第一步：進(jìn)店前的準(zhǔn)備。
1.是否設(shè)置合理清晰的拜訪目的：
2.是否制定了支撐拜訪目標(biāo)達(dá)成的方案，措施
3.檢查勞動(dòng)工具是否攜帶齊全，其中包括POP、噴繪、KT板、名片、胸牌、報(bào)表、協(xié)議、計(jì)算器、抹布等
4.回顧單元格當(dāng)月當(dāng)周當(dāng)日的目標(biāo)，進(jìn)而回顧今日的計(jì)劃明確重點(diǎn)管理指標(biāo)
5.日?qǐng)?bào)表的表頭是否填寫完整,包括終端客戶名，拜訪目的，進(jìn)店時(shí)間等。
6.回顧終端關(guān)鍵人的姓名，性格特點(diǎn)以及上次拜訪的承諾回顧和待解決的問題.
7．對(duì)目標(biāo)品項(xiàng)的產(chǎn)品、價(jià)格、以及促銷政策是否清楚，熟練掌握。
8.檢查儀容儀表，保持整潔，面帶笑容，以良好的精神面貌進(jìn)店
9.是否與配送商溝通帶車事宜，是否帶車鋪市，搬酒進(jìn)店。
第二步：打招呼。分為熟悉拜訪和陌生拜訪的打招呼，在陌生拜訪中
確認(rèn)出決策者.做自我介紹,一般是“您好！我是XX啤酒的小王，.想和您洽談一下業(yè)務(wù)，我想您一定會(huì)感興趣的....”并雙手遞上名片。
與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系, 非關(guān)鍵人包括服務(wù)員，吧臺(tái)和庫管等非關(guān)鍵人，他們對(duì)終端關(guān)鍵人的決策有一定的影響作用，要與他們保持友好的關(guān)系。
注意打招呼的措辭和語氣,察顏觀色選擇恰當(dāng)話題.
熟悉拜訪的話，可以較隨意輕松些，摸準(zhǔn)老板的心脈，選擇他/她喜歡的打招呼方式和寒暄的話題。
總之在打招呼的環(huán)節(jié)，要作到不卑不亢，有禮有節(jié)。核心是引起終端老板的注意，對(duì)我們產(chǎn)生興趣。
第三步：店情查看。
1.檢查品項(xiàng),適銷品項(xiàng)是否齊全。有酒的終端檢查試銷品項(xiàng)是否齊全，例如AB類除酒店酒樓的完美終端我們的是否全品項(xiàng)進(jìn)店。AB類點(diǎn)的共存場是否全品項(xiàng)進(jìn)店，品項(xiàng)不全者，單品補(bǔ)雙品，雙品補(bǔ)三品。對(duì)于空白點(diǎn)通過觀察店里的裝修和布置確定適銷對(duì)路的產(chǎn)品進(jìn)店。
2.尋找陳列機(jī)會(huì),了解競爭對(duì)手陳列及活動(dòng),尋找堆頭擺放，貨架吧臺(tái)陳列的位置和POP等生動(dòng)化道具布置的地方。甚至包括冰柜的容量和冰凍現(xiàn)狀，同時(shí)了解竟品的陳列狀況以及在店里的近日活動(dòng)。尋找攻擊的軟肋和突破口
3.檢查價(jià)格.檢查我方產(chǎn)品和竟品的終端零售價(jià)格是否設(shè)置的合理，一定要基于和竟品相比較的平臺(tái)上，遵循兩不一要原則，不要定價(jià)太高使消費(fèi)者望酒興嘆，也不能定得太低讓終端老板無利可圖。價(jià)格的設(shè)置上一定要比竟品特別是利潤空間大，如果沒有遵循上述原則，及時(shí)與老板溝通作以調(diào)整。
4.評(píng)估終端容量，通過與店里的關(guān)鍵人和非關(guān)鍵人交流互動(dòng)，或者查看其相關(guān)庫存和空瓶數(shù)量，以及包廂數(shù)和餐桌數(shù)來確定終端類型。為完美終端的費(fèi)用投入收集資料。
第四步：生動(dòng)化的布置和維護(hù)。
1.確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn),將舊日期的存貨擺放在外面，放在銷售者容易拿到的地方，檢查貨架吧臺(tái)上面的酒的日期若臨過期，及時(shí)進(jìn)行輪轉(zhuǎn)調(diào)換，清除過期產(chǎn)品,
2.根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品、道具生動(dòng)化a.堆頭陳列：本品陳列在最明顯處，陳列數(shù)要大于所有競品總數(shù)之和，不被競品遮蓋且覆蓋競品，保持標(biāo)識(shí)統(tǒng)一朝外、整齊；b.展示柜陳列：我司展示柜100%陳列青島啤酒，非我司展示柜最大化展示青島產(chǎn)品，按產(chǎn)品檔次陳列，由高/中/低，由上至下進(jìn)行陳列，c.吧臺(tái)陳列：以瓶為單位，每個(gè)品項(xiàng)不低于6瓶，最大化陳列；d.POP張貼：在水平視線明顯處，以“田”字形或牌面形式張貼4張以上，依據(jù)不同性質(zhì)/類型場所張。3.需要時(shí)清潔產(chǎn)品、陳列架和設(shè)備.
4.注意空瓶的正確擺放，在沒有來得及回收的前提下，要求和產(chǎn)品堆頭標(biāo)準(zhǔn)一樣做堆頭
第五步.擬定單。
記錄現(xiàn)有庫存,估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量,測算出安全庫存量并且根據(jù)店情增加品項(xiàng)或者單點(diǎn)壓倉,圍繞拜訪目標(biāo)擬定單.
通過回收有獎(jiǎng)瓶蓋和空瓶來為引子，消除老板的抵觸情緒，進(jìn)而達(dá)成擬定單。遵循欲先取之，必先予之，
擬定單。一定要遵循設(shè)立高目標(biāo)的原則，取乎其上，得乎其中。
第六步.銷售陳述：圍繞目標(biāo)系統(tǒng)性的進(jìn)行陳述,先產(chǎn)品后市場政策,先利潤分析,后利潤的可實(shí)現(xiàn)性分析給予老板信心.
拜訪八步驟的核心和靈魂，銷售陳述的好與壞決定著訂單的是否達(dá)成，目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)
產(chǎn)品的介紹，圍繞產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、以及相應(yīng)的利潤分析，和竟品做比較，突出我方的優(yōu)勢，我方的不足可以輕描淡寫或者一笑而過。重點(diǎn)突出利潤大和品牌強(qiáng)的訴求點(diǎn)
若有市場政策，在產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、以及相應(yīng)的利潤分析透徹的基礎(chǔ)上，介紹市場政策，錦上添花。
然后就是利潤的可實(shí)現(xiàn)性分析：前提是老板已經(jīng)非常認(rèn)可我方利潤大的事實(shí)。我總結(jié)為以下理由； XX啤酒是國際知名品牌，口味純正，是中國第一大啤酒公司。喝XX啤酒是面子的象征。B我們的產(chǎn)品價(jià)格適中，來您這里消費(fèi)的客人能夠消費(fèi)得起。C我們是XX的贊助商，今年又推出了XXD大型活動(dòng)。消費(fèi)者都知道，所以大家對(duì)我們的產(chǎn)品都很有好感。D我們的售后服務(wù)比較到位，我們都比較勤快，一般是三天或者最晚一個(gè)星期拜訪您一次，而且有專門的市場督察來檢查我們的工作，所以我們也不敢偷懶，我們會(huì)及時(shí)幫你回收瓶蓋和空瓶和整理貨架和瓶蓋。
第七步：總結(jié)回顧.
上次拜訪的承諾回顧和待解決的問題的兌現(xiàn)和處理成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn),并記錄下來整個(gè)拜訪過程和結(jié)果.
反思生動(dòng)化的布置和維護(hù)是不是有漏項(xiàng)，是不是符合標(biāo)準(zhǔn)，若有漏項(xiàng)或不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，要求重復(fù)進(jìn)店
反思自己是否圍繞拜訪目標(biāo)開展工作，是否圍繞目標(biāo)和關(guān)鍵人進(jìn)行互動(dòng)，即是否做到有效拜訪。
反思自己在店里的表現(xiàn)，言談舉止是不是存在缺失和不足。
第八步行政工作：
1.填寫報(bào)表的過程描述其中包括你在店里的所有作為，出店
時(shí)間和拜訪結(jié)果等。
2.簽定相關(guān)的協(xié)議，
3.督促配送商配送訂單。
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
