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你的連帶率還停留在5以下嗎？你還在執(zhí)著地按照之前的想法和做法面對(duì)顧客嗎？給你5招讓你連帶破記錄。

妙招一：以推薦兩件為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)銷售導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常在推薦商品給顧客的時(shí)候，是以單件推薦為最主要的行為，但是這樣的推薦行為事實(shí)上會(huì)有幾點(diǎn)問(wèn)題存在：

①要還是不要，好還是不好

推單件商品所存在最大的弊端就是，這樣的推薦方式容易將顧客當(dāng)下的判斷推向于“要還是不要”或是“好還是不好”的選擇上，這對(duì)于我們的銷售不利，雖然顧客還是有50%的概率會(huì)選擇要，但是也有50%的概率會(huì)選擇不要。盡量不要讓顧客在要或不要上做選擇，而是讓顧客在選A還是選B上做選擇，在兩相比較下選出自己比較滿意的商品。或是導(dǎo)購(gòu)也可以從兩件商品的差異中找尋顧客的喜好，加強(qiáng)對(duì)購(gòu)買欲望的刺激，這樣在兩件商品的對(duì)比中，顧客也會(huì)比較容易出現(xiàn)喜好的偏向，如果是單一的商品就不容易出現(xiàn)。

②商品的見(jiàn)面率降低

現(xiàn)在我們可以用最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式來(lái)了解一下一個(gè)動(dòng)作的差異可以造成多大的影響：如果一個(gè)顧客給我們?nèi)瓮扑]的機(jī)會(huì)，一次推一件，最終就是三件商品見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，而一次如果習(xí)慣性推薦兩件，那么就會(huì)有六件商品跟顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，這樣一個(gè)顧客就會(huì)產(chǎn)生三件商品與顧客見(jiàn)面的差異。如果一天一家店鋪用接待十個(gè)顧客來(lái)計(jì)算，那么在一家店鋪上就會(huì)產(chǎn)生三十件商品與顧客見(jiàn)面的差異，一個(gè)月就會(huì)有至少九百次的差異，那一年下來(lái)，一家店鋪就有可能因?yàn)橐粋€(gè)動(dòng)作的改變，多增加一萬(wàn)次的商品見(jiàn)面機(jī)會(huì)。這一萬(wàn)次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)就是隱形的業(yè)績(jī)，是在原有的技能和知識(shí)的基礎(chǔ)上自然而然可以增長(zhǎng)起來(lái)的業(yè)績(jī)，不需要員工能力的增加，只要做出簡(jiǎn)單的行為改變即可。

(圖)西點(diǎn)零售陳銘儀老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

如果我們要訓(xùn)練一個(gè)員工的連帶能力，可能需要耗費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，但是從推薦一件單品到推薦兩件商品，卻是我們店鋪立刻就可以做到的，能力提升與否，管理者不好監(jiān)督和考核，但是推薦一件或是兩件商品卻是用眼睛就可以立即看到的結(jié)果，而且不會(huì)有任何的爭(zhēng)議。

妙招二：規(guī)定試衣間的準(zhǔn)備件數(shù)

常規(guī)服裝店鋪里的要求是顧客進(jìn)試衣間試衣的時(shí)候一定要準(zhǔn)備搭配的服飾讓顧客可以做一個(gè)整體的試穿，不過(guò)有些導(dǎo)購(gòu)比較上心也會(huì)做這個(gè)動(dòng)作，甚至有的還會(huì)多拿幾件或是準(zhǔn)備一些配飾之類的，而有些導(dǎo)購(gòu)不上心根本就懶得做，更別說(shuō)是搭配一些其它的配飾之類的，其實(shí)，這些除了靠導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的意愿來(lái)決定的，最主要的還是依據(jù)每個(gè)人對(duì)商品了解的程度不同來(lái)決定的，畢竟老員工對(duì)商品更加了解一些，所以在給顧客選擇搭配上也會(huì)相對(duì)容易一些，而新員工出于對(duì)商品不熟悉，所以在搭配選擇上也會(huì)困難一些。

為了避免因各種因素造成的差異性，建議管理者可以直接通過(guò)規(guī)定建立統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)，顧客從試衣間出來(lái)之后，導(dǎo)購(gòu)必須要有幾件的商品在一旁等待，三件也行，五件也好，管理者可根據(jù)自己店鋪的實(shí)際狀況把數(shù)量先規(guī)定下來(lái)。導(dǎo)購(gòu)可以將顧客可能偏好的商品挑選出來(lái)都掛在全身鏡旁，這樣導(dǎo)購(gòu)不管是要做搭配還是做推薦都會(huì)容易許多，同時(shí)也可以使產(chǎn)品與顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)增大。

千萬(wàn)不要等到顧客說(shuō)不喜歡之后再開(kāi)始重新去推薦，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售時(shí)間拉的越長(zhǎng)，對(duì)銷售越不利，畢竟沒(méi)有人喜歡把一件不適合自己的衣服穿在自己身上太長(zhǎng)時(shí)間，如果顧客急著要進(jìn)試衣間把衣服脫掉，而手邊又沒(méi)有進(jìn)試衣間可以再次試穿的商品時(shí)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果可能就是顧客要離開(kāi)我們的店鋪了。

妙招三：規(guī)定主推款

我們經(jīng)常看到管理者會(huì)在銷售現(xiàn)場(chǎng)上不斷強(qiáng)調(diào)主推款的銷售，但是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)是否真的有向顧客推薦這些主推款有時(shí)真的很難掌握。管理者說(shuō)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有推，但是導(dǎo)購(gòu)卻說(shuō)他已經(jīng)推了，只是顧客自己不喜歡。有時(shí)候我們確實(shí)很難去判斷這到底是真是假，因?yàn)槲覀儾豢赡茈S時(shí)都盯在導(dǎo)購(gòu)的身邊監(jiān)督她究竟是推了還是沒(méi)有推，只能是導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么我們就相信什么，最終我們每周所制訂的主推款，到底推廣得如何，導(dǎo)購(gòu)是否盡心盡力的在進(jìn)行推廣，管理者對(duì)于結(jié)果就變得很難把握。

其實(shí)如果我們可以把連帶規(guī)定的件數(shù)再做一定的細(xì)化規(guī)定，比如說(shuō)，我們規(guī)定的件數(shù)是五件，其中必須要有主推款在內(nèi)，這樣我們就可以對(duì)于主推款的推廣多一些把握度，至少我們可以看得見(jiàn)主推款式是有被拿出來(lái)見(jiàn)客的，而不是全憑導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)法來(lái)決定。多一個(gè)可以監(jiān)督的環(huán)節(jié)，對(duì)于我們所期待達(dá)成的結(jié)果也可以多一層的保障。

妙招四：推薦高單價(jià)商品

(圖)西點(diǎn)零售黃海林老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

高單價(jià)商品的推廣也是同樣的道理，管理者苦口婆心的天天叮嚀，告訴導(dǎo)購(gòu)要推高單價(jià)商品，因?yàn)楦邌蝺r(jià)商品可以快速拉動(dòng)我們的客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額，這對(duì)于提高店鋪的利潤(rùn)也是有一定幫助的。而介紹高單價(jià)的商品，不僅可以拉高我們店鋪的形象和檔次，還可以刺激顧客消費(fèi)能力的提升。但是講是一回事，要求又是另外一回事，至于導(dǎo)購(gòu)做與不做，有時(shí)還是很難監(jiān)控和把握的。

其實(shí)，最簡(jiǎn)單的方式就是把高單價(jià)的商品也納入連帶規(guī)定的件數(shù)中，這樣就可以保證高單價(jià)商品的見(jiàn)面率，畢竟衣服再好，還是要與顧客見(jiàn)面才能提高成交率。導(dǎo)購(gòu)若不主動(dòng)讓其與顧客見(jiàn)面而是等著顧客自己在店鋪里發(fā)覺(jué)，那是最被動(dòng)也是最愚蠢的做法。

妙招五：推薦一般品

關(guān)于一般品，其實(shí)也可以考慮加進(jìn)細(xì)化的連帶規(guī)定中，讓導(dǎo)購(gòu)可以在一些配飾品的搭配上養(yǎng)成推薦的習(xí)慣。有時(shí)候?qū)з?gòu)不是不理解這些一般品的重要性，而是沒(méi)有一個(gè)硬性的規(guī)定讓導(dǎo)購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣，要讓導(dǎo)購(gòu)改掉一個(gè)舊習(xí)慣最簡(jiǎn)單的辦法就是用新的規(guī)定來(lái)養(yǎng)成一個(gè)新的習(xí)慣，只要新習(xí)慣為導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)了利益和好處，那么這些新習(xí)慣就很容易在導(dǎo)購(gòu)的身上扎根落地，但如果管理者僅憑導(dǎo)購(gòu)的自主性來(lái)養(yǎng)成這個(gè)新習(xí)慣，那可能就不知道得要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間才能養(yǎng)成，所以管理者應(yīng)當(dāng)在擬定了新的規(guī)定后，也要制定相應(yīng)的監(jiān)督、考核措施來(lái)加速新習(xí)慣的養(yǎng)成。