，銷售人員就會因負面壓力無法解脫和轉化而導致“失敗恐懼癥”。    所以說，重復就是力量！