凡是做營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，要撬動(dòng)消費(fèi)者的跟風(fēng)思維和消費(fèi)行動(dòng)，賣(mài)家得先從思想，觀念上對(duì)購(gòu)買(mǎi)這予以潛移默化的引導(dǎo)和灌輸，甚至是強(qiáng)行示范和刺激。 最近連看兩種不同語(yǔ)言風(fēng)格（普通話和四川話版）的由姜文導(dǎo)演的《讓子彈飛》，頗有一些營(yíng)銷(xiāo)方面的心得體會(huì)： 一、土匪惡霸之爭(zhēng)類(lèi)似買(mǎi)家賣(mài)家的市場(chǎng)之爭(zhēng) 當(dāng)然這樣比喻可能有失公允，但僅是寫(xiě)文章做分析打個(gè)比方而已，并沒(méi)有詆毀買(mǎi)價(jià)賣(mài)家的意思。應(yīng)該說(shuō)鵝城的惡霸黃四郎和打家劫舍的土匪（假扮縣長(zhǎng)）張麻子之間的較量，是最先以黃四郎的老謀深算和心狠手毒略勝一籌開(kāi)始的。 黃四郎利用武狀元在張麻子假扮的縣長(zhǎng)上任之日，企圖利用空轎子抬一頂象征黃四郎帽子的方式給張麻子一個(gè)下馬威，再用武狀元欺負(fù)百姓擂鼓升堂的方式，要縣長(zhǎng)就范受控于黃四郎的淫威。可惜作風(fēng)一慣強(qiáng)悍的張麻子（縣長(zhǎng)）靠著辦案的權(quán)利和手中的槍?zhuān)彩且罢局蚕氚彦X(qián)掙了”，硬是靠縣長(zhǎng)辦案的特權(quán)和手中的鋼槍?zhuān)汛睃S四郎邪惡勢(shì)力的武狀元的威風(fēng)打了下去。可是黃四郎也非等閑視之輩，馬上通過(guò)給賣(mài)涼粉的一個(gè)公道，給鵝城百姓一個(gè)公道的奸計(jì)，當(dāng)眾逼得張麻子有勇無(wú)謀的兒子小六子自殺身亡。 接著黃張之間你來(lái)我往的明爭(zhēng)暗斗可謂精彩紛呈，好戲連臺(tái)。黃四郎設(shè)鴻門(mén)宴，讓手下胡萬(wàn)，武狀元等三人假死，張麻子，湯師爺赴宴，暗里吩咐眾兄弟潛入黃家碉樓以示來(lái)者不善，打消黃四郎借設(shè)宴力斬縣長(zhǎng)的計(jì)策。接下來(lái)，黃四郎手下半夜槍殺縣長(zhǎng)夫人，張麻子以牙還牙弄死黃四郎的得力干將胡萬(wàn)；張麻子手下給窮人發(fā)錢(qián)，黃四郎手下?lián)屽X(qián)，貌似一場(chǎng)麻匪的火拼的混戰(zhàn)中，以縣長(zhǎng)為首的張麻子團(tuán)隊(duì)略勝，特別是本該決定勝負(fù)了的生擒黃四郎，結(jié)果因?yàn)樽サ氖屈S四郎的替身，而使得張麻子的團(tuán)隊(duì)一時(shí)功虧一簣；假?gòu)埪樽釉邳S四郎的授意下，害死了老二，用地雷炸死了貪財(cái)?shù)臏珟煚敚鲁鹋f恨激起了張麻子假扮的縣長(zhǎng)再回鵝城，一定要為死去的兄弟和受欺壓的百姓討回一個(gè)公道。 在今天的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，類(lèi)似于黃張之爭(zhēng)的案例天天都在上演，一個(gè)產(chǎn)品要上市，要開(kāi)拓自己的地盤(pán)和終端客戶，消費(fèi)者到底買(mǎi)不買(mǎi)帳，需要賣(mài)家的勢(shì)力、實(shí)力、眼力、智力、能力和魄力的展現(xiàn)。正因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者也非常的有個(gè)性，所以買(mǎi)賣(mài)之間的明斗暗戰(zhàn)是必然的。 二、人民戰(zhàn)爭(zhēng)才是那無(wú)敵的力量 姜文有深度就在于可以把觀眾引進(jìn)一些深層次的思考當(dāng)中去，客觀地說(shuō)，張麻子帶著自己僅剩下的三個(gè)兄弟和負(fù)責(zé)看管黃四郎替身的花姐是不足以和黃四郎400多飆捍的惡勢(shì)力斗的。可是，張麻子卻胸有成竹，其原因就是要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)人民戰(zhàn)爭(zhēng)，風(fēng)借火勢(shì)才有可能擊敗黃四郎。非常有意思的是張麻子的思維竟然和做營(yíng)銷(xiāo)策劃的人的思維是一樣的，試分析如下： 引起注意： 我們可以說(shuō)張麻子要發(fā)動(dòng)這場(chǎng)人民戰(zhàn)爭(zhēng)，目的是能調(diào)動(dòng)起廣大的民眾（消費(fèi)者），怎么來(lái)調(diào)動(dòng)呢？你看張麻子的第一招是招搖過(guò)市，要自己的兄弟們參與到迎接縣長(zhǎng)歸來(lái)的女子擊鼓隊(duì)伍中去，高喊口號(hào)，歷數(shù)黃四郎的罪行，鼓擂得越響，口號(hào)喊得越兇，鵝城百姓的注意力就越容易轉(zhuǎn)移到對(duì)黃四郎的恨上來(lái)。這叫先要推翻一個(gè)政權(quán)，總要先造輿論，總要先做意識(shí)形態(tài)方面的工作，縣長(zhǎng)把眾志成城收拾黃四郎的理念置入到了百姓的眼里，進(jìn)而進(jìn)入百姓心里。 所以商家一般要做產(chǎn)品秀，要打著維護(hù)消費(fèi)者利益的幌子去推銷(xiāo)自己的商業(yè)理念，要符合百姓的利益點(diǎn)才會(huì)引起他們的廣泛重視。這一點(diǎn)張麻子和他的弟兄們做得很不錯(cuò)，盡管其他那三個(gè)兄弟不是很理解大哥的想法，但張麻子胸中是有數(shù)的。 產(chǎn)生興趣： 常言道：“瞎子見(jiàn)錢(qián)——眼開(kāi)”，何況是窮困的鵝城百姓和貪財(cái)?shù)狞S四郎團(tuán)伙？看張麻子怎樣來(lái)把這兩者的對(duì)錢(qián)的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)呢？他把白銀公然撒在黃四郎家碉樓的大馬路上，當(dāng)然也是鵝城百姓全看得到的街道上，靜觀其變。這一招厲害，無(wú)論是希望錢(qián)的百姓，還是貪財(cái)?shù)狞S四郎來(lái)?yè)屽X(qián)，都必定會(huì)有利益之爭(zhēng)，張麻子這個(gè)商家就可以坐收漁利，觀看兩虎相斗。正如任何商家的產(chǎn)品出來(lái)，只要有市場(chǎng)效應(yīng)，大小客戶不限，一路通吃，怕的是客戶沒(méi)興趣。果然，一夜之間，鵝城的百姓把錢(qián)全搶走了，這本身就損害了黃四郎的威風(fēng)和利益。既然是惡霸，當(dāng)然就有他的辦法。于是，就我們說(shuō)的店大欺主，勢(shì)力大說(shuō)話才算數(shù)，黃四郎的對(duì)策是派出了多輛空馬車(chē)，一夜之間就把百姓剛剛拿到錢(qián)全收回去了，單個(gè)的百姓知道，得罪了黃四郎是要吃苦的，所以只得忍痛割?lèi)?ài)，把錢(qián)交出了。當(dāng)然百姓內(nèi)心留下的就只有怨恨。就像沒(méi)團(tuán)結(jié)起來(lái)的消費(fèi)者面對(duì)實(shí)力雄厚的商家的忽悠，吃虧上當(dāng)也沒(méi)處討回公道一樣，只有忍氣吞聲。所以今天銷(xiāo)售市場(chǎng)上，為了讓顧客產(chǎn)生興趣，商家可謂剎費(fèi)苦心，打折促銷(xiāo)，廣告派送，親身體驗(yàn)、送貨上門(mén)，展示產(chǎn)品的方式方法無(wú)奇不有。 古往今來(lái)，錢(qián)這東西可以結(jié)緣分，也可以成仇。所以馬克思在他的《資本論》里才會(huì)有：“經(jīng)濟(jì)關(guān)系遲早要沖破血緣關(guān)系那層含情脈脈的面紗”的經(jīng)典論斷。張麻子本想發(fā)給百姓，借以刺激增強(qiáng)百姓信任感的錢(qián)，卻被黃四郎悉數(shù)搶走。這仇恨是從百姓和張麻子兄弟們內(nèi)心發(fā)出來(lái)的。我相信要是當(dāng)時(shí)張麻子的實(shí)力夠，恐怕會(huì)直接與黃四郎拼個(gè)你死我活，魚(yú)死網(wǎng)破的了。可是張麻子更老謀深算，沒(méi)那樣幼稚地處理力量的暫時(shí)懸殊，而是再出第三招。 增加了解： 當(dāng)麻匪的另外三個(gè)兄弟不理解大哥為什么要看著白花花的錢(qián)被黃四郎卷走后，張麻子卻說(shuō)勝算有了六成，因?yàn)樗Ｍ岡Z城的百姓知道，想有線是需要實(shí)力的，什么是實(shí)力？借用當(dāng)年毛主席的一句話，就叫“槍桿子里面出政權(quán)”。百姓的錢(qián)被搶?zhuān)匀挥泻蓿鯓咏夂蓿课┯邪l(fā)武器了，槍聲一響，黃金萬(wàn)兩，這樣的思路是非常符合消費(fèi)者預(yù)期和購(gòu)買(mǎi)欲望的，因?yàn)樯碳业钠焚|(zhì)很好，價(jià)格不錯(cuò)，又還服務(wù)到位，而且消費(fèi)者還有選擇余地，當(dāng)然是樂(lè)意跟著商家走的。于是張麻子把發(fā)錢(qián)改為發(fā)槍?zhuān)康木褪亲尠傩罩溃挥糜脴尣艜?huì)拿回自己的錢(qián)這么個(gè)簡(jiǎn)單的道理。 溝起欲望： 對(duì)于百姓來(lái)講，有槍就有了實(shí)力，有了實(shí)力就有了希望，希望就是砸了黃四郎的碉樓拿回自己的東西和金錢(qián)，所以這種欲望很強(qiáng)烈也很迫切；對(duì)于黃四郎來(lái)說(shuō)，發(fā)給窮人的錢(qián)是想爭(zhēng)取民心，絕不是土匪所想干的，老子就把錢(qián)收回來(lái)，讓你張麻子斷了這個(gè)行善籠絡(luò)人心的念想。在黃四郎看來(lái)，發(fā)槍給百姓是謀反，必然是死罪，一般百姓是不敢有這個(gè)膽量的。所以自信過(guò)頭的黃四郎的對(duì)策是，再次派出馬車(chē)想像收錢(qián)那樣很容易地就收回那些百姓手中的槍。可是黃四郎沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：明槍易躲，暗箭難防。在張麻子兄弟帶頭人向黃四郎收槍的馬車(chē)開(kāi)槍時(shí)，槍在手的百姓開(kāi)始用暗槍的方式發(fā)泄自己的怨恨和不滿，結(jié)果黃四郎的槍不但沒(méi)收回來(lái)，還損失了多匹好馬和馬車(chē)。 產(chǎn)品比較： 百姓手里有槍只有兩種選擇：要么跟張麻子的兄弟一起打倒黃四郎的碉樓，拿回自己的錢(qián)財(cái)和幸福；要么可能被黃四郎以謀反的罪名一一治罪或懲罰。黃四郎的比較也有兩種：如果張麻子能調(diào)動(dòng)成功百姓，可能才會(huì)危及到他的利益；如果不是，憑張麻子四個(gè)弟兄萬(wàn)難成其大事。怎么辦？張麻子也在比較，而且一次又一次地在示范，讓百姓：“槍在手，跟我走”而且讓自己的兄弟沖鋒陷陣，率先示范。當(dāng)有槍的百姓們?cè)趹n郁懷疑的觀望中，舉旗不定時(shí)，當(dāng)張麻子憑借四兄弟團(tuán)結(jié)合作把黃四郎家大門(mén)打成了千瘡百孔，還是沒(méi)能讓百姓動(dòng)起來(lái)時(shí)，張麻子又出了最恨的一招。 刺激欲望： 看這部片子，你得要前三后四地把一些情節(jié)聯(lián)系起來(lái)看，對(duì)我們所分析的關(guān)鍵點(diǎn)才有深的認(rèn)識(shí)。靠替身，黃四郎曾經(jīng)有效地打擊過(guò)張麻子的弟兄們——使他們消滅黃四郎的行動(dòng)失敗。于是聰明強(qiáng)悍的張麻子巧妙地“用其人之道還治其人之身”——采用生擒黃四郎（其實(shí)替身）并當(dāng)眾斬首的方式，告訴百姓黃四郎已經(jīng)死了，來(lái)刺激百姓的復(fù)仇欲望，來(lái)做跟隨者都是在成功者之后的樣板。就像賣(mài)汽車(chē)的商家讓買(mǎi)家免費(fèi)駕駛享受服務(wù)，打折送禮品是為了喚醒更多買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望；就像今年三部國(guó)產(chǎn)賀歲大片《非誠(chéng)勿擾2》、《趙氏孤兒》，姜文自己對(duì)媒體說(shuō)《讓子彈飛》最好看那樣，目的是通過(guò)媒體宣傳這部片子，刺激觀眾的觀看的欲望。 這個(gè)環(huán)節(jié)很有意思的是靠著張麻子四兄弟的子彈，雖然把黃四郎家的大門(mén)打了個(gè)千瘡百孔，靠張麻子兄弟四匹馬在鵝城街道上來(lái)回狂奔高喊“槍在手，跟我走”，都沒(méi)能喚醒百姓的參與，而只是改變了另外一個(gè)方式——靠把假的黃四郎砍頭這一遭作秀，卻把百姓的積極性和欲望徹底調(diào)動(dòng)起來(lái)了。客觀地說(shuō)張麻子是個(gè)煽動(dòng)群情的高手，也是一個(gè)善于把自己的思想灌輸給百姓的高手，這也是營(yíng)銷(xiāo)人的最高境界——把自己的思維有效地灌輸?shù)娇蛻舸竽X里。這其中雖然真真假假，像哪些商家的營(yíng)銷(xiāo)策劃，表面看來(lái)根本不可信，但是卻把事情最成功了。印證了一句名言：“成功的人哪怕編的故事都會(huì)成為經(jīng)典的事實(shí)；不成功的人，哪怕是最真實(shí)的經(jīng)歷，也會(huì)成為謊言。” 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)： 前幾個(gè)環(huán)節(jié)順利的話，作為消費(fèi)者就會(huì)深信不疑地實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。假黃四郎的死把真的黃四郎變成了替身，在被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)的百姓面前，黃四郎成了最大的輸家。連以前自己手下的忠實(shí)信徒武狀元也反戈一擊，帶頭打進(jìn)老東家的大門(mén)，要討還血債。張麻子可以松一口氣，讓百姓去拿自己該拿的，享受這勝利成果了。聯(lián)想：產(chǎn)品一旦在客戶心目中建立了口碑，再貴，消費(fèi)者都是不怕買(mǎi)的，正如名牌產(chǎn)品，再貴也有人買(mǎi)。 方便快捷： 百姓的積極性和欲望被張麻子調(diào)動(dòng)起來(lái)后，神速拿下了黃四郎家的碉樓，各盡所需，著實(shí)滿足了百姓一回，張麻子是營(yíng)造了很寬松很方便快捷的環(huán)境，就連張麻子最后和黃四郎坐過(guò)的凳子也很順利地讓翻身求解放的百姓搬走了。而且張麻子還非常有紳士風(fēng)度地把自己配帶的手槍交給黃四郎，要他自己以體面的方式結(jié)束自己的生命。 這段最精彩的臺(tái)詞是兩人討論對(duì)張麻子而言：是錢(qián)重要還是黃四郎重要。最后張麻子既不談錢(qián)也不談人，而是說(shuō)：“沒(méi)有了黃四郎對(duì)我最重要”令人忍俊不止。想想山姆或沃爾瑪超市的收銀臺(tái)，由于人家把客戶服務(wù)好了，信譽(yù)建立起來(lái)了，收了你顧客大把的鈔票還要你說(shuō)它不錯(cuò)。 張麻子做到了，最后黃四郎在轟一聲的地雷爆炸中體面地死了。 姜文不愧為實(shí)力派導(dǎo)演跟演員，《讓子彈飛》確實(shí)可以作為營(yíng)銷(xiāo)案例加以分享傳播。