祝賀2012-12-14李力剛老師在十堰《大客戶戰(zhàn)略營銷》授課取得圓滿成功！
通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。
本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》課程大綱:
戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？
【課程優(yōu)勢】
全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當(dāng)然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。
【課程目標(biāo)】
掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略
大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
【課程大綱】
第一章：大客戶開發(fā)：先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息
借勢造勢
第二章：大客戶銷售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制
個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關(guān)策略
年齡：論年齡注重公關(guān)方式
偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
論收益大小：差異方案
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略
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