農村房屋買賣。一幢占地130平，三層半，共430平方米，賣150萬。如何砍價？從而出現4個問題：

1、農村買房，產權轉移受制約，不能跟大產權房比

2、買了，以后也很難出手

3、農村配套不健全，教育醫療不方便，交通也不是很方便

4、現在的人都往都市去了，農村的房賣不起價

【觀點】光靠我們去說，有用沒有呢？往往房東對降價來說可能很難撼動，這都是站在自己的角度上去說的，還有沒有別的角度，能夠對他構成巨大的壓力?

談判專家李力剛教授認為以上的回答都是站在取我身上的信息，就是我告訴他房地產政策目前空置率、交易的現狀和交通又不方便，總遠都是我說的。到底該怎么樣去說才會真正有用？如果是比較大的項目，往往需要做局，比如通過房地產中介帶買家過去看下房，結果剛帶了一個客戶去之后，客戶本想買了突然又不買了，然后告訴他現在房子急劇的不好交易，然后價格也在下降，突然不要了，待會再帶第二個買家看，看完之后也都快簽合同了，又突然又不要了，然后有第三個買家去買他的房子，后來又突然不要了，經過這兩三輪的這個轟炸之后，客戶的心理防線往往才會產生動搖，然后通過這兩三輪的轟炸里邊都要提出一個限定，那就是國家的政策將會在什么時候改變，客戶再不買的話，這個房子可能會有巨大的損失，這樣做個局可能對客戶來說有用。如果只通過我說的話，往往任何房東都不怎么相信，為什么？因為看他的房子不止你一個，所以他賣不賣，似乎對他影響也不是太大。在這里李力剛老師再三強調是：我手中的牌是時間、空間和角度，但是我都用完了之后，就取我的，取完了之后可以借別人的，借完別人的之后可以造我們共同的。然后對客戶產生極大的壓力。

用長江商學院的話：取勢、明道、優術的理解，咋一聽很復雜，其實很簡單，反復利用之后我們就會上手。

有個總包項目，投標價960萬，現處總包采購詢價階段，我司第一次報價1100萬，對方嫌價格高得離譜，超出他們960萬的投標價，不接受，告知有人報價500多萬愿接單，讓我司最快時間決定。經過核算，我方第二次報價700萬多元，對方還是不接受。我應該怎么做？

大型項目，我們沒有信息的時候其實非常難，你做任何決策都不一定對，而且往往會犯更大的錯誤，所以讓我們一定要找到內線，千方百計尋找這么一個人，然后就搞到信息了解到，了解到實情我們才能出牌準確。要想獲得對方的信息，我們用到三種方式。問本人愿意告訴我們的；

問他人，本人不愿意告訴我們的；

泡在里邊了解對手，了解他們，了解我們自己。

這個案例，其實就是一種詢價制度，不是招投標。

客戶拿對手來壓我們，那么這個時候怎么辦？如果我們有內線知道鐵定要給我們做的，那么我們把這種客戶的叫做“雜種惡客”。這個名字很難聽，他總歸會拿競爭對手來壓我，最后還跟我們合作，這樣的話我們就要使用內線來幫助我們了解信息，到底應該報什么價比較合適，競爭對手報多少錢。

還有種“純種惡客”，他只會要最低價的，比如我們報500W ，問到別人450W，他又在告訴我們還有300萬的，最后一點忠誠度都沒有的。往往這時我們就建議他跟競爭對手去合作，因為他完全會超出我們成本價的時候，我們就不做。如果是我們是有利潤的情況下怎么辦？先通過內線來告訴我們，到底該怎么辦，這事必須聽他們的，聽他們的建議之后呢，接下來怎么辦呢？就是首先要去搜集信息，就是對方到底他有什么病，給的藥是什么，給的藥就是，我要塑造我產品的價值，對方如果說我們跟對手比，告訴他，其實我們跟對手完全不同，沒辦法用價格來比對。

在全過程當中的，因為有內線幫助，所以我們往往能夠知道在私底下去找些核心關鍵人物，確保我們的案子成交，所以我們在說塑造價值的時候就顯得有本事有余地，在這個過程里面，可以讓他們參觀我們工廠，看我的成功案例，然后和對方講，其實算來算去我們總價是不貴的，比競爭對手還要便宜，因為我們用的時間更長，我們帶來的價值更大，他們總而言之能賺得更多。