一、營銷的真相 1.營銷的真相1——營銷不是交易，而是創造顧客價值的過程，是企業價值活動的有機組成部分。 2.營銷的真相2——營銷賣的是感知價值 3.營銷的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價值 4.營銷的真相4——認知比事實更重要 5.營銷的真相5——差異比完美更重要 二、大客戶營銷的特征 1.大客戶營銷的定義 2.大客戶營銷的特點 3.大客戶營銷的四大影響因素 4.組織間大客戶營銷中常見典型十大問題 5.組織間大客戶營銷八大特征 6.大客戶銷售隊伍存在的9大典型問題 7.組織間大客戶營銷的實質 三、大客戶戰略營銷的最高層次——整體解決方案營銷與客戶關系管理 1.方案營銷—形成最不可復制的競爭力 2.客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值 3.維系老客戶與開發新客戶成本分析 4.服務的三個層次 5.服務創新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑 6.方案營銷—形成最不可復制的競爭力 7.把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾 8.客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值 四、大客戶戰略營銷的落地 1.工具化營銷——讓二流的銷售人員創造一流的銷售業績 2.全程優化傳播——全息超限戰，每個溝通機會都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌 3.行業內傳播——精確制導，高效提升品牌 4.建立多贏傳播平臺——聯盟營銷 5.發揮龍頭客戶的標桿作用 6.以卓越文化支持服務，超越客戶的預期 7.全員素質營銷—每一個人都是品牌代言人和推銷助手 8.以品牌核心價值統帥企業的價值鏈——產品、服務、傳播