一、電商B2B是怎么樣一回事？

? ? ? 2015年底，京東成立新通路事業部，2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺，兩大電商巨頭的這一動作目標相同：針對零售小店推出一站式進貨平臺。

? ? ? 目前中國市場有600~700萬家夫妻老婆店、小便利店，貢獻了所有零售渠道40%的出貨量，每天服務2億消費者，“江山如此多嬌”，引得電商重金入賽道。

? ? ? 他們要爭搶的是零售小店進貨的生意，而這塊生意機會原來是當地渠道中間商的蛋糕。除了阿里零售通、京東掌柜寶，還有貝店、一起牛母嬰、惠民網、店商互聯、掌合天下、貨圈全等。他們開發了APP，成為零售商品進貨平臺，提供給線下零售小店使用。

? ? ? 涉及的商品類型有酒水飲料、休閑食品、糧油調味、方便速食、沖調保健、個護美妝、進口商品、家居百貨、母嬰玩具、辦公文體、家紡服飾、數碼家電、生鮮冷凍等。

二、B2B電商的兩種模式

? ? ?一是以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式，撮合模式就是搭建一個平臺，搭建平臺的公司如阿里巴巴不會買貨，商家把商品的信息上傳到這個平臺里面，平臺幫著接單；商業本質是依靠“品牌商入駐零售通-品牌商賣貨給小店-零售通收取傭金“的模式賺錢。

? ? 二是以京東新通路和中商惠民網為代表的自營模式。他們從品牌商進貨，到倉庫，然后自行售賣、配送到小店，因此自營平臺的主要收入來源是貨品的差價。

三、品牌方對待電商B2B的態度

? ? 品牌方，特別是電商B2B針對的快消品品類的品牌方，在銷售過程中因為要追求“鋪貨率”指標，所以，如果有更好的方式能讓自己的產品提高網點數，特別是現在經銷商很難覆蓋到的低線市場、下沉市場以及多元市場，品牌方是歡迎的。比如聯合利華就很重視和就東新通路的合作。雖然他傳統的700多家經銷商直接覆蓋到了40萬家零售店，通過次級經銷商和批發商覆蓋的零售店有80萬家，但仍只占到600~700萬家零售店總量很小的部分。

? ? 平臺型公司如阿里，歡迎更多的經銷商使用它們的訂貨平臺，但品牌方選擇了他們供貨，不可避免地加強了區域傳統經銷商之間的競爭，對傳統渠道帶來沖擊。

? ? 但是自營性平臺如京東，是不歡迎經銷商或者大型批發商使用它們的訂貨軟件的，而是想取代他們。理想狀態下，如果在某個區域自營平臺很強，那品牌只要選擇和自營平臺一家合作，就可以馬上將經銷商的數量從幾十個減到一個——這也是京東的野心所在，它想成為唯一的經銷商，吃掉所有奶酪。

四、傳統經銷商怎么應對？

1、關于廠商合作的問題：

? ? 如果你合作的品牌，如何選擇了平臺型B2B電商，會加劇區域渠道沖突，他要你“適者生存”。但這時候你還有轉型的機會，爭取和這些電商合作，升級自己的渠道力。

? ? 但若你合作的品牌，選擇的是自營型平臺合作，那你的空間必然會越來越小。這里要考量的廠商合作的問題和供應商選擇的問題。

2、關于應對競爭的問題：

? ? B2B電商雖然借用了現在信息平臺技術，但拓展業務仍需要大量的地推人員去開發網點和售點維護工作。地推人員的業務管理，其實都是在拜訪八步驟上，只不過疊加推薦APP和數據開放分析。

? ? 他們要保持物流配送，置大倉小倉中轉倉前置倉，規劃配送路線，降成本提效。

? ? 運營商也同樣是網點開發、產品線整合，增加終端進貨頻率和動銷。

? ? 所以其實他們干的，還是過去大經銷商研究的事情。就看你敢不敢去直面競爭。并且，對我們經銷商來講，情勢還會惡化：不僅是傳統電話，現在連像“全家便利店”也開始開放自己的供應鏈系統，對這些小店供貨了……

作者簡介：資深營銷顧問和職業培訓師。理論與實戰兼修；課程定制能力強、擅控大場，是主講經銷商大會的重量級講師，輪訓項目主講講師；已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、百事、飛鶴、統一、歐普等數百家企業服務，受訓學員數萬人。