《卓越的KA渠道管理實效技能訓練營》 講師：崔自三 破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌 培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵 引子： 《獅子和羚羊的故事》 第一部分：KA賣場合同談判技能提升 測測你的談判能力有多強？ 一、KA賣場談判流程 1、數據化歷史資料收集 2、談判內容準備 3、確定談判目標 4、賣場合同條款提案 5、公司確認的合同條款 6、公司內部談判預演 二、KA賣場談判技巧 1、什么是談判？ 2、營銷人員應有的談判觀念 3、談判高手的五項基本素質 4、如何找到賣場的key_man（關鍵人物）? 5、談判中的六大技巧 A介紹及開場的五大技巧 B 積極聆聽的技巧 C 三大提問技巧 D 迂回技巧 √“哭窮、訴苦” √ 紅臉、白臉 √職權有限 √搬出“關系人” √改變談判場所 √以禮攻心 談判心理戰：動之以情，建立友好局面 E 談判當中，如何巧妙給政策？ √給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法 √給政策要學會創造困難 √給政策力度要以次遞減 F談判要注意一些數字游戲 討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？ 三、與大賣場談判操作實務 1、分析盈利模式 1）總部成本中心，門店盈利中心 2）總部盈利中心，門店成本中心 2、兩種模式的權利比例 3、KA賣場的產品分類及其功能定位 4、KA賣場產品定價模式 5、KA賣場費用分類 6、與大賣場談判過招策略 √五字要決：聽、談、拖、纏、磨 某快消品企業案例解析：大賣場談判，不要想當然 四、如何進行賣場管控？ 1、KA賣場管理的六大目的 2、KA賣場管理的六大要點 √剛柔并濟 √規范管理 √陳列優化 √品牌推廣 √利潤至上 √合作雙贏 3、KA管理的十一項內容 √制定重點業務發展策略與計劃； √實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化； √執行新產品推廣計劃、促銷計劃； √管理銷售費用； √負責回款； √了解客戶業務信息和競品信息； √發展個人與團隊 √合同談判、合同執行 √門店銷量增長率、SKU銷量增長率 √訂單管理、客戶合理庫存管理 √客情維護，客戶協作 案例：某著名快消品企業管控賣場解析 第二部分：終端賣場管理與服務 前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場 一、導購管理 1、導購人員標準 2、崗前培訓 3、日常管理 1）崗位職責：待機時要做什么事情？ 2）管理流程與制度 3）注重管理技巧 A多表揚，少批評 B主動溝通 C保持距離 D以會代訓 E 講故事與畫大餅 4、適時激勵 1）多用正激勵，少用負激勵 2）激勵要點： A 任務目標制定要確合實際，激勵才能有效 B 兌現要及時，言出必行，言而有信 C 論功行賞，公正、公平獎罰 D 破格提拔或舉薦 案例：杰克韋爾奇活力曲線 5、團隊的梯隊建設 1）讓培訓成為員工成長的發動機，要持續培訓 2）引導下屬樹立從職業到事業的理念 3）引進人才，保持老中青結合 4）招進一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批 二、促銷管理 1、促銷的形式 2、促銷方案的設計 3、促銷的評估及檢核 三、競品管理 1、競品品種 2、競品陳列 3、競品促銷 4、競品導購 5、競品顧客 6、競品客戶 案例：某快消品競品管理 四、產品管理 1、產品組合模型 2、產品庫存管理 3、產品價格管理 4、產品竄貨管理 案例：某快消品企業“非常6加1組合管理” 五、服務管理 1、服務營銷 5S原則 案例：沃爾瑪的三米微笑原則 2、服務要持續化 3、要全員服務 4、個性化服務 5、服務注意點 1）附加太高條件的服務等于沒服務 2）服務要落到實處 案例：胖東來超市的服務策略 案例：某著名快消品金質服務計劃 六、終端的日常維護 1、維護的八大工作內容 2、終端維護工作的八個步驟 案例：某快消品企業重點終端維護人員的日常工作內容 3、如何對終端進行有效激勵？ 七、如何做好終端客情維護？ 1、良好終端客情維護標準 2、終端客情維護的基本功 3、終端客情維護的方法與技巧 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1） 常規性周期性的客情維護 √周期性的情感電話拜訪及其注意事項 √周期性的實地拜訪及其注意事項 2）重大節假日客情維護 √賀詞載體的選擇 √賀詞內容的確定 √道賀要親歷親為 3）重大營銷事件發生時客情維護 4）個人情景客情維護 √生日 √非規律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5）“多管閑事”客情維護 6）重大環境事件客情維護 7）銷售人員的個性客情維護 8）客情最高境界：經商不言商 9）客情打造關鍵：細節要到位 案例：生日祝福案例比較分析