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李力剛:商務談判專家李力剛講師:談判,判的是什么?
2016-01-20 47600
“判”,在談判的環境中,到底起到什么作用呢?想想也是值得玩味的事兒。
    談判最大的壓力來自于信息不對稱,各種信號的匯集讓我們往往眼花繚亂,那什么是本質,什么不是本質呢?這個需要我們來判斷。因此,“判”字,首先就是判斷,先辨別后論斷決策。這個判字,考驗的是我們對事物本質的把握能力。比如當年TCL收購湯姆遜的時候,對“等離子”技術到底是個啥級別的技術判斷不清楚,結果就帶來了災難性的后果。聯想在收購IBM前對IBM帶來的價值的判斷也曾經讓柳傳志忐忑不已。
    判斷的標準是信息與經驗的多方確認和效果的最終檢驗。因此,這與人的勤奮程度,判斷能力,信息的復雜程度,還有時間長短都有直接關系。
   其次,判字,是由“半“和”刀“構成的,它有著獨特的含義。當談判快要破裂的時候,著急的一方為了不使談判破裂,“拿出一把刀”,將談判的利益“一分兩半”,追求雙贏,使談判因合理分割而成功。在這里,判字,代表的是“分割”,“劃分”之意。比如:“法院將一套房判給女方”中的“判“就是這個意思。
   劃分之意,是對形勢判斷后的利益分割。它決定著談判的走向:判得好,談判成功;判得不好,談判失敗。
   總之,”判“有兩意,一是前期的”判斷“,二是在判斷后的”利益分割“。這兩者,前者基于形勢,后者基于利益;前者基于智商,后者基于智慧;前者是對正負的多寡劃分,后者是對得失的敵我劃撥。

 

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