談判專家李力剛教你如何不讓客戶討價還價 上篇在某談話類節目中談判專家李力剛為你解答如何不讓客戶討價還價,客戶跟你砍價時如何讓他投降讓 主持人說：第一個問題，采購時的快感何在？ 李力剛說：首先我們要對搞采購的人進行分析，我們上次談到任何的客戶，我們都認為他們關注的只有兩點，要么是“名”，要么是“利”，對于采購人員首先看它的利，有些采購人員不是很敬業，或者說不是很遵守職業操守，他對種回扣等等有興趣，這是我們談的有些局部人的利。 李力剛說：另外一些需要的是其它的東西，總而言之跟利有關系，那么采購人員的“名”是什么呢？他既然作為一個采購，他干采購工作這么多年，他總希望得到他周圍的人，尤其是他老總的直接認可， 李力剛說：這個是他的“名”，他的“名”就要感覺到老總認為他很厲害，一直要把他留下去，從采購人員提拔為采購經理、甚至提拔到采購副總。 李力剛說：我們這里發現采購人員的快感分兩方面，一方面是實際的利得，包括他的工資、薪水、回扣或者是其它什么東西，這個是第一，這是他要的快感。 李力剛說：第二個從“名”的角度來講，他的快感我們相信是他把刀一揮下來之后，發現我們血流成河，就是把我們砍的頭破血流，他就哈哈大笑，他有快感。 李力剛說：其實采購人員天天干采購，他不興奮得，他習慣了，他唯一的刺激是把價格達到最底限，得到你的認可，對專門干采購的人覺得是有道理的，否則產品的性能、產品的服務條款的他不是最關心的，只有實際的使用者、公司老總、技術人員最關心的。 李力剛說：最第一方面“名”和“利”分析采購人員的快感，“名”方面要把價格壓的非常低，“利”方面的話工資待遇提高、職位提高，可能還有一些回扣啊等等等，這個就是我認為的采購人員的快感。 主持人說：什么樣的人喜歡砍價？ 李力剛說：上次我們談過見人說人話、見鬼說鬼話，我們把人分為四種類型，駕馭型、分析型、好好先生型或者和藹型、最后一種是表現型，這里面看到駕馭型的人是關注大局的，要求掌控局面的， 李力剛說：這樣的人砍價的興趣到底高不高呢？我們認為他需要砍價，但是認為合適就行了，他認為單從砍價砍不出什么大東西，所以第一種人就是駕馭型的人、強勢的人、果斷的人，我們認為他們的砍價興趣是一般的。 主持人說：上回我們也分析過的。 李力剛說：對的，他認為砍價方面來說再細細琢磨下去也搞不出什么東西來，他不認為不應該放在這方面，這個是駕馭型的人。 李力剛說：分析型的人總是希望看破事物的本質，總是希望把事情分析的很透，這種冷靜型、分析型的人，他往往來說該多少就多少，他不想多給一分錢，他也不想少給你，他認為少給你一分錢也不是很合理，所以他的砍價興趣我們認為也是一般性的。 李力剛說：他把問題分析的很透徹，該值多少錢都分析過、研究過，這是冷靜型的人、不會多說話的人，你一報高價他就走了，他心里很清楚，如果報的很低，他也許很高興，但是也不告訴你，這個是冷靜型的人。 李力剛說：第三種人我們把他稱作溫和型的人或者是和藹型的人，這種人砍價是沒完沒了，為什么呢？因為他總是擔心這次做決定有風險、這次做決定做得不夠好， 李力剛說：根源就在于他總是一個不敢承擔責任、怕風險的個性，膽子小啊，所以他砍完一次價之后還是沒底。如果你答應的更爽快更沒底。 主持人說：他唯恐受騙。 李力剛說：這樣的人就很擔心，所以我們說好好先生是銷售人員的殺手是絕對有道理的，他一則做決定很慢、二則老喜歡砍價，沒完沒了，另外砍價之后還問你送他什么東西，這種人是難纏的客戶。 李力剛說：第四種人是狂熱型或者是表現型，那么這種人說實話就是粗人，不細致的人，他說實話總是喜歡炫耀自己，所以他只想要的是我會砍價，你看我怎么砍，只要你熬了一會兒之后給他一個小東西，他覺得合適了，他感覺是會砍價的，這種人號稱會砍價， 李力剛說：其實不會砍價的，所以我們說什么樣的人喜歡砍價呢，我們感覺到第一種人就是好好先生型、和藹型，他最喜歡砍價，其次我們認為可能表現型只是說表面看起來想砍價，其實他不會砍、砍不來的。 李力剛說：分析型的人是合情合理的砍價，而果斷型的人或者是駕馭型的人，他們認為砍價差不多就行了，更細的東西也不多，也不計較，他不愿意了，他認為不合算。 李力剛說：所以我們把這個話題先討論多這里，什么樣的人喜歡砍價。 主持人說：zand：對于新人在遇到客戶的砍價，老板又沒有在身邊該怎么辦？ 李力剛說：將在外、軍令有所不受。老板不在現場，老板不知道情況，你問老板他也不知道什么情況，老板也是一個人，要有兩點，事先要把底限跟老板商量清楚，這個是做好防范工作，到達現場的時候，如果超過底限就不做了， 李力剛說：因為應急處理得事情，老板也是人，他也不好處理的，第二真正出了這種問題，老板也不在，也沒有跟老板溝通過，這種事情真的要將在外，軍令有所不受，你自己要提出一個方案來，然后再請老板拍板，這樣更合適，這樣的話位置坐的穩、老板也會喜歡。 主持人說：顧客的四次價格攻勢和應對的策略？ 李力剛說：顧客有四次價格攻勢，第一個是見面就砍價，第二次是搬出競爭對手來壓你，第三次搬出領導來壓你，我們都挺可怕的，第四次是在雞蛋里面挑骨頭。 主持人說：請李老師為這四種情況分別說應對策略？ 李力剛說：第一個見面就砍價，請雪鶯也猜測一下該怎么樣。 不分青紅皂白，報出一個價就是砍價。 主持人說：我一再強調產品和服務呢。 李力剛說：對，這個時候其實我們想跟他說的是產品和服務是怎么樣的。 主持人說：要物超所值的，價值是超過價格的。 李力剛說：所以在這個時候要轉移話題。 主持人說：轉移話題。 李力剛說：你剛才強調價格，不是價值。見面不可以談價格，太危險了，不然的話今后所有的問題都是價格， 李力剛說：所以第一次見面就砍價的時候就要轉移話題，不可以深究價格，不然以后所有的問題都是價格。 光談價格我們公司有優勢嗎？ 主持人說：沒有，不可能。 李力剛說：對，所以見面第一次砍價一定要把話題引開，比方說怎么引呢？ 主持人說：如何來引開這個話題？ 李力剛說：比如說“在我們公司價格絕對不是問題，請問客戶您對產品以及產品的服務有什么要求呢？”，一句話就把客戶晃過去了。 主持人說：對，先提出要求之后更好。 李力剛說：對，第一次就要把話題擋過去，第二次砍價，你把你的產品聊了一聊，你把你的服務聊了一聊，對方說這些產品、服務都差不多，有人說“我告訴你誰誰誰的價格”，搬競爭對手的價格，這樣你就慌了，對方報出競爭對手的價格便宜很多，怎么辦呢？ (10:19:43) 李力剛說：這個時候一定要穩住，因為產品與產品與公司和公司之間是有差異的，差異是代表客戶特殊利益的，而不能說別人不好我好，只能說我的產品和服務是有差異的，差異是代表客戶利益的，不能講競爭對手的是差的，我的是好的，這樣就上升到人格問題。 李力剛說：所以第二次砍價的時候說我們的產品跟別人的產品是有差異的，我們的差異帶給你特殊的利益。以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很溫柔”， 李力剛說：雖然我的價格高，但是我也別的優勢，其它城市流行一句很好的話“我很丑、可是我有戶口”，這個就是差異，我相信目前我們阿里巴巴為什么能夠在全球勝出？講求的也是差異性的模式。 主持人說：對。 李力剛說：或者是第二次砍價的時候我們一步都不讓，就是告訴他們我們有差異，差異給你帶來特殊利益。 主持人說：我們有差異，帶給你特殊的利益。 李力剛說：這里我們要做準備工作，把差異性的對位表準備在手里面，等你臨場發揮是發揮不好的。 主持人說：一定要把競爭對手的差異列張表，做足功課，可能付款方式不一樣等等，把差異說出來。 李力剛說：對，客戶往往見到真實的例子就投降、看到真正的佐證資料，因為他不是真正了解，需要我們給他洗腦，洗腦最好的方式就是佐證資料或者是成功案例。 主持人說：這些佐證資料和成功案例一定要有。 李力剛說：不光在腦子里有，還要佐證資料，叫“眼見為實”，要提供書面的資料，不光記在腦子里面，記在腦子里面他覺得很有水分，他不相信，所以不光是記在腦子里面，還要有書面的東西，可以當場看到的東西， 李力剛說：這個就是第二個話題。第三次砍價對方說“你這樣說我倒是認可了，我就是之知道我們的領導怎么想的？”，他就是抬出令外一個臺階來讓你感到壓力。 主持人說：這招也蠻兇的。 李力剛說：如果他板著一個臉，那他說不做了，那你的壓力最大的，我們這時候就要思考，第一這個采購人員搬出領導的意義是什么。 主持人說：我們來思考分析一下搬出領導的意圖，他有哪些意圖呢？ 李力剛說：他最直接的意圖就是給自己一個回旋的余地，有一個緩沖，他不想馬上做決定，這個是第一。第二個意圖他真是想把領導搬出來再給你壓一次價格，這個是更兇的問題，再壓一個價格，我們把這兩點目的看清楚之后，我們再來分析一下，如果真的領導出面之后，領導的快感在什么地方呢？ 主持人說：真的領導出面的時候領導的快感。 李力剛說：就是領導的七寸，我們說打蛇打七寸，領導的需求？ 主持人說：請李老師講一下。 李力剛說：領導出面，我們要制服他，要讓他投降一定要把住關鍵，我們從“名”來看，他要利就是把價格壓低一點，幫助采購員做一點事，“名”就是說“還是要我領導出面，沒有我不行”，領導要的快感是他在下屬面前還是有價值的。 主持人說：有價值、有權威性。 李力剛說：我出來問題就搞定了，我出面問題就解決了，馬到功成。 主持人說：這個是領導給下屬的一個臺階。 李力剛說：對，所以這個時候我們認為領導出馬的時候，第一如何來對付這個采購員他的需求，他想要砍價，他要有回旋的空間，怎么用他呢？他要回旋一把，那我們也要回旋一把。 主持人說：我們怎么來回旋？ 李力剛說：我也要請示一下領導。 主持人說：他要請示一下領導，我也要請示一下領導。 李力剛說：這樣才能應付到第一降價，第二少降價，第二我們也有回旋余地，你搬領導我也搬領導。 主持人說：就像兩個人打球一樣的，這邊的教練員喊暫停，那邊的教練員也要喊暫停一下。 李力剛說：你不回旋啊，那他搬出領導的話，你面對領導很尷尬的，這個是第一專門針對采購員需求、采購員目的的。第二個如何對付這個領導呢？ 主持人說：領導是虛的，只是他用來檔你箭的幌子。 李力剛說：有可能是虛的，有可能是真的出面，如下對付領導呢，那雪鶯你看看要不要給領導面子，要不要表示一下？更多談判專家李力剛文章：https://www.51lieke.com/liligang/articlelist
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