第一步：進店前的準備。         

1.是否設置合理清晰的拜訪目的：

2.是否制定了支撐拜訪目標達成的方案，措施

3.檢查勞動工具是否攜帶齊全，其中包括POP、噴繪、KT板、名片、胸牌、報表、協議、計算器、抹布等

4.回顧單元格當月當周當日的目標，進而回顧今日的計劃明確重點管理指標

5.日報表的表頭是否填寫完整,包括終端客戶名，拜訪目的，進店時間等。

6.回顧終端關鍵人的姓名，性格特點以及上次拜訪的承諾回顧和待解決的問題.

7．對目標品項的產品、價格、以及促銷政策是否清楚，熟練掌握。

8.檢查儀容儀表，保持整潔，面帶笑容，以良好的精神面貌進店

9.是否與配送商溝通帶車事宜，是否帶車鋪市，搬酒進店。

第二步：打招呼。分為熟悉拜訪和陌生拜訪的打招呼，在陌生拜訪中

確認出決策者.做自我介紹,一般是“您好！我是XX啤酒的小王，.想和您洽談一下業務，我想您一定會感興趣的....”并雙手遞上名片。

與店內非決策者保持友好關系, 非關鍵人包括服務員，吧臺和庫管等非關鍵人，他們對終端關鍵人的決策有一定的影響作用，要與他們保持友好的關系。

注意打招呼的措辭和語氣,察顏觀色選擇恰當話題.

熟悉拜訪的話，可以較隨意輕松些，摸準老板的心脈，選擇他/她喜歡的打招呼方式和寒暄的話題。

總之在打招呼的環節，要作到不卑不亢，有禮有節。核心是引起終端老板的注意，對我們產生興趣。

第三步：店情查看。

1.檢查品項,適銷品項是否齊全。有酒的終端檢查試銷品項是否齊全，例如AB類除酒店酒樓的完美終端我們的是否全品項進店。AB類點的共存場是否全品項進店，品項不全者，單品補雙品，雙品補三品。對于空白點通過觀察店里的裝修和布置確定適銷對路的產品進店。

2.尋找陳列機會,了解競爭對手陳列及活動,尋找堆頭擺放，貨架吧臺陳列的位置和POP等生動化道具布置的地方。甚至包括冰柜的容量和冰凍現狀，同時了解竟品的陳列狀況以及在店里的近日活動。尋找攻擊的軟肋和突破口

3.檢查價格.檢查我方產品和竟品的終端零售價格是否設置的合理，一定要基于和竟品相比較的平臺上，遵循兩不一要原則，不要定價太高使消費者望酒興嘆，也不能定得太低讓終端老板無利可圖。價格的設置上一定要比竟品特別是利潤空間大，如果沒有遵循上述原則，及時與老板溝通作以調整。

4.評估終端容量，通過與店里的關鍵人和非關鍵人交流互動，或者查看其相關庫存和空瓶數量，以及包廂數和餐桌數來確定終端類型。為完美終端的費用投入收集資料。

第四步：生動化的布置和維護。

1.確保所有庫存產品的輪轉,將舊日期的存貨擺放在外面，放在銷售者容易拿到的地方，檢查貨架吧臺上面的酒的日期若臨過期，及時進行輪轉調換，清除過期產品,

2.根據以下標準使產品、道具生動化a.堆頭陳列：本品陳列在最明顯處，陳列數要大于所有競品總數之和，不被競品遮蓋且覆蓋競品，保持標識統一朝外、整齊；b.展示柜陳列：我司展示柜100%陳列青島啤酒，非我司展示柜最大化展示青島產品，按產品檔次陳列，由高/中/低，由上至下進行陳列，c.吧臺陳列：以瓶為單位，每個品項不低于6瓶，最大化陳列；d.POP張貼：在水平視線明顯處，以“田”字形或牌面形式張貼4張以上，依據不同性質/類型場所張。3.需要時清潔產品、陳列架和設備.

4.注意空瓶的正確擺放，在沒有來得及回收的前提下，要求和產品堆頭標準一樣做堆頭

第五步.擬定單。

記錄現有庫存,估算出上次拜訪至今的實際銷量,測算出安全庫存量并且根據店情增加品項或者單點壓倉,圍繞拜訪目標擬定單.

通過回收有獎瓶蓋和空瓶來為引子，消除老板的抵觸情緒，進而達成擬定單。遵循欲先取之，必先予之，

擬定單。一定要遵循設立高目標的原則，取乎其上，得乎其中。

第六步.銷售陳述：圍繞目標系統性的進行陳述,先產品后市場政策,先利潤分析,后利潤的可實現性分析給予老板信心.

拜訪八步驟的核心和靈魂，銷售陳述的好與壞決定著訂單的是否達成，目標是否實現

產品的介紹，圍繞產品的特點、價格、以及相應的利潤分析，和竟品做比較，突出我方的優勢，我方的不足可以輕描淡寫或者一笑而過。重點突出利潤大和品牌強的訴求點

若有市場政策，在產品的特點、價格、以及相應的利潤分析透徹的基礎上，介紹市場政策，錦上添花。

然后就是利潤的可實現性分析：前提是老板已經非常認可我方利潤大的事實。我總結為以下理由； XX啤酒是國際知名品牌，口味純正，是中國第一大啤酒公司。喝XX啤酒是面子的象征。B我們的產品價格適中，來您這里消費的客人能夠消費得起。C我們是XX的贊助商，今年又推出了XXD大型活動。消費者都知道，所以大家對我們的產品都很有好感。D我們的售后服務比較到位，我們都比較勤快，一般是三天或者最晚一個星期拜訪您一次，而且有專門的市場督察來檢查我們的工作，所以我們也不敢偷懶，我們會及時幫你回收瓶蓋和空瓶和整理貨架和瓶蓋。

第七步：總結回顧.

上次拜訪的承諾回顧和待解決的問題的兌現和處理成功經驗和失敗教訓,并記錄下來整個拜訪過程和結果.

反思生動化的布置和維護是不是有漏項，是不是符合標準，若有漏項或不達標準，要求重復進店

反思自己是否圍繞拜訪目標開展工作，是否圍繞目標和關鍵人進行互動，即是否做到有效拜訪。

反思自己在店里的表現，言談舉止是不是存在缺失和不足。

第八步行政工作：

1.填寫報表的過程描述其中包括你在店里的所有作為，出店

時間和拜訪結果等。

2.簽定相關的協議，

3.督促配送商配送訂單。