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《卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)》 講師：崔自三 破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌 培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 引子： 《獅子和羚羊的故事》 第一部分：KA賣場(chǎng)合同談判技能提升 測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)？ 一、KA賣場(chǎng)談判流程 1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備 3、確定談判目標(biāo) 4、賣場(chǎng)合同條款提案 5、公司確認(rèn)的合同條款 6、公司內(nèi)部談判預(yù)演 二、KA賣場(chǎng)談判技巧 1、什么是談判？ 2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀念 3、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì) 4、如何找到賣場(chǎng)的key_man（關(guān)鍵人物）? 5、談判中的六大技巧 A介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧 B 積極聆聽(tīng)的技巧 C 三大提問(wèn)技巧 D 迂回技巧 √“哭窮、訴苦” √ 紅臉、白臉 √職權(quán)有限 √搬出“關(guān)系人” √改變談判場(chǎng)所 √以禮攻心 談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面 E 談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給賣場(chǎng)政策要用加法，對(duì)賣場(chǎng)政策要求要用減法 √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 √給政策力度要以次遞減 F談判要注意一些數(shù)字游戲 討論：4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算？ 三、與大賣場(chǎng)談判操作實(shí)務(wù) 1、分析盈利模式 1）總部成本中心，門店盈利中心 2）總部盈利中心，門店成本中心 2、兩種模式的權(quán)利比例 3、KA賣場(chǎng)的產(chǎn)品分類及其功能定位 4、KA賣場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式 5、KA賣場(chǎng)費(fèi)用分類 6、與大賣場(chǎng)談判過(guò)招策略 √五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨 某快消品企業(yè)案例解析：大賣場(chǎng)談判，不要想當(dāng)然 四、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管控？ 1、KA賣場(chǎng)管理的六大目的 2、KA賣場(chǎng)管理的六大要點(diǎn) √剛?cè)岵?jì) √規(guī)范管理 √陳列優(yōu)化 √品牌推廣 √利潤(rùn)至上 √合作雙贏 3、KA管理的十一項(xiàng)內(nèi)容 √制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； √實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； √執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃； √管理銷售費(fèi)用； √負(fù)責(zé)回款； √了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息； √發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì) √合同談判、合同執(zhí)行 √門店銷量增長(zhǎng)率、SKU銷量增長(zhǎng)率 √訂單管理、客戶合理庫(kù)存管理 √客情維護(hù)，客戶協(xié)作 案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場(chǎng)解析 第二部分：終端賣場(chǎng)管理與服務(wù) 前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場(chǎng) 一、導(dǎo)購(gòu)管理 1、導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn) 2、崗前培訓(xùn) 3、日常管理 1）崗位職責(zé)：待機(jī)時(shí)要做什么事情？ 2）管理流程與制度 3）注重管理技巧 A多表?yè)P(yáng)，少批評(píng) B主動(dòng)溝通 C保持距離 D以會(huì)代訓(xùn) E 講故事與畫大餅 4、適時(shí)激勵(lì) 1）多用正激勵(lì)，少用負(fù)激勵(lì) 2）激勵(lì)要點(diǎn)： A 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效 B 兌現(xiàn)要及時(shí)，言出必行，言而有信 C 論功行賞，公正、公平獎(jiǎng)罰 D 破格提拔或舉薦 案例：杰克韋爾奇活力曲線 5、團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè) 1）讓培訓(xùn)成為員工成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，要持續(xù)培訓(xùn) 2）引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念 3）引進(jìn)人才，保持老中青結(jié)合 4）招進(jìn)一批、儲(chǔ)備一批、使用一批、淘汰一批 二、促銷管理 1、促銷的形式 2、促銷方案的設(shè)計(jì) 3、促銷的評(píng)估及檢核 三、競(jìng)品管理 1、競(jìng)品品種 2、競(jìng)品陳列 3、競(jìng)品促銷 4、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu) 5、競(jìng)品顧客 6、競(jìng)品客戶 案例：某快消品競(jìng)品管理 四、產(chǎn)品管理 1、產(chǎn)品組合模型 2、產(chǎn)品庫(kù)存管理 3、產(chǎn)品價(jià)格管理 4、產(chǎn)品竄貨管理 案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理” 五、服務(wù)管理 1、服務(wù)營(yíng)銷 5S原則 案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t 2、服務(wù)要持續(xù)化 3、要全員服務(wù) 4、個(gè)性化服務(wù) 5、服務(wù)注意點(diǎn) 1）附加太高條件的服務(wù)等于沒(méi)服務(wù) 2）服務(wù)要落到實(shí)處 案例：胖東來(lái)超市的服務(wù)策略 案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃 六、終端的日常維護(hù) 1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容 2、終端維護(hù)工作的八個(gè)步驟 案例：某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容 3、如何對(duì)終端進(jìn)行有效激勵(lì)？ 七、如何做好終端客情維護(hù)？ 1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) 2、終端客情維護(hù)的基本功 3、終端客情維護(hù)的方法與技巧 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？ 1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù) √周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng) √周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng) 2）重大節(jié)假日客情維護(hù) √賀詞載體的選擇 √賀詞內(nèi)容的確定 √道賀要親歷親為 3）重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) 4）個(gè)人情景客情維護(hù) √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5）“多管閑事”客情維護(hù) 6）重大環(huán)境事件客情維護(hù) 7）銷售人員的個(gè)性客情維護(hù) 8）客情最高境界：經(jīng)商不言商 9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析