數字管店鋪，KPI來說話
投入越來越多，但終端經營過程中產出效益卻越來越下滑。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標，成為經營者百思不解的難題。其實，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。所以，企業終端需要進行多種終端的組合，對于經銷商或者店鋪經營者，擁有了好導購、好產品外，還要做好店鋪的11項指標。
一、店鋪核心表現指標
什么是店鋪核心表現指標？
1、反饋店鋪生意狀況的關鍵指標；
2、分析生意的重要數據；
3、制定行動方案的重要依據。
在具體的店面操作中包括：
下表為店鋪11項核心表現指標
在接下來的內容里，我們將對以上11項指標進行解讀。
二、解讀店鋪十一項指標
（一）、第一項——總銷售額
通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額？
1、每天例會：
一家公司一個月有3個重要會議：
（1）、月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。
（2）、周會：發現問題，提出解決方案。
（3）、例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案（每天做些什么）。
（4）、晨會：為了完成當天的目標，我們該做什么？
（5）、時段會議：“追”目標，定期檢討。
（6）、晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。
每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議的根本是：讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法！
2、每周總結：
很多公司每周都會開會議，通過每周總結，能夠發現問題，并提出解決方案。
（二）、第二項——同比
同比：同期銷售比。
從同期銷售比中可以了解到：
1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；
2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度；
3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素；
4、根據關鍵因素作出調整
（三）、第三項——分類別貨品銷售額
從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？
1、了解貨品組合、銷售情況。
2、了解消費取向，指導定貨。
訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼
(圖)西點零售陳孟黎老師現場指導
（四）、第四項——坪效
1、通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產力；了解存貨數量與銷售對比；了解店鋪銷售真實情況。
坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！
2、如何改善坪效？
（1）、貨品管理
商品組合應考慮的因素
p 店鋪位置
p 顧客的需求，類別占比
p 店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區別）
p 貨品推廣
p 銷售預估
p 庫存量（備貨）
（2）、陳列管理
有了對的貨品要把它擺在對的地方！
貨品陳列的原則
p 結合報表分析訂立主題、主推
p 結合庫存確定是否加大陳列面積
p 結合產品特性作展示
p 相關貨品作配搭
p 整體顏色搭配
（3）、人員管理
用正確的方法把貨品賣出去！
□FAB銷售技巧
F：特性 A：優點 B：好處
□對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。
□學會馬上轉移焦點，把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。
（五）、第五、六項——暢銷款、滯銷款
1、暢銷款
(圖)西點零售翟俊德老師現場指導
如何對待暢銷款？
（1）、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。
（2）、如果暢銷款式數量不足，可以尋找替代品。
（3）、補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式！
2、滯銷款
怎么定義？如何對待滯銷款？
大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款！
一周就判斷產品是滯銷品太草率，當你發現產品跑得慢時，你要想100個方法去主推（加強重視），當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品！
（1）、調整好的位置
（2）、加大出樣面積
（3）、重復出樣
（4）、安排賣手銷售
（5）、每天訂立銷售目標
（6）、淡場時加強銷售技巧的訓練
（7）、找到對應的人群銷售
（8）、讓員工穿在身上
（9）、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）
（六）、第七項——連帶率
如何提升連帶率？
1.通過銷售游戲，訓練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；
2、對相臨區域做出關聯性陳列；
3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間；
4、注意表達技巧；
5.有的客人已經看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發，多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服！
（七）、第八項——客單價
如何提升客單價？
1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間，設想一下顧客試衣的環節；
2、高價商品要做特殊陳列；一定要找單獨的區域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺；
3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。
（八）、第九項——平均單價
平均單價=銷售額/銷售件數數，能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。
（九）、第十項——人效
人效能夠反映出的問題：
1、員工的產品知識、銷售技巧；
2、員工與貨品之間的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，強弱搭配；
2、合理安排場區（讓員工賣他最擅長的產品）；
3、學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致！
（十）、第十一項——貨品流失率
貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%
如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%）
如何降低貨品流失率？
1、找出店鋪最易丟貨的地方（加人手）；
2、特別注意旺場的試衣環節；
3、銷售旺季可考慮保安；
4、核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場！
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