文/徐漢強 【市場背景簡述】 1、行業現狀簡析 豆制品行業是一個特殊行業。由于其營養豐富，價格低廉，一直是各大中城市“菜籃子”工程中的“主角”之一。 但由于消費者的消費習慣及各有關部門的監管程度不夠，我國大部分地區的豆制品80%以上來自于無牌無證的地下小作坊，衛生條件及產品質量無保證，且在宣傳上缺乏力度。如何讓市民像吃“放心肉”、“放心菜”那樣吃上“安全豆腐”、“安全豆制品”，應是“菜藍子工程“的重要的工作之一，也是廣大市民熱切盼望的焦點。 隨著國民經濟的發展及人們和政府對豆制品健康的重視，豆制品行業的企業數量和生存能力迅速增長，尤以南方大型城市為快，以上海、杭州為例，上海現有200多家經認證的豆制品企業，僅杭州市的日生產大豆量就在100噸左右；同樣，北方大型城市也有驚人的豆制品日消費量。 2、行業的發展趨勢與方向 a、豆制品應以營養衛生風味改良和快餐化作為改進方向； b、全國各大中城市都開展了“三放心工程”，既“放心肉”、“放心菜”、“放心豆制品”，為豆制品的正規生產企業提供了發展的基礎。 c、豆制品的科技含量與附加值將逐步提高，主要體現在如何開發豆類相關新型產品和如何提高產品的保鮮、保質期兩方面。 【市場功略思路】 1、產品線規劃策略 a、高、中、低檔產品齊全，產品多元化，爭占全終端；大眾產品鋪市場，中檔產品創效益，高檔產品樹形象。 b、制定主打產品，批市走量；配合高端產品進入商超、餐飲做銷量的同時提升產品形象，提高產品知名度。 c、根據產品特點進行特色包裝，合理定位銷售渠道。 2、實施實效營銷，緊抓網絡建設。 產品銷售，離不開廣泛的市場占有率；配合經銷商全面開發渠道，搶占更多的市場占有率是眾多企業的競爭策略。“渠道為王”、“終端制勝”等等觀點和提法提醒我們要想在市場中占主要地位，就要進行深度分銷，盡可能多的拓展銷售網點，在終端展示和方便消費者購買上下功夫。各級終端分析如下： A、大型商業連鎖賣場（KA店） 隨著連鎖商業的全面推進，各大城市的商業零售業態發生了根本變化，消費者購買習慣也由批發市場而轉為商業超市。進入了這個渠道，就等于將企業引入了主流消費群體。 操作要素： 制定合適的產品組合和商品價格，選擇合適的賣場、超市做為該區域的利潤支撐點與樣板模范市場。 B、中型、連鎖超市（B類店） B類店大多位于交通要道或學校及高檔住宅小區，能夠滿足人們及時購買。這類超市都擁有一批固定的、忠實的消費群體，對商家來說，既能節省進店費用，又能大量銷貨，而且大多現金交易，現已成為各廠家、商家必爭之地。 操作要素： ⑴、合理的產品組合和價位，合理的促銷和精美的包裝。 ⑵、做好跟蹤服務，做好終端陳列，建立存、報貨記錄。 C、社區終端建設 發展位于城市中居民社區的冷鮮肉店、熟食店、蔬菜水果超市、奶品專賣店等作為快速消費品銷售終端的做法已被許多廠家所重視。這類銷售渠道具有其他銷售渠道所不能比擬的優勢，如良好的現金流通，渠道擴展便捷，利于品牌傳播和培養消費忠誠度，對市場變化的反映速度快等。 操作要素： ⑴、制定合理的產品組合和價格策略。 ⑵、利用（建立）終端冷鏈系統。 ⑶、終端生動化（可通過店招、POP、產品整齊化陳列等）。 ⑷、對社區終端的產品知識培訓（如印發有關產品知識、宣傳頁或宣傳冊）。 D、餐飲（夜場） 產品形象第二窗口，產品利潤空間較大但競爭最激烈、殘酷。 操作要素： a、做餐飲，最重要的選擇一個好的經銷商，有良好的社會關系和固有網絡。 b、合理的價位，優質、口味好的產品。 c、制定回扣返利制度、宣傳促銷方案。 E、連鎖加盟經營 可與當地經銷商合作建立“XXX豆制品專賣店”，盡量發展連鎖加盟，擴大品牌知名度，樹立企業形象。 3、市場拉與推的策略 如何使產品在諸多產品中脫穎而出，被消費者購買，如何使產品保持良好的銷售狀態，如何使公司平穩、快速發展，保持產品持久生命力，只有高度重視市場開發與維護。 1、派駐銷售人員輔助經銷商銷售 銷售人員輔助經銷商開拓市場、加快新品上市、做促銷活動，重要的是重視市場回訪，同時收集市場信息，做好市場調研分析。 2、促銷推廣 促銷推廣對消費者的利益誘惑來的更直接、更具體，是以一種短兵相接的方式對抗競爭品牌，可以直接帶來銷量的增長，更可以增加產品知名度，還可以穩定老客戶的同時招來新的購買群體。 具體促銷形式如競爭與抽獎、加量不加價、箱內或包裝盒內設獎、折價優惠、免費品嘗、贈送禮品等等。根據產品上市后的產品特點、價位、利潤空間及各地區的實際情況另行制定可行的促銷方案。 3、媒體廣告 依不同市場的需求進行脈動式投放，對品牌提升進行全面拉動！ 根據區域市場的不同，產品組合和上市策略均有不同，本文僅供大家探討指正！